Warum der emotionale Nutzen der Schlüssel zu mehr Verkäufen ist

Von Vladislav Melnik 11

Du möchtest mit deinem Blog mehr verkaufen?

Mehr von deinem Produkt? Mehr von deiner Dienstleistung? Mehr von deiner Idee? (Ich weiß, heute sind wir alle Verkäufer.)

Du hast zwar Besucher. Aber diese machen nichts. Sie kaufen nicht. Warum?

Weil du keine Emotionen ansprichst.

Aber lass mich dir mehr erzählen.

Die Basis: Kaum einer reagiert

Ich habe mal eine Mail bekommen und dieser jemand wunderte sich, warum nur 20% seiner E-Mail-Abonnenten seine E-Mails öffnen.

Daraufhin sagte ich ihm, dass es ganz normal sei. Das variiert zwar je nach Industrie. Aber im Groben liegt das immer um die 20%.

Und genau so ist es im Internet.

Es gibt nur eine klitzekleine Prozentzahl (ca. 5%), die wirklich handelt. Die aktiv ist. Diese Gruppe klickt, teilt und kommentiert. Die anderen sind nur „Schaufenster-Besucher“, die feucht fröhlich die Wellen des Internets reiten.

Und das ist auch schon die erste Lektion:

Nur ein klitzekleiner Teil interagiert mit dir.

Das ist die Natur des Internets. Dagegen kannst du nichts tun.

Aber diese klitzekleine Gruppe kannst du besser ansprechen. Besser überzeugen. Indem du nicht ihren Kopf, sondern ihr Herz anpeilst.

Der Entscheider: Das Herz

Wir Menschen denken, dass wir rationale Kreaturen sind. Der Intellekt steht über allem.

Aber das stimmt nicht. In Wirklichkeit gewinnen die Emotionen. Das Herz gewinnt. Jedes. Einzelne. Mal

Wir benutzen unseren Kopf. Klar. Der ist immer eingeschaltet. Aber unser Herz sagt uns, was wir wollen … und vor allem, motiviert es uns zum handeln.

Wenn wir emotional nicht überzeugt sind, dann kriegt der logische Part unseres Gehirns nicht einmal eine Chance. Denn nur weil etwas logisch ist, heißt es noch lange nicht, dass es uns überzeugt. Aber wenn wir emotional davon überzeugt sind, dann ist das Logische gar nicht so wichtig.

Und auch Werbetext-Legende Joe Sugarman sagt:

Menschen kaufen anhand von Emotionen. Begründen später aber mit Logik.

Aber eins nach dem anderen. Schauen wir uns zuerst die klassischen Treiber an.

Die Klassiker: Gier und Angst

Wir alle haben Angst.

Wir haben Angst, unser Geld zu verlieren. Wir haben Angst, unsere Unabhängigkeit zu verlieren. Wir haben Angst, unsere Freunde zu verlieren. Und wir haben Angst, unser Glück zu verlieren.

Deshalb funktioniert Verknappung auch so gut. Wir haben einfach Angst, dass wir diese Möglichkeit verpassen. Und das motiviert zum Handeln.

Aber auch die Gier spielt eine wichtige Rolle in unserem Leben. Sie ist zwar nicht so positiv, aber doch ist sie da.

Zum Beispiel sind wir gierig nach mehr Reichtum. Wir sind gierig nach mehr Erfolg. Wir sind gierig nach mehr Glück. Und wir sind gierig nach mehr Sicherheit.

Auch die ganzen Schnäppchen in der Zeitung und im Fernsehen basieren letzten Endes auf Gier. Wie oft hast du dich schon dabei erwischt, dass du eine unnötige Sache gekauft hast, nur weil sie günstig war?

Und hast du gemerkt, wie ich mit der Überschrift und mit der Einleitung deine Gier angesprochen habe?

Mehr, mehr, mehr Verkäufe?

Gier und Angst sind die stärksten Emotionen und Treiber, um Menschen zu überzeugen, eine bestimmte Handlung auszuführen. Das wird dir auch jeder schmierige Gebrauchtwagenhändler bestätigen.

Aber ich bin einer von den Guten. Deshalb erzeuge ich keine Angst, sondern biete lieber echte Lösungen für echte Probleme an.

Und wenn du jetzt auch keine künstliche Angst erzeugen willst, aber dennoch deine Kunden behalten und sie zu Stammkunden machen möchtest, dann habe ich zwei andere starke Emotionen für dich.

Die Modernen: Beziehungen und Zugehörigkeit

Warum kaufen wir uns einen Mercedes? Warum tragen wir Nike-Schuhe? Warum kaufen wir uns ein iPhone?

Weil wir dazugehören möchten.

Der Wunsch zu einer Gruppe dazugehören ist ein starker Motivator für uns Menschen. Er ist fest verankert in unserer DNA.

Schon seit Anbeginn der Zeit mussten wir Schutz in einer Gruppe suchen. Daher kommt auch das Gefühl, das Verlangen, nach Beziehungen und Zugehörigkeit. Und genau deshalb sind Tribes für dein Blog-Business so wichtig.

Aber bleiben wir mal bei Mercedes: Der logische Nutzen, dass dich das Fahrzeug von A nach B bringt, ist bei jedem Auto da. Aber der emotionale Nutzen, die Zugehörigkeit zur Gruppe der Mercedes-Besitzer und ihrem ansehen in unserer Gesellschaft, das ist das, was überzeugt.

Identifizieren ist hier das Schlüsselwort.

Wir möchten uns mit der Gruppe, mit dieser Marke, identifizieren. Wir möchten uns selbst die Geschichte erzählen, dass wir zu dieser Gruppe gehören.

Anstatt jetzt auf Gier und Angst zu setzen, musst du auf Beziehungen und Zugehörigkeit vertrauen. (Deshalb ist „Beziehungen“ auch die erste Lektion meines kostenlosen Internet-Marketing-Kurses.)

Denn stell dir mal das Leben deines Tribes so vor.

Dein Blog ist ihre Stammkneipe. Ein Ort, wo jeder ihren Namen kennt. Der Wirt (das bist du) begrüßt jeden Kommentatoren mit Namen. Er heißt ihn willkommen zurück. Mit deinem Blog kreierst du eine nette, virtuelle Kneipe für deinen Leser. Er liebt es, dort rumzuhängen. Das gibt ihm ein Gefühl der Zugehörigkeit.

Und dieses Gefühl ist sogleich der emotionale Nutzen.

Auch wenn die meisten deiner Besucher nicht kommentieren. Das Gefühl wird trotzdem geweckt. Denn auch wenn sie kein Bier bestellen, sind sie trotzdem da … und genießen die Atmosphäre.

Das ist auch der Grund, warum Membership-Seiten so gut funktionieren. Sie kapitalisieren an dem Wunsch, zu einer Gruppe dazuzugehören. Denn dann geht es gar nicht so sehr um den Inhalt, sondern um die Zugehörigkeit.

Das Fazit

Du möchtest mit deinem Blog mehr verkaufen. Das möchten wir alle. Du hast auch schon Besucher, die aber nichts machen. Nichts kaufen.

Wenn du mit deinem Blog und deinen Werbetexten Ergebnisse erzielen möchtest, dann musst du zuerst das Herz fragen.

Du musst die Emotionen ansprechen.

Aber fokussiere dich nicht so sehr auf die Gier und die Angst. Setze da lieber auf Beziehungen und Zugehörigkeit.

Vor allem die Zugehörigkeit sorgt dafür, dass die Kunden wieder bei dir kaufen. Die Angst bringt sie vielleicht in die Tür, aber Beziehungen sorgen dafür, dass sie wiederkommen.

Beziehungen sind der Schlüssel.

Und nächstes Mal sprechen wir nicht über den emotionalen, sondern über den logischen Nutzen. Bis dahin!

Neu: Chimpify 2!

Die Inbound-Marketing-Plattform für kleine Unternehmen

Erstelle deine komplette Webseite. Pflege deinen Content ein und optimiere ihn. Konvertiere deine Besucher zu Leads. Versende E-Mails, um aus deinen Leads Kunden werden zu lassen. Erhalte abschließend alle wichtigen Kennzahlen.
Kostenlos testen

Kostenloses E-Book

Die Essenz unserer besten Beiträge

In 138 Seiten lernst du alles, was du für den erfolgreichen Einstieg ins Inbound Marketing wissen musst.
Jetzt herunterladen

11 Kommentare

  • Da der Verstand hinterher die emotionale Entscheidung rechtfertigen können will, ist es sinnvoll, schon ziemlich weit oben die Beschreibung des rationalen Nutzens kurz anzukündigen.
    Nur kurz, damit der emotionale Sog nicht abreißt.
    Deutlich genug, damit der Verstand sich beruhigt zurücklehnen kann und der Emotion freien Lauf lässt.
    Herzliche Grüße,
    Lita

    P:S.:
    Ich kommentiere auch alte Posts, wenn Sie gerade in mein Thema passen und ich dem Autor dankbar bin.
    (Euren Autoren bin ich eigentlich immer dankbar.)
  • Hi Vladi,
    Mir gefällt die Methapher mit der Stammkneipe sehr gut. Es ist halt echt wie in der Kneipe. Wenn es Freibier gibt schreien auch alle hier.
    Was hältst du davon die Leute mit Freibier, also z.B. mit einer kleinen Verlosung dazu zu motivieren mehr zu interagieren?
    Gruß Jens
  • Hi Jens,

    thx! Freibier würde ich eher mit kostenlosen Content vergleichen. Und das macht ein guter Blog ja zuhauf. Ich denke, wenn es zur Zielgruppe passt, dann kann man ruhig ab und zu mal ein Gewinnspiel machen. Aber solider Content ist da fundamentaler und baut eine ganz andere Beziehung auf.
  • Hi, ich möchte dir einfach nur danken. Dankeschön für dein außerordentliches Content was du lieferst.

    Gruß Michael
  • Hi Michael,

    keine Ursache! Dafür sind der affenblog und ich da! :)
  • Zielgruppen.
    Du musst wissen, wen du ansprechen willst, bevor du Ihn zum Handeln bewegen kannst. Ich habe es sage und schreibe 1 mal geschafft, einen Kommentar zu provizieren, lol.
    Dafür muss ich aber zugeben, dass ich auch jemand bin, der äußerst selten kommentiert (meistens google ich nach meinen Problemen und wenn ich sehe, dass diese schon als Forenbeitrag existieren und gelöst wurden, sehe ich keinen Sinn mehr darin, an den Unterhaltungen teilzunehmen).

    Revelanz ist auch wichtig. Kein Mensch mag es, auf 5 Monate alte Artikel zu antworten.
  • Hey,

    jep, genau. Du musst wissen wen du ansprechen willst und was ihre Wünsche sind.
  • Wahre Worte, Vladi. Wobei 20% eher ein Richtwert für Newsletter sind. Wer seinen Autoresponder verwendet, um über einen längeren Zeitraum z.B. einen mehrstufigen Kurs auszuliefern, der wird auch deutlich höhere Opening Rates haben. Bei mir sind dies zu Beginn weit über 80% und nach mehr als 5 Monaten noch satte 30%. Dafür müssen die E-Mails allerdings einen Wert bieten, der über den des einfachen Blogs hinausgeht. Und das ist Arbeit.

Was denkst du?

Hast du noch Fragen zu Chimpify?   0471 48219551

© 2012-2017 by Chimpify UG (haftungsbeschränkt) • Powered by Chimpify