„Funktioniert Inbound Marketing auch für mein Unternehmen?“ - Eine ehrliche Antwort

„Funktioniert Inbound Marketing auch für mein Unternehmen?“

Das ist eine Frage, die sich viele Unternehmen stellen, wenn sie von den direkten und indirekten Vorteilen von Inbound Marketing erfahren.

Außer die Glücklichen, die dank Empfehlungsmarketing von ihren potenziellen Kunden regelrecht überrannt werden ... und mit Wartelisten arbeiten müssen.

Ja, die soll es geben.

Wenn das der Fall ist, dann brauchst du dich nicht um Inbound Marketing zu kümmern. Es sei denn, du willst richtig steil gehen und expandieren! 🚀

Der Rest von uns „Normalos“ muss etwas tun. Wir müssen Marketing machen. Und dann lieber Inbound anstatt Outbound!

Aber können wir das überhaupt?

Das ist gar nicht so leicht zu beantworten

Ich bin so ein krasser Inbound-Fanatiker, dass meine erste Antwort immer „Ja!“ lautet.

Aber die Unternehmen, ihre Zielgruppen und ihre Produkte und Dienstleistungen sind verschieden. Genau wie die Menschen und ihre Bedürfnisse verschieden sind.

Außerdem bin ich natürlich voreingenommen.

Mit Chimpify bieten wir eine Inbound-Marketing-Plattform für kleinere Unternehmen an. Ich würde mir also ins eigene Bein schießen, wenn ich sagen würde, dass Inbound Marketing nicht funktioniert.

Dennoch möchte ich dir mit diesem Beitrag eine ehrliche, möglichst objektive Sichtweise liefern und dir dabei helfen herauszufinden, ob Inbound Marketing auch etwas für dein Unternehmen ist.

Prüfen wir das mal anhand folgender Fragen.

Funktioniert Inbound Marketing auch für kleinere Unternehmen?

Inbound Marketing wirkt kompliziert. Ist es aber eigentlich nicht.

Trotzdem kommt dir als Selbständiger, Startup-Gründer oder Unternehmer vielleicht sofort Zweifel auf:

Bin ich dafür nicht zu klein? Ist Inbound Marketing nicht etwas nur für große Unternehmen?

Ist das nicht etwas für Unternehmen, die sich knallhart auf die Leadgenerierung fokussieren? Die ein großes Team haben, um Content zu erstellen? Und ein große Budgets, um ihren Content zu vermarkten?

Nein. Inbound Marketing funktioniert für alle Unternehmen. Egal ob groß, mittel oder klein.

Auch dann, wenn du nur eine Handvoll Mitarbeiter hast. Sogar als One Man oder Woman Show.

Du denkst vielleicht, dass du nicht genug Ressourcen hast. Aber wenn du einmal richtig loslegst, kannst du es sogar mit den Goliaths aufnehmen! Du bist eben einfach viel agiler. Du hast einen direkteren Draht zu deiner Zielgruppe. Du kannst einfacher emotionalen Content erstellen. Du hast auch keine nervige Bürokratie und langen Entscheidungsprozesse. Du kannst dein Inbound-Marketing-System schnell ins Rollen bringen. Das sind alles Vorteile, die dir unglaublich gut in die Karten spielen!

Es gibt viele erfolgreiche Inbound- und Content-Marketing-Maßnahmen, die von kleineren Teams oder von einer Person alleine gemacht wurden. Zum Beispiel wurde dieser Beitrag von mir über 5.000 mal geteilt und hat in seiner gesamten Lebenszeit bestimmt über 100.000 Besucher gebracht.

Ich mache unser gesamtes Inbound Marketing auch noch alleine. Und plane es noch einige Zeit lang zu tun.

Wie groß ist deine Zielgruppe?

Wenn du eine normalgroße Zielgruppe hast, dann ist alles in Ordnung. Dann passt’s!

Bei kleineren Zielgruppen wird das schon schwieriger. Da ist es vielleicht nicht die beste Wahl. Beim Inbound Marketing arbeitest du nämlich mit einem Filter:

Du sammelst Kontakte. Und nur ein ganz kleiner Teil davon wird zu Kunden.

Deshalb gibt Torsten Herrmann von Chain Relations hier ein tolles Beispiel: Wenn deine Zielgruppe DAX-Unternehmen aus Deutschland sind, dann sind das genau 30 Stück. Wenn du ihnen ein spezifisches Produkt oder Dienstleistung anbietest, ist die Anzahl der Kontakte überschaubar. Vielleicht so 300 Stück. Es geht also nur um eine Handvoll Key Accounts. Ich denke hier z.B. an eine Finanzanalyse-Software, die speziell für Investmentbanker der Großbanken gemacht ist.

Darauf zu warten, dass diese 300 Menschen jetzt von sich aus auf deine Webseite kommen und zu Kontakten werden, ist nicht sonderlich zielführend.

Hier bringt dir die Filterfunktion nicht viel. Die Zielgruppe ist einfach zu klein dafür.

Torsten empfiehlt hier telefonischen Kontakt, Online-Werbung, dynamische Webseiten und Postwurfsendungen.

Ich finde, zu 300 Menschen kann ich als Geschäftsführer sogar noch persönlich den Kontakt via Mail, Social Media, Konferenzen und Messen halten. Da reicht mir eine Tabelle mit 300 Einträgen und ein paar regelmäßigen To-dos als Marketingmaßnahme völlig aus.

Aber auch hier kommt der Inbound-Fanatiker wieder durch: Wie wär’s z.B. mit einem ganz persönlichen E-Mail-Verteiler, nur für diese 300 Personen? Oder mit einer geschlossenen Community, wo sich diese 300 Menschen mit dir und untereinander austauschen können?

Ein weiterer Punkt ist das Thema „Local“. Wenn du nur regional aktiv bist, könnte Inbound Marketing auch nicht so gut funktionieren, da du dadurch automatisch eine kleine Zielgruppe hast. Aber auch hier kannst du Inbound-Taktiken fahren: Anstatt sich auf Search Content zu fokussieren (da es keine oder zu wenig Suchanfragen gibt), fokussierst du dich einfach auf Social Content, der einen starken regionalen Bezug hat und sich viral verbreitet. Dir muss nur klar sein, dass du damit keine supergroßen Wellen schlägst. Aber die brauchst du als regionaler Anbieter ja auch nicht.

Sind deine potenziellen Kunden überhaupt online?

Inbound Marketing ist in erster Linie eine neue Marketingphilosophie, bei der es darum geht, von deinen potenziellen Kunden gefunden zu werden.

Das muss natürlich nicht unbedingt online sein. Du kannst diese Philosophie auch offline leben. Dennoch entfaltet Inbound Marketing erst online dank Automationen und Tracking seine volle Kraft.

Ich kann es irgendwie nicht glauben, aber es gibt bestimmt noch irgendwo auf der Welt diese oldschool B2B Settings, wo die grauhaarigen Anzugträger alles nur mit Handschlag und Face-to-Face machen. Aber das sind Nischen. Kleine Nischen. Und was ich in den letzten Jahren beobachtet habe: Selbst die kleinsten und abgefahrensten Nischen gehen heutzutage online.

Heute geht eben alles online.

Heute betreiben 81% (oder sogar 94%) der Kunden Online-Recherche, bevor sie ein Produkt kaufen. Genau das hat uns ja auch der Zero Moment of Truth gezeigt.

Selbst mein Opa, der fast sein ganzes Leben in der Sowjetunion gelebt hat, ist heute online und konsumiert Inhalte. Und kann hier in seinen Kaufentscheidungen beeinflusst werden.

Also, wenn deine potenziellen Kunden die heilige Suchmaschine befragen, liefere Antworten darauf. Wenn sie auf Social Media abhängen, hole sie mit relevanten Inhalten ab.

Apropos offline: Word-of-Mouth hat selbst in unserer digitalen Welt immer noch den wichtigsten Einfluss auf unsere Kaufentscheidungen. Wenn dein Unternehmen einen komplizierten, langen Verkaufsprozess hat, der über die Online-Recherche hinausgeht, solltest du auch offline wichtige Faktoren und Influencer nicht vergessen.

Wie beratungsintensiv ist dein Produkt oder deine Dienstleistung?

Wenn du Konsumgüter (B2C) oder Verbrauchsgüter (B2B) wie z.B. Salz, Büroklammern oder Toilettenpapier verkaufst (sprich: viele Transaktionen, günstiger Preis), ist Inbound Marketing vielleicht nicht das Richtige für dich.

Bei solchen Produkten (oder Dienstleistungen - z.B. Putzen) bist du mit deinen Inbound-Marketing-Taktiken eingeschränkt. Bei Büroklammern kannst du z.B. einen Blog aufbauen, der beschreibt, wie man sein Büro organisiert. Aber bei Toilettenpapier wird das schon etwas schwieriger! 😉

Wenn ich an der Tankstelle eine Packung Kaugummis kaufe, denke ich nicht lange darüber nach. Dafür brauche ich keine Beratung. Das muss ich auch nicht lange im Voraus planen. Das ist ein Impulskauf. Das mache ich einfach so. (Wenn Unternehmen dieses Verhalten beeinflussen, sprechen wir vom Branding. Aber darum gehts primär nicht beim Inbound Marketing.)

Inbound Marketing ist deshalb gut für Produkte und Dienstleistungen mit einem langen, komplexen und risikoreichen Entscheidungsprozess (und dementsprechend auch einer langen Customer Journey). Wenn ich mir z.B. ein teures Mountainbike (B2C) zulegen oder eine Einführung in ein Warenwirtschaftssystem (B2B) beauftragen möchte, brauche ich Beratung. Ich brauche Führung. Ich muss an die Hand genommen werden. Alleine kann ich nicht die richtige Entscheidung treffen. Es ist also kein Spontankauf, sondern erfordert ein bisschen mehr Zeit. Oft geht’s dabei um einen höheren Preis und dementsprechend auch einen höheren Customer Lifetime Value.

Ein weiterer Punkt: Inbound Marketing ist besonders effektiv für Tech-Unternehmen im B2B-, aber sicherlich auch B2C-Bereich. Wenn deine Zielgruppe Tech Geeks sind, haben die keine Lust darauf, ihre Zeit zu verschwenden und "mit Menschen zu sprechen". Sie wollen im Tunnel sein. Sie wollen schaffen. Sie wollen basteln.

Deshalb ist Inbound Marketing generell etwas für Unternehmen mit beratungsintensiven Produkten oder Dienstleistungen. Oder bestimmten Dienstleistungen, die ein starkes Vertrauensverhältnis voraussetzen (wie z.B. Eheberatung).

Wie Content-kompetent ist dein Unternehmen?

Wie gerade besprochen, ist Inbound Marketing gut für Unternehmen mit beratungsintensiven Lösungen. Dementsprechend brauchst du aber auch die Kompetenz, um beraten zu können! 

Das klingt zuerst selbstverständlich. Aber manchmal musst du kein Experte sein, um bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Wenn du z.B. einen Shop mit ganz vielen kleinen, unterschiedlichen Produkten hast. Oder wenn du z.B. einen Reinigungsservice für Unternehmen anbietest.

Aber ich bin davon überzeugt, dass selbst wenn du keine Expertise brauchst, du sie dennoch haben solltest. Du musst immer die Bedürfnisse deiner Zielgruppe kennen. Du brauchst einfach immer Wissen über dein Thema.

Du musst immer ganz tief in deine Branche eintauchen.

Deshalb solltest du immer ein waschechter Experte auf deinem Gebiet sein bzw. werden. Wenn ich z.B. einen neuen, einzigartigen Lippenstift rausbringen würde (wovon ich absolut keine Ahnung habe), würde ich jegliches Wissen der Branche wie ein Schwamm aufsaugen. Und niemals damit aufhören.

Außerdem musst du die Content-Erstellung, Content-Vermarktung und alle anderen Tätigkeiten, die mit Inbound Marketing zusammenhängen, erstmal erlenen. Das sind Fähigkeiten, die du dir erstmal aneignen musst. Vor allem wird es dank des Content-Schocks immer schlimmer: Heute werden allein täglich über 2 Millionen Blogartikel veröffentlicht. Da musst du aus der Maße herausstechen. Und das erfordert Können. Hinzu kommt noch, dass du langfristig mehr Leute dafür brauchst, wenn du weiter wachsen möchtest.

Am Ende des Tages musst du dir einfach folgende Frage stellen: „Kann ich wirklich hochwertige Inhalte erstellen, die meine potenziellen Kunden wertvoll finden? Und bin ich überhaupt bereit dazu?“

Für welche Unternehmen funktioniert Inbound Marketing bereits?

Lass uns jetzt mal ein bisschen konkreter werden. Schauen wir uns einige Branchen an, die bereits Inbound Marketing betreiben. Damit kannst du in Ruhe stöbern und dich inspirieren lassen. Dadurch bekommst du eine bessere Tendenz und etwas mehr Sicherheit:

Inbound Marketing funktioniert für Solopreneure

Solopreneure erstellen eigene digitale oder physische Produkte und sind immer an einem skalierbaren Geschäftsmodell interessiert. Deshalb passt Inbound Marketing auch fast immer zu ihnen.

Vor allem Problogger zählen hier zu. Denn jeder professionelle Blogger ist automatisch ein Inbound Marketer. Egal in welcher Branche. Egal ob er oder sie als Affiliate tätig ist oder eigene Produkte verkauft.

Erprobte Branchen:

• Persönlichkeitsentwicklung (z.B. Peacelife)
• Fitness (z.B. Marathonfitness)
• Finanzen (z.B. Zendepot)
• Marketing (z.B. Startworks)
• Podcasten (z.B. Podcast-Helden)
  
• Werbetexten (z.B. Copyhackers)
• Führung (z.B. Bern Geropp)
• Produktivität (z.B. Ivan Blatter)
• Bloggen (z.B. Schreibsuchti)
• Reisen (z.B. Jakobsweg)
• Netzwerken (z.B. Ute Blindert)
• Recht (z.B. Datenschutz-Guru)
• usw.

Inbound Marketing funktioniert für Selbständige

Selbständige und Freelancer tauschen Zeit gegen Geld und sind meistens alleine oder mit wenig Mitarbeitern unterwegs. Dennoch möchten sie ihre Anfragen erhöhen. Deshalb passt auch hier Inbound Marketing wunderbar. Vor allem demonstrieren sie damit ihre Expertise.

Erprobte Branchen:

• Beratung, Coaching und Agenturenleistungen jeglicher Art (z.B. handwerk.live)
• Online Marketing (z.B. Christoph Mohr)
• Anwälte (z.B. Dr. Thomas Schwenke)
• Ärzte (z.B. Silverstine Institute)
• Wein (z.B. Wolfgang Staudt)
• usw.

Inbound Marketing funktioniert für Startups

Gerade Lean Startups wissen gar nicht so genau, was sie sind und wen sie ansprechen sollen. Deshalb spielt Inbound Marketing ihnen hier perfekt in die Karten.

Bevor du als Startup-Gründer mit deinem Service an den Start gehst, solltest du Inbound Marketing betreiben. Du solltest über dein Thema sprechen, langsam ein Publikum aufbauen, sie kennenlernen und so Customer Development betreiben.

Genau so habe ich 2012 auch angefangen. Ich habe erstmal einen Blog erstellt, viele hochwertige Inhalte veröffentlicht und damit ein Publikum aufgebaut. Danach habe ich mir überlegt, was die Probleme des Publikums sind und mit welchen Produkten ich sie lösen könnte. Und auch heute gewinnen wir unsere Kunden für Chimpify zu 100% mit Inbound Marketing.

Erprobte Branchen:

• Online Marketing (z.B. HubSpot)
• Content Marketing (z.B. Copyblogger)
• SEO (z.B. MOZ)
• Social Media (z.B Buffer)
• Finanzen (z.B. Mint)
• Buchhaltung (z.B. Fastbill)
• FinTech (Idee)
  
• usw.

Inbound Marketing funktioniert für kleine Unternehmen

Auch typische kleine Unternehmen profitieren von Inbound Marketing. Wir haben z.B. bei Chimpify dank Thorsten Moortz von handwerk.live so viele Handwerker am Start, das ist schon ein bisschen unglaublich! Denn das ist eine Branche, die eigentlich nicht für modernes Marketing bekannt ist.

Erprobte Branchen:

• Handwerk (z.B. Koch)
• Industrie (z.B. Günter Pauli)
• Bestattungen (z.B. Bestattungen Pingel)
• Haus & Garten (z.B. River Pools and Spas)
• E-Commerce (z.B. ModCloth)
• Events (Idee)
• usw.

Inbound Marketing funktioniert für Non-Profits

Aber auch für Non-Profit-Organisationen könnte Inbound Marketing interessant sein. Gerade hier hast du oft emotionale Geschichte, die du perfekt als Basis nehmen könntest.

Erprobte Branchen:

• Stiftung (z.B. Message Therapy Foundation)
• Universität (z.B. Stanford)
  
• Kirchen (Idee)

Wenn du noch tiefer buddeln willst, findest du hier, hier, hier, hier, hier, hier, hier, hier, hier, hier, hier, hier und hier noch mehr Fallbeispiele und Ideen.

Abschließend kannst du auch gerne bei HubSpot vorbeischauen. Die haben hier Kunden zu fast jeder Branche (auch wenn diese etwas größer sind).

Fazit

Ich bin von Inbound Marketing überzeugt. Ich verdanke dem sehr viel. Aus diesem Grund mache ich das nach all den Jahren immer noch voller Tatendrang. Weil es funktioniert. Weil es Spaß macht. Und weil es einen Sinn hat. Deshalb lautet meine Antwort auch immer grundsätzlich „Ja!“.

Aber sich blind darauf zu stürzen ist natürlich nicht der richtige Weg. Fassen wir also alles noch mal zusammen:

• Bist du ein kleineres Unternehmen? Ja? Dann funktioniert Inbound Marketing für dich, wenn du dir Zeit dafür einplanst. Wenn du groß bist sowieso.

• Hast du eine normalgroße Zielgruppe? Ja? Dann kannst du die Filterfunktion von Inbound Marketing nutzen.

• Sind deine potenziellen Kunden online? Heute ist fast jeder online. Wenn sie suchen oder auf Social Media abhängen, sollten deine Inhalte gefunden werden.

• Wie beratungsintensiv ist dein Produkt oder deine Dienstleistung? Sehr? Dann funktioniert Inbound Marketing für dich. Wenn nicht so: Kannst du Inhalte zu einem themenrelevanten Feld erstellen?

• Hat dein Unternehmen ausreichend Content-Kompetenz? Hoffentlich ja. Wenn nicht, hilft dir Inbound Marketing welche aufzubauen.

• Ist deine Branche bereits erprobt? Ja? Sehr gut, Feuer frei! Nein? Traust du dich als erster Fuß zu fassen?

Auch wenn dir diese Checkliste weiterhelfen und Sicherheit geben wird, heißt es am Ende des Tages: Mut tanken, Risiko eingehen und einfach machen! Anders kannst du es nie 100%ig herausfinden. Es ist nämlich genau wie mit dem traditionellen Marketing: Für die einen funktioniert es. Für die anderen nicht.

Und selbst wenn es nicht passt, kannst du zumindest einige Inbound-Marketing-Ansätze ausprobieren, wie z.B. hochwertigen Content erstellen, mit Landing Pages arbeiten oder E-Mail-Marketing betreiben. Das ist heutzutage einfach modernes Marketing.

Abschließend bleibt mir nur noch zu fragen: Und? Passt Inbound Marketing für dein Unternehmen? Gibst du dem eine Chance?

Und wenn du bereits Inbound Marketing betreibst: Dann ab mit einer kurzen Beschreibung zu deiner Branche, deinem Unternehmen und einem Link zu deiner Webseite in die Kommentare! So sammeln wir gleich mal echten Proof! 😉