Warum es beim modernen Marketing um Hilfe, nicht um Hype geht

Von Vladislav Melnik 25

5, 4, 3, 2, 1 … Anzeige überspringen.

Komm schon, du willst es doch auch. Wir alle wollen es. Und wir machen es auch.

Studien belegen sogar, dass 9 von 10 Menschen eine Anzeige überspringen, wenn sie die Möglichkeit dazu haben.

Heute werden deine Kunden mit Werbung regelrecht bombardiert. Mehr als jemals zuvor. Und das, obwohl der Effekt von traditionellen Marketingmethoden nachlässt.

Die Antwort darauf ist noch mehr Hype: Lauter, greller, heller und aggressiver. Noch aufgebauschter und noch übertriebener.

Und generell einfach mehr, mehr, mehr.

Anzeigen und viele weiteren Methoden des Outbound Marketings sind Push Marketing.

Hier unterbrichst du deinen Kunden in seinem Workflow und zwingst ihm eine Nachricht auf, die er nicht hören möchte. Zumindest nicht zu diesem Zeitpunkt.

Hype ist einfach nicht mehr so effektiv.

Warum funktioniert Hype nicht mehr?

Vor dem Internet gab es drei wichtige Marketingkanäle: TV, Print und Radio.

Aufgrund der Eigenart der Medien war keine Interaktion möglich. Der Kunde hat jede Nachricht bekommen, egal ob er sie wollte oder nicht.

Aber der digitale Wandel, vor allem das Internet, Smartphones, Tablets und Social Media haben es ermöglicht, dass ein Dialog stattfinden kann.

Das hat deinem Kunden mehr Macht gegeben und sein Kaufverhalten verändert.

Diesen massiven Shift im Konsumentenverhalten nennen wir auch Zero Moment of Truth. Wir haben hier bereits ausführlich darüber gesprochen.

Der Zero Moment of Truth ist der Moment der Webrecherche. Heute zapfen deine Kunden im Durchschnitt 10,4 Quellen an, bevor sie dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen.

Heute hast du einen informierten Kunden. Und er erwartet Antworten.

Wir möchten auch gar nicht mehr angerufen werden, sondern uns selbst Informationen heraussuchen. Erst dann sind wir bereit, mit einem Kundenbetreuer zu sprechen. Studien zeigen auch, dass ca. 60% der B2B-Entscheidung bereits getroffen ist, bevor der Vertrieb kontaktiert wird (auch wenn das scheinbar nicht immer stimmen mag).

Aber es wird noch schlimmer: In Wirklichkeit kämpfst du nicht nur um die Aufmerksamkeit mit anderen Unternehmen, sondern auch mit anderen Menschen. Die Social Media Streams haben Nachrichten von Freunden und Familie direkt neben Nachrichten von Unternehmen. Persönliche Beziehungen und kommerzielle Beziehungen verschmelzen immer mehr. In meinem Stream konsumiere ich das, was mich gerade interessiert.

Deshalb solltest du deine Kunden nicht mit Kampagnen, gehypten Nachrichten oder Coupons zuschütten, sondern einfach wie ein guter Freund handeln und Mehrwert liefern.

Die Frage ist jetzt, hilfst du deinem Kunden und lieferst nützliche Informationen, die er braucht?

Wie du anfängst zu helfen, anstatt zu hypen

Bevor du anfängst solltest du nicht unbedingt deine Strategien, Taktiken oder Methoden verändern, sondern zuerst dein Mindset. Du solltest verändern, wie du über Marketing denkst.

Anders als das traditionelle Outbound Marketing ist Inbound Marketing Pull Marketing. Du ziehst also deine Interessenten und Kunden an. Sie schenken dir freiwillig ihre Aufmerksamkeit. Sie kommen zu dir weil sie es wollen, nicht weil sie müssen.

Wenn du diese Menschen anziehen möchtest, musst du nützliche Informationen liefern und zu einer Ressource werden. Ähnlich wie ein Magazin. Aber wenn ich Magazin sage, meine ich kein News-Magazin – das ist ein Fehler den viele Unternehmen machen. Ich meine eher ein Fachmagazin oder ein Fachbuch. (Deshalb solltest du auch tiefgründige Inhalte erstellen – ein Fachbuch hat auch immer ein gewisse Dicke.)

Um besseren Content zu erstellen, musst du wissen, was dein Kunde braucht, um eine bessere Kaufentscheidung zu treffen. Deshalb ist eine gute Buyer Persona auch so wichtig.

Ein einfacher Plan, um schnell damit loszulegen, sieht wie folgt aus:

  1. Brainstorme jede Frage, die du jemals von einem Interessenten oder Kunden gestellt bekommen hast.
  2. Beantworte danach jede einzelne Frage mit deinem tiefgründigen Content.

Achte bei der Content-Erstellung vor allem auf Authentizität, Relevanz und Transparenz. Somit holst du das Meiste aus deinen Inhalten heraus.

Warum du dich auf Hilfe fokussieren solltest

Wenn man Erfolg mit Social Media oder Content Marketing haben möchte, werden einem gerne folgende zwei Wege empfohlen:

  • Sei unterhaltend.
  • Sei nützlich.

Gleich der erste Punkt ist etwas problematisch: Kleine Unternehmen haben es beim Thema Unterhaltung generell schwerer als größere Unternehmen. Nicht jeder ist ein geborener Entertainer und nicht jeder hat kreative Ressourcen zur Verfügung. Deshalb ist nützlich sein dagegen viel einfacher. Und vor allem viel steuerbarer und skalierbarer!

Am besten ist aber immer eine Kombination aus beidem:

Ich nehme gerne Nützlichkeit als Basis und würze das Ganze mit ein bisschen Entertainment.

Das Schöne an Nützlichkeit ist, dass jeder nützlich sein kann, egal ob der Ein-Mann-Steuerberater oder das kleine Dienstleistungsunternehmen mit 50 Mitarbeitern.

Hier gilt sogar, wie kleiner desto besser.

Weil du agiler bist und auf deine Buyer Persona oder aktuelle Themen viel schneller eingehen kannst. Wenn du das Ganze dann noch mit Evergreen Content paarst, kannst du deinen Content perfekt entlang der Customer Journey mappen und so eine unglaublich gute Customer Experience bieten.

Wenn du hilfst und nützliche Inhalte lieferst, addierst du hunderte von Seiten zu deinem Content Hub und sorgst dafür, dass du über Social Media und die Suchmaschine besser gefunden wirst. Hier sind noch einige weitere Vorteile, warum du hochwertige Inhalte erstellen solltest.

Das Coole ist auch, dass sich deine Interessenten dadurch selber qualifizieren. Die besten Kunden sind oft die Kunden, die denken sie könnten es selbst, es aber einfach nicht machen wollen.

Beim Thema Hype geht’s auch oft um „von oben herab“. Man unterstellt dem Kunden damit automatisch eine mangelnde Intelligenz. Aber oft ist das Problem nicht die Intelligenz, es ist schlicht und einfach die mangelnde Zeit.

Helfen ist eine langfristige Marketingstrategie

Eine Sache muss dir klar sein: Content Marketing ist ein langfristiges Spiel.

Der Erfolg wird nicht über Nacht kommen, aber er wird kommen. Ein grober Richtwert sind hier 6 bis 12 Monate. Aber oft kann man erste Ergebnisse auch schon viel früher sehen.

Schaue dir dazu auch mal unsere Besucherentwicklung an:

besucherentwicklung-2012-2015

Die meisten Unternehmen betreiben das Ganze Spiel für ein paar Monate, haben mit etwas Glück die ersten Erfolge, doch dann kommt das erste Plateau und sie hören damit auf. Aber gerade am Ende bekommt man die Lorbeeren, die immer weiter wachsen.

Mein Kollege Mael Roth sagt dazu auch so schön, dass Content Marketing keine Kampagne, sondern ein Prozess ist, der niemals aufhört.

Deshalb solltest du auch regelmäßig hochwertige Inhalte veröffentlichen und diese promoten. Die meisten setzen hier und da einen Link, aber du musst das Ganze strategischer und langfristiger betrachten, wenn du die gewünschten Ergebnisse erzielen möchtest.

Content Marketing ist auch nicht unbedingt günstiger als andere Marketingformen. Aber das Schöne daran ist, dass du nicht unbedingt ein großes Budget dafür brauchst. Eher eine Menge Zeit, Mühe, Fleiß und vor allem Kreativität.

Abschließend noch eine wichtige Sache: Content ist ein Vermögenswert, der Zinsen und Zinseszinsen bringt. Wie mehr Evergreen Content du veröffentlichst, desto mehr können dein Unternehmen über Social Media oder die Suchmaschine finden. Und wie mehr Gastbeiträge du veröffentlichst, desto mehr Links deuten auf deine Webseite und desto größer ist deine Markenbekanntheit.

So wächst die Effektivität deines Inbound Marketings. Tag für Tag. Woche für Woche. Monat für Monat.

Fazit

Dank dem Zero Moment of Truth gewöhnen sich deine Interessenten und Kunden daran, vor der Kaufentscheidung Inhalte zu konsumieren.

Wenn du hier nicht mitschwimmst, fällst du bald zurück. Denn in Zukunft haben die Unternehmen Erfolg, die mehr informieren und weniger promoten.

Bei den alten Broschüren-Webseiten ging es immer um „Seht her, wie großartig wir doch sind!“. Bei den neuen Content Hubs geht es eher um „Seht hier, wie nützlich wir doch sind! Und natürlich haben wir Antworten auf deine Probleme!“. Ein Riesenunterschied.

Heute überspringt dein Kunde Anzeigen. Er möchte nicht mit Werbung bombardiert werden. Er möchte nicht gezwungen werden, eine Nachricht zu hören.

Er möchte nützliche Informationen, die ihn weiterbringen.

Dein Kunde möchte Hilfe, kein Hype.

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25 Kommentare

  • Hi Vladi,

    ich kann dir nur zustimmen. Aber mittlerweile lässt sich Werbung sehr gut tarnen. Und auch mit Anzeigen kann man nützlich sein. Durch Facebook Ads kannst du einen kreativen Funnel erstellen, durch den der User auf natürliche Weise zum Kunden wird.

    MFG Philipp
  • Hi Philipp,

    jup, stimme dir zu. Komplett ohne Outbound Marketing geht's manchmal auch nicht!
  • […] Wobei es darum geht und warum es so wichtig ist, (potentiellen) Kunden einen Mehrwert zu bieten - beschreibt Vladislav Melnik im Affenblog hier sehr treffend. Übrigens: Der Affenblog bietet auch immer informative Podcasts. Sehr zu […]
  • Hallo Vladislav,

    super Artikel, den du da wieder rausgehauen hast ;-).

    Ich hatte erst vor kurzem "testweise" einen Artikel über den neuen "hype" Pokemon Go geschrieben und schon nach 5 Tagen hatte ich über 300 Besucher am Tag. Ich weiß nicht wie, aber Google hat mein Beitrag wahrscheinlich direkt danach ein wenig gepusht aufgrund des Hypes ;-).

    Hab selbstverständlich auch die 1000 Wörter im Artikel eingehalten.

    Gruß
    Chris
  • Hi Vladislav,
    das ist wieder mal eine tolle Anleitung. Vielen Dank.
  • Hallo ihr beiden ☺️,

    Irgendwie habe ich das Wort "Hype" bisher immer anders definiert. So geht's aber auch 😊. Und aufschlussreich wars in eurem virtuellen Wohnzimmer auch mal wieder. Danke für die Aufklärung! Und die Motivation und für, für alles - super danke.

    Sack-zu-mach-Grüße

    Anna
  • Hi David,

    ich musste tatsächlich an die ersten Broschüren von Unternehmen vor etwa 100 Jahren denken, die sich richtig tolle Geschichten mit Mehrwert rund um ihre Produkte ausgedacht habe. Das habe ich das erste Mal bei Marshall McLuhan entdeckt, der für mich nicht nur DER MEDIENTHEORETIKER DES 20. JAHRHUNDERTS war, sondern auch ein ausgewiesener Werbeexperte. McLuhan sammelte zu Lebzeiten immer herausragende Beispiele von Werbung, in denen Unternehmen einen anderen Weg bestritten, etwa in "The Mechanical Bride".

    Aber du hast recht: Viele Menschen und Unternehmen haben das heute vergessen und sagen einfach die ganze Zeit ICHICHICH, wenn Sie DU sagen.

    In meinem Kreis interessiert sich aber niemand mehr für diese Art von Werbung. Das ist nur noch NOISE für uns. Da lobe ich mir zumindest teilweise Bond mit Daniel Craig, wenn Product Placement zu nahezu 100% in das Storytelling eingewoben wird.

    Die Produkte werden auch nicht mehr in die Kamera gehalten, so wie teilweise bei YouTube, sondern sind schon Story.

    LG, Marcus
  • Es findet einfach (endlich!?) bei vielen eine Entwicklung statt.

    Stimme dir da vollkommen zu. Ich sehe heute nur zwei Wege:

    1.) Dem Kunden geben was er sucht und ihn gut beraten.

    oder

    2.) Polarisieren. (Beispielsweise in Düsseldorf "Kölsch" brauen) ;-)

    Dann kommt die Aufmerksamkeit...

    Aber davon ab gibt es wohl kein Ideal-Rezept das man auf jedes Gebiet pauschalisieren kann.

    Gruß & einen guten Start in die Woche!

    David
  • Hi Vladislav!
    Schöner Beitrag wieder mal. Was ich bei dir und dem Affenblog mag ist genau das: Zu (fast) jedem Thema gibt es gute Verlinkungen und man kommt aus dem (Weiter)Lesen nur heraus wenn man sich echt dazu zwingt. Da sieht man auch schnell wie viel ihr schon geschrieben habt und wie man Content zusammenhängend aufbauen kann. Ich selbst bin mir unsicher darin, die Themen zu breit zu treten und versuche deshalb kurze, hoffentlich prägnante Inhalte zu veröffentlichen, bevor ich den Leser langweile oder zum X-ten mal über etwas schreibe. Bin auch noch am Anfang... Versuche mir aber eine Scheibe von euch abzuschneiden. Generell finde ich richtig was du hier schreibst . Ich selbst lese schließlich auch nur Blogs die mir etwas bringen und bei denen ich lerne, oder eine andere Meinung einholen kann um mein Mindset zu erweitern.
    LG, Alex
  • Hi Alex,

    besten Dank! Oh ja, das stimmt! Mittlerweile haben wir schon ordentlich Content. Und da kommt immer mehr hinzu!

    Genau deshalb bin ich ein Fan von langen und detaillierten Inhalten. Ist immer eine gute Strategie.
  • Hallo zusammen,

    ich verstehe überhaupt nicht, warum aktuell ein so großer Hype um Content Marketing gemacht wird. Zugespitzt kann man ja den Hype-Begriff auf auch Content Marketing beziehen: Ihr macht halt den Content-Hype ;-)

    Wer anderen Menschen hilft und permanent gute Inhalte veröffentlicht, wird, wenn er länger läuft und Marathon erprobt ist, früher oder später Erfolg haben. Davon bin ich überzeugt. Und das war auch schon vor 100 Jahren so, auch ganz ohne "Content Marketing".

    Beste Grüße, Marcus
  • Hi Marcus,
    naja "Content Marketing" ist halt irgendwo auch nur ein Begriff.

    Vor 100 Jahren hat auch schon nur der überzeugt, der dem Kunden zeigen konnte was er kann.

    Der Kunde kaufte auch vor 100 Jahren schon nur da, wo er gut beraten wurde und / oder die Referenzen stimmen.

    Dazu kommt dann die Mundpropagande wegen guter Arbeit.

    Beziehst du dieses Verhalten auf die heutige Zeit, haben das einige Menschen einfach vergessen.

    Werbeanzeigen, Werbeanzeigen, Werbeanzeigen und der Kunden zuballern mit Werbebotschaften.

    Der Kunde muss heute ebenfalls gut beraten werden.

    Online ist das aber etwas anders als offline.

    Die Mundpropaganda ist heute die Kundenbewertung und Erfahrungsberichte und Ähnliches (User generated Content).

    Die Beratung ist der eigene Blog, der Cooperate Blog oder die ausführliche Produktbschreibung.

    Dazu kommen die Empfehlungen von Menschen die dein Angebot für gut halten.

    Also alles wie vor 100 Jahren. Nur der Begriff ist heute anders.

    Wenn man genau betrachtet was du schreibst:
    Wer anderen Menschen hilft und permanent gute Inhalte veröffentlicht, wird, wenn er länger läuft und Marathon erprobt ist, früher oder später Erfolg haben.

    Ist das doch schon "Content-Marketing"?

    Gruß

    David
  • Hi Marcus,

    es ist einfach eine Marketingmethode, die noch von zu wenigen kleinen Unternehmen betrieben wird. Deshalb müssen wir das ein bisschen bekannt machen! ;)

    Aber wir helfen ja, und hypen nicht. Content Marketing ist generell nichts Neues, aber für viele Unternehmen schon.
  • Guter Beitrag und absolut richtig was du da schreibst. Das Problem ist jedoch, dass das Konkurrenzdenken immer weiter wächst. Ich schweife mit diesem Kommentar kurz ab um zwei Dinge anzusprechen.

    Agenturen die mittlerweile hatnäckig kaltaquise betreiben um neue Kunden an Land zu ziehen, versprechen diesen das blaue vom Himmel für ein paar tolle (teure) Keywords in AdWords oder mit einer Videoanzeige auf Plattformen wie YouTube.

    Und ich denke, dass die Menschen, die diesen Beitrag "lesen und verstehen" sollten, gar nicht hier landen.

    Ich habe leider noch keinen Begriff gefunden der richtig zutrifft, ich nenne diese User mal "DAM" (Dümmste anzunehmende Marketer).

    Der DAM sucht bei Google "wie bringe ich meine Seite schnell auf Platz 1" und findet erst einmal viele Agenturen und verlockende Angebote für Displayanzeigen und Bannerwerbung.

    Wenn er dann einen Beitrag bezüglich hilfreichen Contents findet und vernünftigen SEO-Maßnahmen, stellt er sich die Frage nach dem Aufwand.

    Die Anzeigen kosten "nur" Geld, so die Annahme, und benötigen weniger Zeit.

    Und so geht der Konkurrenzkampf leider weiter...

    Jeder sollte jedem auf nette Art und Weise anderen Webaktiven und vor allem dem Kunden helfen. (Thema Gastbeiträge)

    Themenrelevante Seiten können von einander super profitieren und gemeinsam dem User bei seinem Problem helfen.

    Das gilt für Blogs, Onlineshops und jede andere Webseite.

    Ich bin völlig deiner Meinung und denke das man (wie schon 1000 mal im Netz zu finden) den "Mehrwert" für den Kunden suchen muss.

    Das Blogger sich helfen sollten hat Maik von langweiledich.net auch ausführlich beschrieben und da habe ich mich ebenfalls angeschlossen.

    Nach den ganzen Social Media-Kanälen und Plattformen und Gruppen fehlt eigentlich eine Plattform für Webmaster wo sich Menschen, die in die gleiche Richtung arbeiten zusammenschließen können und dann vielleicht zusammen hochwertigen Content erstellen.

    In diesem Sinne, ich habe mit meinem Blog keinen "großen" Blog. Falls du jedoch Interesse daran hast gemeinsam ein Thema zu bearbeiten > Ich freu mich.

    Viele Grüße und weiter so, ich lese bei euch immer wieder Interessante Beiträge und ihr macht das absolut richtig.

    David (iBlogg)
  • Hi David,

    Kurz gesagt: Wenn du die Aufmerksamkeit eines anderen haben möchtest, dann hilf ihm.

    Aufmerksamkeit kann man heute immer weniger kaufen. Man muss sie sich verdienen ;)

    LG, Walter
  • Hi Walter,
    treffende Kurzfassung ;-)

    Es ist halt immer wieder Schade wenn man manche Projekte sieht. Ich betreue einige Webseiten, die sicher ein großes Potential haben.

    Aber leider wird oft nicht an das "helfen" und an den "Mehrwert" gedacht.

    Ich höhre regelmäßig nur: Markenbekanntheit steigern, AdWords-, Rabatte & Aktionen und eMail-Marketing.

    Aber: Ohne Konzept, ohne Mehrwert..
    Kurz: Ohne Plan.

    Bsp.: Gutscheinaktionen, Rabatte, werbelastige Texte.
    Alles sehr kurzlebig und meist schlecht durchdacht.

    Gruß

    David
  • Hi David,

    danke dir! Bin voll bei dir! ;)
  • Genau mein Ding - toller Artikel.
    Ja, Langeweile oder gar "Unsinn" sollte sich hinter keinem Blog und/oder Produkt/Dienstleistung "vestecken" - am Ende zählt wirklich der Nutzen für die Interessenten.

    Liebe Grüße
    Volker
  • Ist ja auch logisch! Wenn ich gut beraten worden bin, kaufe ich auch gerne ein Produkt! ;-)

    Duch gute Inhalte wird der Leser erste einmal von der Qualtiät der Seite überzeugt und schaut dann auch in Zunkunft gerne wieder vorbei! :-)

    Irgendwann kauft er dann vermutlich auch mal ein Produkt.
  • Mir gefällt gut, dass bei dieser Vorgehensweise ein hoher Mehrwert (Nutzen) für alle Beteiligten entsteht!
  • Aus Erfahrung kann ich bestätigen, dass Artikel mit diesem Mehrwert Dauerbrenner bei den Besuchern sind.

    Ein ganz anderes Anliegen habe ich als Leser dieses Blogs:

    Für mich gehört es zum guten Ton, wenn jemand den Beitrag mit via @affenblog twittert - es also für Euch zu sehen ist - den Tweet zu faven. Und sich vielleicht sogar ab und an mal explizit zu bedanken, wenn jemand die Beiträge regelmäßig teilt. Da Ihr das bisher nie bei meinen Tweets, die immerhin > 500 Follower erreichen können, in der Vergangenheit nie für nötig erachtet habt, ist mir die Lust dazu irgendwann vergangen. Mit dem tweeten meinen Followern spannenden Content zu bieten ist das einen. Es ist aber vor allem auch kostenfreie Werbung für Euch. Habt Ihr kein Interesse daran oder meint ihr, dass ich mich anstelle?
  • Hi Ines,

    oh ja, das stimmt!

    Sorry, dass wir noch nicht richtig in den Dialog gekommen sind! Normalerweise sind wir schon aktiv, faven und bedanken uns. Momentan ist aber so viel los, da sind die Ressourcen leider etwas knapp. Versuchen wir in Zukunft besser zu machen!

Was denkst du?

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