Warum es beim modernen Marketing um Hilfe, nicht um Hype geht

5, 4, 3, 2, 1 … Anzeige überspringen.

Komm schon, du willst es doch auch. Wir alle wollen es. Und wir machen es auch.

Studien belegen sogar, dass 9 von 10 Menschen eine Anzeige überspringen, wenn sie die Möglichkeit dazu haben.

Heute werden deine Kunden mit Werbung regelrecht bombardiert. Mehr als jemals zuvor. Und das, obwohl der Effekt von traditionellen Marketingmethoden nachlässt.

Die Antwort darauf ist noch mehr Hype: Lauter, greller, heller und aggressiver. Noch aufgebauschter und noch übertriebener.

Und generell einfach mehr, mehr, mehr.

Anzeigen und viele weiteren Methoden des Outbound Marketings sind Push Marketing.

Hier unterbrichst du deinen Kunden in seinem Workflow und zwingst ihm eine Nachricht auf, die er nicht hören möchte. Zumindest nicht zu diesem Zeitpunkt.

Hype ist einfach nicht mehr so effektiv.

Warum funktioniert Hype nicht mehr?

Vor dem Internet gab es drei wichtige Marketingkanäle: TV, Print und Radio.

Aufgrund der Eigenart der Medien war keine Interaktion möglich. Der Kunde hat jede Nachricht bekommen, egal ob er sie wollte oder nicht.

Aber der digitale Wandel, vor allem das Internet, Smartphones, Tablets und Social Media haben es ermöglicht, dass ein Dialog stattfinden kann.

Das hat deinem Kunden mehr Macht gegeben und sein Kaufverhalten verändert.

Diesen massiven Shift im Konsumentenverhalten nennen wir auch Zero Moment of Truth. Wir haben hier bereits ausführlich darüber gesprochen.

Der Zero Moment of Truth ist der Moment der Webrecherche. Heute zapfen deine Kunden im Durchschnitt 10,4 Quellen an, bevor sie dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen.

Heute hast du einen informierten Kunden. Und er erwartet Antworten.

Wir möchten auch gar nicht mehr angerufen werden, sondern uns selbst Informationen heraussuchen. Erst dann sind wir bereit, mit einem Kundenbetreuer zu sprechen. Studien zeigen auch, dass ca. 60% der B2B-Entscheidung bereits getroffen ist, bevor der Vertrieb kontaktiert wird (auch wenn das scheinbar nicht immer stimmen mag).

Aber es wird noch schlimmer: In Wirklichkeit kämpfst du nicht nur um die Aufmerksamkeit mit anderen Unternehmen, sondern auch mit anderen Menschen. Die Social Media Streams haben Nachrichten von Freunden und Familie direkt neben Nachrichten von Unternehmen. Persönliche Beziehungen und kommerzielle Beziehungen verschmelzen immer mehr. In meinem Stream konsumiere ich das, was mich gerade interessiert.

Deshalb solltest du deine Kunden nicht mit Kampagnen, gehypten Nachrichten oder Coupons zuschütten, sondern einfach wie ein guter Freund handeln und Mehrwert liefern.

Die Frage ist jetzt, hilfst du deinem Kunden und lieferst nützliche Informationen, die er braucht?

Wie du anfängst zu helfen, anstatt zu hypen

Bevor du anfängst solltest du nicht unbedingt deine Strategien, Taktiken oder Methoden verändern, sondern zuerst dein Mindset. Du solltest verändern, wie du über Marketing denkst.

Anders als das traditionelle Outbound Marketing ist Inbound Marketing Pull Marketing. Du ziehst also deine Interessenten und Kunden an. Sie schenken dir freiwillig ihre Aufmerksamkeit. Sie kommen zu dir weil sie es wollen, nicht weil sie müssen.

Wenn du diese Menschen anziehen möchtest, musst du nützliche Informationen liefern und zu einer Ressource werden. Ähnlich wie ein Magazin. Aber wenn ich Magazin sage, meine ich kein News-Magazin – das ist ein Fehler den viele Unternehmen machen. Ich meine eher ein Fachmagazin oder ein Fachbuch. (Deshalb solltest du auch tiefgründige Inhalte erstellen – ein Fachbuch hat auch immer ein gewisse Dicke.)

Um besseren Content zu erstellen, musst du wissen, was dein Kunde braucht, um eine bessere Kaufentscheidung zu treffen. Deshalb ist eine gute Buyer Persona auch so wichtig.

Ein einfacher Plan, um schnell damit loszulegen, sieht wie folgt aus:

1. Brainstorme jede Frage, die du jemals von einem Interessenten oder Kunden gestellt bekommen hast.
2. Beantworte danach jede einzelne Frage mit deinem tiefgründigen Content.

Achte bei der Content-Erstellung vor allem auf Authentizität, Relevanz und Transparenz. Somit holst du das Meiste aus deinen Inhalten heraus.

Warum du dich auf Hilfe fokussieren solltest

Wenn man Erfolg mit Social Media oder Content Marketing haben möchte, werden einem gerne folgende zwei Wege empfohlen:

• Sei unterhaltend.
• Sei nützlich.

Gleich der erste Punkt ist etwas problematisch: Kleine Unternehmen haben es beim Thema Unterhaltung generell schwerer als größere Unternehmen. Nicht jeder ist ein geborener Entertainer und nicht jeder hat kreative Ressourcen zur Verfügung. Deshalb ist nützlich sein dagegen viel einfacher. Und vor allem viel steuerbarer und skalierbarer!

Am besten ist aber immer eine Kombination aus beidem:

Ich nehme gerne Nützlichkeit als Basis und würze das Ganze mit ein bisschen Entertainment.

Das Schöne an Nützlichkeit ist, dass jeder nützlich sein kann, egal ob der Ein-Mann-Steuerberater oder das kleine Dienstleistungsunternehmen mit 50 Mitarbeitern.

Hier gilt sogar, wie kleiner desto besser.

Weil du agiler bist und auf deine Buyer Persona oder aktuelle Themen viel schneller eingehen kannst. Wenn du das Ganze dann noch mit Evergreen Content paarst, kannst du deinen Content perfekt entlang der Customer Journey mappen und so eine unglaublich gute Customer Experience bieten.

Wenn du hilfst und nützliche Inhalte lieferst, addierst du hunderte von Seiten zu deinem Content Hub und sorgst dafür, dass du über Social Media und die Suchmaschine besser gefunden wirst. Hier sind noch einige weitere Vorteile, warum du hochwertige Inhalte erstellen solltest.

Das Coole ist auch, dass sich deine Interessenten dadurch selber qualifizieren. Die besten Kunden sind oft die Kunden, die denken sie könnten es selbst, es aber einfach nicht machen wollen.

Beim Thema Hype geht’s auch oft um „von oben herab“. Man unterstellt dem Kunden damit automatisch eine mangelnde Intelligenz. Aber oft ist das Problem nicht die Intelligenz, es ist schlicht und einfach die mangelnde Zeit.

Helfen ist eine langfristige Marketingstrategie

Eine Sache muss dir klar sein: Content Marketing ist ein langfristiges Spiel.

Der Erfolg wird nicht über Nacht kommen, aber er wird kommen. Ein grober Richtwert sind hier 6 bis 12 Monate. Aber oft kann man erste Ergebnisse auch schon viel früher sehen.

Schaue dir dazu auch mal unsere Besucherentwicklung an:

Die meisten Unternehmen betreiben das Ganze Spiel für ein paar Monate, haben mit etwas Glück die ersten Erfolge, doch dann kommt das erste Plateau und sie hören damit auf. Aber gerade am Ende bekommt man die Lorbeeren, die immer weiter wachsen.

Mein Kollege Mael Roth sagt dazu auch so schön, dass Content Marketing keine Kampagne, sondern ein Prozess ist, der niemals aufhört.

Deshalb solltest du auch regelmäßig hochwertige Inhalte veröffentlichen und diese promoten. Die meisten setzen hier und da einen Link, aber du musst das Ganze strategischer und langfristiger betrachten, wenn du die gewünschten Ergebnisse erzielen möchtest.

Content Marketing ist auch nicht unbedingt günstiger als andere Marketingformen. Aber das Schöne daran ist, dass du nicht unbedingt ein großes Budget dafür brauchst. Eher eine Menge Zeit, Mühe, Fleiß und vor allem Kreativität.

Abschließend noch eine wichtige Sache: Content ist ein Vermögenswert, der Zinsen und Zinseszinsen bringt. Wie mehr Evergreen Content du veröffentlichst, desto mehr können dein Unternehmen über Social Media oder die Suchmaschine finden. Und wie mehr Gastbeiträge du veröffentlichst, desto mehr Links deuten auf deine Webseite und desto größer ist deine Markenbekanntheit.

So wächst die Effektivität deines Inbound Marketings. Tag für Tag. Woche für Woche. Monat für Monat.

Fazit

Dank dem Zero Moment of Truth gewöhnen sich deine Interessenten und Kunden daran, vor der Kaufentscheidung Inhalte zu konsumieren.

Wenn du hier nicht mitschwimmst, fällst du bald zurück. Denn in Zukunft haben die Unternehmen Erfolg, die mehr informieren und weniger promoten.

Bei den alten Broschüren-Webseiten ging es immer um „Seht her, wie großartig wir doch sind!“. Bei den neuen Content Hubs geht es eher um „Seht hier, wie nützlich wir doch sind! Und natürlich haben wir Antworten auf deine Probleme!“. Ein Riesenunterschied.

Heute überspringt dein Kunde Anzeigen. Er möchte nicht mit Werbung bombardiert werden. Er möchte nicht gezwungen werden, eine Nachricht zu hören.

Er möchte nützliche Informationen, die ihn weiterbringen.

Dein Kunde möchte Hilfe, kein Hype.