Warum der emotionale Nutzen der Schlüssel zu mehr Verkäufen ist

Du möchtest mit deinem Blog mehr verkaufen?

Mehr von deinem Produkt? Mehr von deiner Dienstleistung? Mehr von deiner Idee? (Ich weiß, heute sind wir alle Verkäufer.)

Du hast zwar Besucher. Aber diese machen nichts. Sie kaufen nicht. Warum?

Weil du keine Emotionen ansprichst.

Aber lass mich dir mehr erzählen.

Die Basis: Kaum einer reagiert

Ich habe mal eine Mail bekommen und dieser jemand wunderte sich, warum nur 20% seiner E-Mail-Abonnenten seine E-Mails öffnen.

Daraufhin sagte ich ihm, dass es ganz normal sei. Das variiert zwar je nach Industrie. Aber im Groben liegt das immer um die 20%.

Und genau so ist es im Internet.

Es gibt nur eine klitzekleine Prozentzahl (ca. 5%), die wirklich handelt. Die aktiv ist. Diese Gruppe klickt, teilt und kommentiert. Die anderen sind nur „Schaufenster-Besucher“, die feucht fröhlich die Wellen des Internets reiten.

Und das ist auch schon die erste Lektion:

Nur ein klitzekleiner Teil interagiert mit dir.

Das ist die Natur des Internets. Dagegen kannst du nichts tun.

Aber diese klitzekleine Gruppe kannst du besser ansprechen. Besser überzeugen. Indem du nicht ihren Kopf, sondern ihr Herz anpeilst.

Der Entscheider: Das Herz

Wir Menschen denken, dass wir rationale Kreaturen sind. Der Intellekt steht über allem.

Aber das stimmt nicht. In Wirklichkeit gewinnen die Emotionen. Das Herz gewinnt. Jedes. Einzelne. Mal

Wir benutzen unseren Kopf. Klar. Der ist immer eingeschaltet. Aber unser Herz sagt uns, was wir wollen … und vor allem, motiviert es uns zum handeln.

Wenn wir emotional nicht überzeugt sind, dann kriegt der logische Part unseres Gehirns nicht einmal eine Chance. Denn nur weil etwas logisch ist, heißt es noch lange nicht, dass es uns überzeugt. Aber wenn wir emotional davon überzeugt sind, dann ist das Logische gar nicht so wichtig.

Und auch Werbetext-Legende Joe Sugarman sagt:

Menschen kaufen anhand von Emotionen. Begründen später aber mit Logik.

Aber eins nach dem anderen. Schauen wir uns zuerst die klassischen Treiber an.

Die Klassiker: Gier und Angst

Wir alle haben Angst.

Wir haben Angst, unser Geld zu verlieren. Wir haben Angst, unsere Unabhängigkeit zu verlieren. Wir haben Angst, unsere Freunde zu verlieren. Und wir haben Angst, unser Glück zu verlieren.

Deshalb funktioniert Verknappung auch so gut. Wir haben einfach Angst, dass wir diese Möglichkeit verpassen. Und das motiviert zum Handeln.

Aber auch die Gier spielt eine wichtige Rolle in unserem Leben. Sie ist zwar nicht so positiv, aber doch ist sie da.

Zum Beispiel sind wir gierig nach mehr Reichtum. Wir sind gierig nach mehr Erfolg. Wir sind gierig nach mehr Glück. Und wir sind gierig nach mehr Sicherheit.

Auch die ganzen Schnäppchen in der Zeitung und im Fernsehen basieren letzten Endes auf Gier. Wie oft hast du dich schon dabei erwischt, dass du eine unnötige Sache gekauft hast, nur weil sie günstig war?

Und hast du gemerkt, wie ich mit der Überschrift und mit der Einleitung deine Gier angesprochen habe?

Mehr, mehr, mehr Verkäufe?

Gier und Angst sind die stärksten Emotionen und Treiber, um Menschen zu überzeugen, eine bestimmte Handlung auszuführen. Das wird dir auch jeder schmierige Gebrauchtwagenhändler bestätigen.

Aber ich bin einer von den Guten. Deshalb erzeuge ich keine Angst, sondern biete lieber echte Lösungen für echte Probleme an.

Und wenn du jetzt auch keine künstliche Angst erzeugen willst, aber dennoch deine Kunden behalten und sie zu Stammkunden machen möchtest, dann habe ich zwei andere starke Emotionen für dich.

Die Modernen: Beziehungen und Zugehörigkeit

Warum kaufen wir uns einen Mercedes? Warum tragen wir Nike-Schuhe? Warum kaufen wir uns ein iPhone?

Weil wir dazugehören möchten.

Der Wunsch zu einer Gruppe dazugehören ist ein starker Motivator für uns Menschen. Er ist fest verankert in unserer DNA.

Schon seit Anbeginn der Zeit mussten wir Schutz in einer Gruppe suchen. Daher kommt auch das Gefühl, das Verlangen, nach Beziehungen und Zugehörigkeit. Und genau deshalb sind Tribes für dein Blog-Business so wichtig.

Aber bleiben wir mal bei Mercedes: Der logische Nutzen, dass dich das Fahrzeug von A nach B bringt, ist bei jedem Auto da. Aber der emotionale Nutzen, die Zugehörigkeit zur Gruppe der Mercedes-Besitzer und ihrem ansehen in unserer Gesellschaft, das ist das, was überzeugt.

Identifizieren ist hier das Schlüsselwort.

Wir möchten uns mit der Gruppe, mit dieser Marke, identifizieren. Wir möchten uns selbst die Geschichte erzählen, dass wir zu dieser Gruppe gehören.

Anstatt jetzt auf Gier und Angst zu setzen, musst du auf Beziehungen und Zugehörigkeit vertrauen. (Deshalb ist „Beziehungen“ auch die erste Lektion meines kostenlosen Internet-Marketing-Kurses.)

Denn stell dir mal das Leben deines Tribes so vor.

Dein Blog ist ihre Stammkneipe. Ein Ort, wo jeder ihren Namen kennt. Der Wirt (das bist du) begrüßt jeden Kommentatoren mit Namen. Er heißt ihn willkommen zurück. Mit deinem Blog kreierst du eine nette, virtuelle Kneipe für deinen Leser. Er liebt es, dort rumzuhängen. Das gibt ihm ein Gefühl der Zugehörigkeit.

Und dieses Gefühl ist sogleich der emotionale Nutzen.

Auch wenn die meisten deiner Besucher nicht kommentieren. Das Gefühl wird trotzdem geweckt. Denn auch wenn sie kein Bier bestellen, sind sie trotzdem da … und genießen die Atmosphäre.

Das ist auch der Grund, warum Membership-Seiten so gut funktionieren. Sie kapitalisieren an dem Wunsch, zu einer Gruppe dazuzugehören. Denn dann geht es gar nicht so sehr um den Inhalt, sondern um die Zugehörigkeit.

Das Fazit

Du möchtest mit deinem Blog mehr verkaufen. Das möchten wir alle. Du hast auch schon Besucher, die aber nichts machen. Nichts kaufen.

Wenn du mit deinem Blog und deinen Werbetexten Ergebnisse erzielen möchtest, dann musst du zuerst das Herz fragen.

Du musst die Emotionen ansprechen.

Aber fokussiere dich nicht so sehr auf die Gier und die Angst. Setze da lieber auf Beziehungen und Zugehörigkeit.

Vor allem die Zugehörigkeit sorgt dafür, dass die Kunden wieder bei dir kaufen. Die Angst bringt sie vielleicht in die Tür, aber Beziehungen sorgen dafür, dass sie wiederkommen.

Beziehungen sind der Schlüssel.

Und nächstes Mal sprechen wir nicht über den emotionalen, sondern über den logischen Nutzen. Bis dahin!