10 außergewöhnliche Case Studies, die belegen, dass Inbound Marketing fast überall funktioniert
von Vladislav Melnik
Jetzt ist der beste Zeitpunkt, um mit Inbound Marketing zu starten.
Genau darüber habe ich im letzten Beitrag gesprochen. Ich habe erwähnt, dass die Marketingwelt ursprünglich von den Goliaths beherrscht wurde.
Aber heute sieht es ganz anders aus. Der digitale Wandel hat das Kaufverhalten grundlegend verändert. Deshalb verliert das traditionelle Marketing immer mehr an Bedeutung.
Inbound Marketing ist die Antwort darauf.
Daraus ergibt sich eine einmalige Chance für die Davids dieser Welt. Sie haben das Potenzial die neuen Herrscher zu werden. Davids an die Macht! ;)
Da passt es perfekt, dass in vielen Branche noch kein Inbound Marketing betrieben wird. Viele haben sich jedoch gefragt:
Funktioniert das auch für mein Unternehmen und meine Branche?
Inbound Marketing passt zu 95% der Unternehmen. Deshalb habe ich hier einige außergewöhnliche Beispiele, die belegen, dass es in fast jeder Branche funktioniert.
Branche: Industrie
Die B2B-Inbound-Marketing-Agentur Weidert Group berichtet hier von Fisher Tank. Es ist ein gutes Beispiel für „Unsere Kunden kaufen nicht im Internet“ oder „Meine Kunden sind nicht auf Social Media“.
Fisher Tank Company ist ein Hersteller von Stahltanks für z. B. Ethanol, Diesel, Wasser und Abfall. Es ist also ein sehr spezialisiertes Produkt mit langen Verkaufszyklen, die von 12 Monaten bis zu mehreren Jahren andauern können. Dabei geht es um Auftragsvolumina in Millionenhöhe. Daher ist ein Vertrieb unumgänglich.
Seit der Gründung im Jahr 1948 hat sich das Unternehmen bei der Kundengewinnung auf Kaltakquise, Word of Mouth und Stammkunden verlassen. Dabei sah die alte Webseite so aus:
Aber sie wollten ihren Bekanntheitsgrad erhöhen, mehr Besucher auf ihre Webseite und warme Leads bekommen, die dann an den Vertrieb übergeben werden konnten. Könnte Inbound Marketing hier die richtige Lösung sein?
Zuerst zögerten sie. Doch dann gaben sie sich einen Ruck und testeten es aus. Zuerst ließen sie sich eine neue, moderne Webseite erstellen:
Das neue Design fokussiert sich auf Calls-to-Action. Genauer gesagt sind es Leadmagneten, die dem potenziellen Kunden (Ingenieure, Unternehmer, Projektmanager) zuerst nützliche Informationen liefern. Außerdem wurden Social-Media-Profile angelegt und Sharing-Möglichkeiten prominent platziert. Natürlich kam auch ein Blog dazu, wo bei der Content-Erstellung der Fokus auf Long Tail Keywords gelegt wurde.
Ergebnis nach 12 Wochen:
Branche: Ärzte
Die digitale Marketingagentur Schall Creative beschreibt hier eine nette Case Study und belegt damit, dass Inbound Marketing auch für Ärzte funktioniert.
Dabei handelt es sich um Mann Family Dental, die eine ganzheitliche zahnärztliche Versorgung in einer netten und entspannten Atmosphäre anbieten. Es ist also ein ganz normaler, aber moderner Zahnarzt.
Ursprünglich fokussierten sie sich auf Outbound-Aktivitäten wie Postwurfsendungen und Printanzeigen. Außerdem betrieben sie ein bisschen Pay-per-Click Advertising.
Aber die Webseite generierte keine Leads. Und die Besucher, die darüber kamen, wurden nicht zu Patienten. Was sie brauchten war eine solide Inbound-Marketing-Strategie.
Zuerst zögerten sie, weil sie schlechte Erfahrungen mit Marketingagenturen gemacht haben. Aber sie wollten ihre Webseite auf ein neues Level heben und einen Inbound-Marketing-Plan implementieren, der waschechte Ergebnisse liefert.
Der wichtigste Teil bestand daran, Content zu erstellen, um Besucher über die Suchmaschine zu bekommen. Da Short Head Keywords viel Konkurrenz hatten, fokussierten sie sich erstmal auf Long Tail Keywords.
Nach ein paar Monaten begann dann auch der Traffic langsam, aber sicher anzusteigen:
Dank dem regelmäßigen Veröffentlichen von Inhalten wurden automatisch mehr Telefonanfragen generiert, die die Webseite gefunden haben. Da Zahnärzte viel auf Word of Mouth setzen, wurde verstärkt auf Social Media gesetzt, um die Kundenbindung zu steigern.
Ergebnis nach 12 Monaten:
Branche: Dienstleistung
Business.com berichtet hier von Debug Pest Control und zeigt, dass du Bestandteile des Inbound Marketings auch sogar für abgefahrene Dienstleistungsunternehmen benutzen kannst.
Debug Pest Control ist nämlich ein kleines Familienunternehmen, das bereits über mehrere Generationen betrieben wird und sich die Schädlingsbekämpfung auf die Fahnen geschrieben hat.
Früher haben sie sich auf Word of Mouth und gelbe Seiten verlassen. Aber heute ist die Welt digital. Daher suchten sie nach einer Möglichkeit, um das Alte (ein persönlicher Service von netten Menschen, denen man vertraut) mit der neuen digitalen Landschaft zu verbinden.
Deshalb erstellten sie zuerst mehrere Landing Pages mit gut geschriebenem, nützlichem und relevantem Content. Diese Seiten haben sich auf eine geografische Region, unterschiedliche Zielgruppen oder die verschiedenen Schädlinge fokussiert. Danach hat das Unternehmen dafür gesorgt, zu diesen Seiten qualitativ hochwertige Links aufzubauen. Hier mal ein Beispiel einer solchen Landing Page:
Damit haben sie sich automatisch auf Long Tail Keywords fokussiert. Wenn ein potenzieller Kunde jetzt ein bestimmtes Problem mit Schädlingen hatte, wurde das Unternehmen gefunden. Dabei sah das Trafficverhältnis so aus:
Außerdem haben sie mit Conversion-Optimierung gearbeitet, um mehr der Besucher zu Kunden werden zu lassen. Sie haben durch Tests herausgefunden, dass warme Kundenmeinungen mehr Vertrauen bei neuen Besuchern aufbauen und demonstrieren, dass es ein Unternehmen ist, das Ergebnisse bringt und sich um seine Kunden kümmert.
Ergebnis:
Branche: Industrie
Mark Schaefer berichtet hier von ShipServ, einem weiteren interessanten Beispiel aus der Industrie, wo die Kunden „nicht online sind“.
ShipServ ist ein führender Marktplatz in der Marineindustrie. Das Unternehmen bietet Software, Services und Applikationen an, um das globale Shipping effizienter zu gestalten. Kernprodukt ist TradeNet, eine E-Commerce-Plattform, um Kunden und Lieferanten miteinander zu verbinden.
Sie hatten als B2B-Softwareunternehmen immer das Problem, unpersönlich zu sein. Außerdem hatten sie ein limitiertes Marketingbudget. Vor allem waren ihre Kunden keine Early Adopter und so sagten 65%, dass Social Media eine Zeitverschwendung sei.
Also betrieben sie Marktforschung und schauten sich an, wo ihre Kunden Informationen beziehen. Sie fanden heraus, dass es wenige Online Communities in ihrer Branche gab und das ihr Markennamen selten erwähnt wurde.
Sie sahen das aber nicht als Problem an, sondern als Möglichkeit, um Thought Leader in ihrer Branche zu werden.
Zuerst betrieben sie Keyword-Recherche und packten die Keywords in Gruppen zusammen. Daraufhin erstellten sie eine neue Webseite inklusive Blog. In diesem wurden regelmäßig ihre Kunden gefeatured und eine digitale Unterhaltung der Branche ermöglicht. Auch erstellten sie verschiedene Landing Pages für die Gruppen der Keywords und passende CTAs basierend auf den Kundenwünschen. Außerdem haben sie eine Serie von White Papern erstellt (wie z. B. diesen hier) und beworben.
Ergebnis war, dass das White Paper in sieben Monaten über 1.000 mal heruntergeladen wurde. Ferner haben sie eine Gruppe in LinkedIn erstellt, die bereits über 378 Mitglieder hat - nicht schlecht für so eine kleine Nische.
Das Unternehmen nimmt an, dass sie $150.000 für traditionelle Medien ausgeben müssten, um diese Ergebnisse zu erreichen.
Ergbenis:
Branche: Dienstleistung
Die Inbound-Marketing-Agentur Impact berichtet hier von Father & Son, einem weiteren sehr interessanten Beispiel aus dem Dienstleistungsbereich.
Father & Son ist ein kleines Familienunternehmen, dass 1908 gegründet wurde und Umzüge und Einlagerungen anbietet.
Ursprünglich wurde der Fokus auf Pay-per-Click Advertising gesetzt. Dabei sah die alte Webseite so aus:
Ziel war es jetzt, die Pay-per-Click-Kosten zu senken und eine nachhaltige Methode für die Leadgenerierung zu finden und zu implementieren.
Auch sie waren sich unsicher, ob Inbound Marketing funktionieren würde und die richtige Option sei. Aber sie wussten auch, dass PPC keine langfristige Lösung ist.
Deshalb sollte ein Redesign und eine Inbound-Marketing-Strategie her. Zuerst wurden wichtige KPIs definiert und eine Buyer Persona erstellt. Danach kam eine Strategie und ein Spielplan hinzu:
Außerdem wurden nützliche E-Books als Leadmagneten mit passenden CTAs angefertigt:
In folgender Grafik siehst du auch noch mal schön, wie sich die Kosten für die Leads unterscheiden:
Ergebnis:
Branche: Non-Profit
Die Marketingagentur Spinweb zeigt uns hier eine sehr interessante Case Study von der Massage Therapy Foundation.
Die Massage Therapy Foundation ist eine im Jahre 1990 gegründete kleine Non-Profit-Organisation mit vier Mitarbeitern. Sie bietet Forschung, einen Bildungsdienst und Konferenzen an.
Bevor sie mit Inbound Marketing gestartet sind, hatten sie Probleme, ihre Mission zu kommunizieren. Ihnen fehlte außerdem eine solide Strategie und die Community wurde nur angehauen, wenn sie um Spenden baten.
Zuerst erstellte die Agentur eine moderne, benutzerfreundliche Webseite, die responsive war:
Außerdem kam ein Blog sowie ein Podcast hinzu, wo es nützliche Informationen gab. Zusätzlich wurden noch E-Books veröffentlicht, die Mehrwert boten:
Ergebnis:
Branche: Ärzte
Die Marketing-Agentur Nextiny berichtet hier vom Silverstein Institute. Es ist ein weiteres Beispiel aus der Gesundheitsbranche. Dieses mal nur in einer etwas größeren Dimension.
Das Silverstein Institute bietet innovative Betreuung und Behandlung von Problemen im Hals-, Nasen- und Ohrenbereich an.
Die alte Webseite fokussierte sich eher auf das Institut und die Ärzte. Es ging also um das Unternehmen, weniger um den Kunden:
Auch haben sie nichts auf der Webseite gehabt, um die Besucher zu Leads zu konvertieren. Sie hatten nur eine Kontakt-Seite, die schwer zu finden war. Außerdem hatten sie das Problem, ihre Online-Marketing-Maßnahmen richtig zu messen.
Deshalb wurde zuerst ein responsive Webdesign erstellt, dass sich um die Buyer Persona und ihre Probleme schmiegt:
Als ein anerkanntes Institut auf diesem Gebiet, war es auch wichtig, einen Blog und einen Podcast zu erstellen. Dieser sollte dem Besucher nützliches Wissen liefern. Danach wurde der Besucher zu spezifischen Calls-to-Action und Guides geführt, um ihm weiterführende Informationen zu liefern und ihm bei seiner Customer Journey zu begleiten.
Das alles hat natürlich Früchte getragen und zu einem Anstieg der Besucher geführt. Hier noch mal ein Vergleich vom Zeitraum, wo nur Suchmaschinenoptimierung betrieben und wo Inbound Marketing eingesetzt wurde:
Damit einhergehend wuchs auch die Anzahl der Leads dramatisch an. Folgende Grafik zeigt die ersten drei Monate ohne und die ersten drei Monate mit Inbound Marketing:
Nach nur sechs Monaten wurden mit Inbound Marketing über 1.000 Kunden generiert. Das ist ein Anstieg von 10%, was wiederum $3 Millionen in Customer Lifetime Value bedeutet.
Ergebnis nach 6 Monaten:
Branche: Anwälte
Blueleadz zeigt uns hier ein weiteres interessantes Fallbeispiel von Lowman Law, einer Anwaltskanzlei, die sich auf Personenschaden spezialisiert hat.
Wie viele andere Kanzleien auch, hat sich Lowman Law auf traditionelle Marketingformen wie Plakatwände und Anzeigen in gelben Seiten fokussiert. Die alte Webseite sah dabei so aus:
Aber sie wussten, dass es bessere Wege gibt, um Kunden zu bekommen und richteten daher ihr Augenmerk aufs Inbound Marketing.
Zuerst wurden die Buyer Personas ins Auge gefasst und sich bei der neuen Webseite um ihre Probleme gekümmert. Genauer gesagt ging es hier um die Unfallarten:
Außerdem haben sie Guides und passend dazu Landing Pages erstellt, wie zum Beispiele diese hier:
Auch wurde Keyword-Recherche betrieben, um herauszufinden, wonach die potenziellen Kunden suchen. Um diese Suchanfragen herum wurde dann Content erstellt. Mit der Zeit begann das Unternehmen dann immer mehr Besucher und dementsprechend qualifizierte Leads zu bekommen:
Ergebnis nach 12 Monaten:
Branche: Medien
John Beveridge, Gründer der Inbound-Marketing-Agentur Rapidan Inbound berichtet hier von seiner eigenen Case Study.
Er hat im März 2012 damit angefangen, hatte nicht mal eine Webseite und nur einen einzigen Kunden, der die Kosten getragen hat. Auch hatte er ein einigermaßen anständiges LinkedIn-Netzwerk, aber sonst keine weiteren Social-Media-Präsenzen.
Genau wie bei uns war es auch bei ihm sein Ziel, dass sein Unternehmen das eigene beste Fallbeispiel für Inbound Marketing wird.
Er begann also erstmal damit zu Bloggen, ein bis zwei Beiträge pro Woche. Außerdem hat er auch Gastbeiträge geschrieben, um Autorität aufzubauen. Anstatt sich auf Short Head Keywords zu fokussieren, hat er sich auf Long Tail Keywords beschränkt. Ferner fokussierte er sich auf einige bestimmte Zielgruppen, die er mit seinem Content und E-Books anpeilte.
Er fing also mit Null Besuchern an und hatte drei Jahre später 3.914 Besucher und 48 neue Leads im Monat. Folgende Grafik zeigt noch mal schön das Wachstum:
Ergebnis nach 36 Monaten:
Branche: Haus & Garten
Marcus Sheridan ist einer der Mitbegründer von River Pools and Spas und HubSpot berichtet hier von seiner spannenden Story.
River Pools and Spas ist ein 20-Mitarbeiter-starkes Unternehmen und eines der größten Hersteller von Pools aus Fiberglas in den USA.
Früher hat das Unternehmen ca. $250.000 im Jahr für Radiowerbung, Fernsehwerbung und Pay-per-Click Advertising ausgegeben.
Jedoch wurde das Unternehmen während der Finanzkrise 2008 hart getroffen. Ferner haben sie gemerkt, dass die traditionellen Marketingmethoden immer ineffektiver werden. Seine Partner und er mussten also schnell kreativ werden.
Ohne Marketingbudget und ohne Erfahrung sah die Ausgangslage nicht gut aus. Er kam (genau so wie ich damals) aufs Bloggen und wollte es damit versuchen. Also hat er angefangen, regelmäßig neuen Content zu veröffentlichen. Dabei war seine Content-Marketing-Strategie ganz einfach, dafür aber sehr effektiv:
Was sind die häufig gestellten Fragen, die du bekommst? Beantworte sie.
Da inboundmäßig in der Branche nichts los war und Fragen in der Regel Long Tail Keywords sind, konnte er schnell gute Rankings verzeichnen. Als er angefangen hat, hatte seine Webseite 176 Besucher im Monat. Ein Jahr später hat sich die Nummer auf 6.903 Besucher hochkatapultiert. Passen dazu eine Grafik, die schön die Besucherentwicklung zeigt:
Heute beantwortet die Webseite so ziemlich jede Frage, die der Kunden über Pools aus Fiberglas stellen könnte. Mit Effekt. Alleine dieser eine Artikel hat nachweislich über den gesamten Zeitraum mindestens $1,7 Millionen an Umsatz eingefahren.
Die Entscheidung fürs Inbound Marketing hat das Unternehmen gerettet und lässt es jetzt in noch größeren Dimensionen wachsen.
Ergebnis nach 12 Monaten:
Diese 10 außergewöhnlichen Case Studies aus den unterschiedlichsten Branchen zeigen dir, dass Inbound Marketing beachtliche Ergebnisse produzieren kann.
Wenn es in diesen Branchen funktioniert, wird es auch sehr wahrscheinlich in deiner Branche funktionieren.
Ich kann mir wirklich kaum eine Branche vorstellen, wo Inbound Marketing nicht funktioniert. Deshalb: einfach mal ausprobieren!
Worauf du dich dabei fokussieren solltest, hast du beim Lesen bestimmt gemerkt, denn es hat sich folgendes Muster gebildet:
Zögern - Die meisten haben zuerst gezögert, waren danach aber sehr positiv gestimmt.
Responsive - Heute ist es wichtig, dass sich deine Webseite an die jeweiligen Bildschirmgrößen anpasst.
Long Tail Keywords - Es ist einfacher und schneller, wenn du dich auf langkettige Keywords fokussiert.
Calls-to-Action - Alle hatten direkte Aufforderungen im Einsatz, die zu einer Handlung motivieren sollten.
Leadmagneten - Viele hatten nützliche E-Books erstellt, um den Kunden noch weiter zu begleiten.
Landing Pages - Alle hatten Landing Pages erstellt, um sich auf eine jeweilige Handlung zu fokussieren.
Bei meiner Recherche habe ich auch gemerkt, dass die Amis mit ihrer Marketingdenke ein gutes Stückchen weiter sind. Das müssen wir schleunigst nachholen!
Deshalb haben wir ein kostenloses E-Book mit dem Titel „Inbound Marketing für kleine Unternehmen: Eine Einführung in das Marketing der Zukunft“ erstellt. Dort bekommst du von Anfang bis Ende alles, was du wissen musst, um erfolgreich mit Inbound Marketing zu starten.
20 Kommentare
Ich hab weit zu alt gedacht, und zu wenig Idee gehabt woher ich die interessanten Antworten auf die normalen Fragen bekomme.
Vielen Dank für diese Seite, ich mach mich ran ans Werk.
Das war heute meine Initialzündung.
sehr cool, freut mich!
Mit freundlichen Grüßen
so soll es sein! :)
danke für den wie immer sehr erhellenden Artikel! Die beeindruckenden Beispiele zeigen durchweg, wie wichtig ein Unternehmensblog im Inbound-Marketing ist. Gerade heute morgen habe ich dazu einen neuen Beitrag gepostet: http://schreibenundleben.com/einen-blog-beginnen-mit-diesen-5-schreibtipps-zum-grossartigen-blogartikel/
Viele Grüße, freue mich schon auf euren nächsten Artikel ... :-)
Gabriele Frings
Ja, der Blog
oh ja, super wichtig! Cooler Artikel! ;)
Guter Artikel!
Liebe Grüße
Tim
oh ja!
ich auch. Aber da müssen wir alle mit gutem Beispiel voran gehen! ;)
IMHO braucht es unbedingt deutsche oder zumindest europäische Beispiele
da bin ich bei dir. Wir geben Gas! :)
klingt spannend, gibt's dazu eine öffentliche Case Study?
Gute Beispiele sind's in jedem Fall.
oh ja, das stimmt. Ohne Strategie und langem Atem wird's schwer.
Dass es in Amerika funktioniert, heißt ja leider nicht unbedingt, dass es auch hier so ist. Das wäre ein interessanter Beitrag, um zu sehen, ob es hier wirklich nur für die typischen Internetmarketing-Themen und Wissensanbieter funktioniert, oder eben auch in eher bisher untypischen Branchen.
ich habe leider keine guten deutschen Beispiele gefunden. Aber wir arbeiten daran. Unsere Chimpify-Kunden erzielen sicherlich bald schöne Ergebnisse und vielleicht sind dann auch einige Agenturen und unsere Leser bereit, ihre Case Studies bei uns zu veröffentlichen.
habe leider keine guten gefunden. Aber mir ging's auch darum zu zeigen, dass die dort etwas weiter sind. Wir müssen hier schnell nachholen! :)
Was denkst du?