Mehr Verkäufe: Warum du die Logik nicht vergessen darfst

So.

Du weckst nun Emotionen mit deinem Blog. Und mit deinen Werbetexten. Hacken dran.

Aber deine Besucher kaufen immer noch nichts?

(Und schon wieder: Heute sind wir alle Verkäufer. Egal ob du ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Idee oder dich selbst verkaufst.)

Du siehst, wie dein Leser emotional in deinen Text hineingezogen wird. Du hast ihn emotional abgeholt.

Am Ende angekommen, zögert er aber noch. Irgendwas fehlt. Aber was?

Die Logik. Logische Argumente. Oder auch: der logische Nutzen.

Du „ziehst“ deinen Leser in den eigentlichen Text mit dem Herz. Aber du schließt den Deal mit dem Kopf.

Aber tauchen wir mal tiefer in die Materie ein.

Warum ist die Logik so wichtig?

Wie gerade kurz angesprochen, der emotionale Nutzen sorgt dafür, dass dein Leser dein Produkt haben möchte. Er kreiert, oder besser, er bündelt den Wunsch nach deinem Angebot.

Aber wenn dein Text nur auf Emotionen basiert, dann wird er kein Erfolg haben.

Okay. Das stimmt vielleicht nicht so ganz.

Wenn dein Produkt komplett auf Emotionen setzt, dann brauchst du keine logischen Argumente. Musik, Fashion, Schmuck und Fast Food sind hier gute Beispiele.

Aber wir sind smarte Blogger. Und in der Regel wirst du kein Produkt haben, dass nur auf Emotionen basiert.

Lass mich dir trotzdem ein konkretes Beispiel geben.

Ich weiß, dass Fast Food extrem ungesund ist. Aber manchmal suche ich mir „logische Argumente“. Dann finde ich dann so Dinge wie „günstiger Preis“ oder „schneller Service“.

Aber in Wirklichkeit suche ich einfach nach „logischen Argumenten“ für meine emotionale Entscheidung.

Und genau so wie ich, braucht dein Leser jetzt auch genug logische Argumente, um den Kauf zu begründen. Emotional hat er bereits abgeschlossen. Jetzt fehlen ihm nur noch ein paar Gründe, die er anderen und vor allem sich selbst erzählen kann.

Du siehst. Der logische Nutzen ist nicht gleich Logik.

Warum ist logischer Nutzen nicht gleich Logik?

Weil dein Leser Angst hat, eine falsche Entscheidung zu treffen. Denn seien wir mal ehrlich:

Wir alle haben Angst.

Wir haben Angst, Geld zu verschwenden. Wir haben Angst, verspottet zu werden. Und wir haben Angst, uns dumm zu fühlen.

Unsere Angst sitzt uns immer tief im Nacken und flüstert uns leise ins Ohr, wie dämlich wir doch sind, wenn wir einen Fehlkauf machen.

Ein gutes Beispiel hierfür ist Mercedes. Daimler weiß, dass der emotionale Nutzen die Zugehörigkeit zur Gruppe der Mercedes-Besitzer ist. Und das in der Werbung anzusprechen wäre zu kitschig. Das wäre nicht hilfreich und würde die Marke kaputt machen.

Was macht Daimler anstelle?

Sie sprechen fast nur logische Argumente an: Eine Karosserie aus Aluminium. Ein LED Intelligent Light System. Eine PRE-SAFE® Bremse. Und anderes tolles Autofachjargon.

Somit hat der Kunde genug logische Argumente, um sich die Angst zu nehmen und den Kauf vor anderen zu begründen. Die Werbung tut ihm hier einen Gefallen und liefert ihm die Gründe direkt in den Schoß.

Aber du bist nicht Daimler. Was kannst du als smarter Blogger machen?

Welche Wege kannst du als Blogger gehen?

Es gibt eine Vielzahl von Wegen, die du gehen kannst. Hier sind vier starke Möglichkeiten, um den logischen Nutzen anzusprechen:

• Hebe das Risiko auf: Das ist ein großer und wichtiger Punkt. Du musst alles tun, damit das Risiko des Kunden von seinen Schultern auf deine geladen wird. Du musst deinem Leser versichern, dass er keine dumme Entscheidung treffen kann. Garantien sind hier wunderbar. Wenn dein Kunde nicht zufrieden ist, dann bekommt er sein Geld zurück. Ohne wenn und aber.
• Zeige Kundenmeinungen: Kundenmeinungen sind so stark und dürfen bei keinem guten Werbetext fehlen. Zeige die unverfälschte Meinung deiner Kunden. Ediere ihren Text nicht, das wirkt authentischer und erhöht deine Glaubwürdigkeit. Benutze so viele Kundenmeinungen wie möglich. Denn was andere über dich und dein Produkt sagen, hat mehr Gewichtung, als das, was du über dein Produkt sagst.
• Vergleiche den Preis: Das passt nicht für jedermann. Aber wenn es passt, dann aber richtig! Versuche hier ein Geldwert an dein Produkt zu koppeln. Wenn dein 37€-E-Book mir hilft, 1.000€ zu sparen, dann ist der Vergleich zum Preis wirklich gering. 1.000€ in Relation zu 37€ sind wirklich nichts. Und denk auch daran, dass du im Werbetexten Äpfel und Birnen vergleichen kannst. Vergleiche dein E-Book nicht mit einem anderen E-Book, sondern zum Beispiel mit einem 97€-Video-Kurs.
• Zeige messbare Ergebnisse: Was macht dein Produkt genau? Welche Probleme löst es? Hat dein Produkt 81% der Kunden geholfen, ein Sixpack zu bekommen? Senken deine Kunden ihre Kosten im Durchschnitt um 54%? Wenn es um den logischen Nutzen geht, dann versuche auch immer Zahlen zu benutzen. (Und runde diese nicht auf. Genaue Zahlen sind wesentlich glaubwürdiger.)

Und vielleicht fragst du dich jetzt …

Wo kommt der logische Nutzen hin?

Der Nutzen und die Eigenschaften deines Produktes machen in der Regel den Hauptteil deines Textes aus. Nachdem du deinen Leser emotional verlockt hast, liest er den jeweiligen Nutzen und die Eigenschaften dazu.

Sei dir an dieser Stelle auch sicher, dass du nicht so sehr bei den Eigenschaften (was dein Produkt ist) festhängst, sondern dich auf den Nutzen (das was dein Kunde bekommt) fokussierst.

Und so ziemlich am Ende deines Textes kommt der logische Nutzen. Das ist auch der richtige Platz für deine Risikoaufhebung (aka Geld-zurück-Garantie) und für weitere logische Argumente.

Natürlich musst du auch das, was du mit den logischen Argumenten kommunizierst und verspichst, auch halten. Aber das ist klar, oder?

Fazit

Es gibt zwar genug impulsive und emotional geladene Leute da draußen, die auch ohne logische Gründe kaufen. Aber das Problem daran ist, dass der emotionale Kauf von heute, das Bedauern von morgen ist.

Deshalb solltest du, nachdem du deinen Leser emotional abgeholt hast, ihm ausreichend logische Argumente bieten.

Dein Kunde möchte „Ja“ sagen. Er möchte dein Produkt kaufen … und wedelt schon wie wild mit seiner Kreditkarte herum. Der logische Nutzen kann ihn hier bei der Überwindung des letzten Schrittes helfen.

Wenn du Besucher hast, aber niemand von ihnen etwas kauft, dann schaue dir mal deinen logischen Nutzen an. Denn wenn das Herz und der Kopf zusammenarbeiten, dann bekommst du glückliche, loyale und profitable Kunden.

Denn wir Menschen kaufen anhand von Emotionen. Begründen später aber mit Logik.

Hast du genug logische Argumente am Ende deines Textes?