Der Inbound-Marketing-Prozess: So funktioniert das Marketing der Zukunft

„Was ist Inbound Marketing?“

Das ist eine Frage, die sich viele kleine Unternehmen stellen. Vor allem, weil das traditionelle Outbound Marketing immer weniger effektiver wird.

Beim Inbound Marketing geht es darum, sich ernsthaft mit deinem Kunden zu verbinden, anstatt ihn mit nervigen Werbebotschaften zu unterbrechen.

Heute suchen deine Kunden online nach Lösungen für ihre Probleme und Wünsche. Deshalb solltest du hier ansetzen, hochwertigen Content erstellen und ihn vermarkten.

Erst dadurch sorgst du, dass du gefunden wirst.

Danach baust du langsam eine Beziehung zu deinem Interessenten auf, begleitest ihn bei seiner Reise und weist ihn abschließend auf deine Produkte oder Dienstleistungen hin.

Aber fassen wir die Vorteile, auf die wir im letzten Beitrag im Detail eingegangen sind, noch mal kurz zusammen.

Was bringt Inbound Marketing?

Für Inbound Marketing spricht eine Menge. Im Grunde lassen sich die Punkte in drei unschlagbare Vorteile zusammenfassen:

• Mehr Unternehmenswachstum - Wie bereits erwähnt, benutzt Inbound Marketing im Kern immer Content. Dementsprechend nimmt dein Content etwas von der harten Akquisearbeit für dich ab. Auch erhöhst du dadurch die Sichtbarkeit deines Unternehmens und baust Vertrauen auf, weil du einen Dialog mit deinem Kunden führst. Wenn du hier alles richtig machst, bildet sich daraufhin auch noch eine Community. Außerdem baust du durch das regelmäßige Veröffentlichen von fundierten Inhalten Autorität auf und wirst als Tought Leader wahrgenommen.

• Schnelleres Unternehmenswachstum - Auch führen mit der Zeit eine Menge Erwähnungen und Links zu deinem Content Hub. In unserer schnelllebigen Welt erwarten heute viele deiner Kunden bereits Content. Diesem Anspruch wirst du gerecht und kannst so noch schneller neue Kunden gewinnen. Dadurch wird auch dein perfekter Kunde herausgefiltert. Außerdem ist Inbound Marketing kostengünstiger als Outbound Marketing und der ROI belegbar. So weißt du genau, worin du reinvestieren solltest, um noch schneller zu wachsen.

• Nachhaltigeres Unternehmenswachstum - Mit der Zeit wird deine Webseite zu einem wahren Vermögenswert, die überwiegend automatisiert Beziehungen zu deinen Interessenten aufbaut. Dadurch erstellst du eine richtige Sales-Maschine, die 24/7 für dich arbeitet. Zusätzlich wirst du oder dein Content-Team immer besser, weil das Erstellen von hochwertigen Inhalten einen zwingt, sich intensiv mit dem Thema zu beschäftigen. Auch solltest du mit deiner Inbound-Strategie eine Mission vor Augen haben, die Momentum erzeugt. Zu guter Letzt solltest du Inbound Marketing nicht als Kosten, sondern als Investment ansehen. Es ist ein Investment in das zukünftige Wachstum deines Unternehmens.

Das klingt alles schön und gut, oder? Aber wie alles im Leben hat es auch Schattenseiten.

Es ist nicht so leicht, den Inbound-Marketing-Prozess aufzusetzen und ihn ins Rollen zu bringen. Zuerst kommt einem die Technik in die Quere. Und danach auch noch der ganze Marketingkram: Du musst verschiedene Kanäle und Taktiken beherrschen. Außerdem kann es dauern, bis man die ersten Ergebnisse sieht. Es ist also kein Wunder, wenn du dich etwas überfordert fühlst. Es erfordert Zeit und harte Arbeit. Aber es lohnt sich!

Schauen wir uns deshalb mal an, wie wir das gemacht haben und womit wir gekämpft haben.

Wie ist der affenblog mit Inbound Marketing gewachsen?

Ich habe den affenblog damals 2012 gestartet, als ich auf die Themen „Bloggen zur Kundengewinnung“ und „Content Marketing“ gestoßen bin.

Da ich Designer war, habe ich mich wochenlang mit der Marke und dem Design beschäftigt. Sich intensiv mit seiner Marke auseinanderzusetzen ist in Ordnung. Aber sich wochenlang mit seinem Design herumzuschlagen ist nicht zielführend. Verschwende dafür bitte nicht so viel Zeit (und das aus dem Mund von jemanden, der 10 Jahre Design gemacht hat). Design ist wichtig, es ist der erste Eindruck. Aber verliere dich nicht in diesem Tunnel. Content ist wichtiger. Content ist der Grund, warum deine Interessenten und Kunden deine Webseite aufsuchen.

Als die beiden Punkte fertig waren, habe ich einfach angefangen, regelmäßig hochwertige Inhalte zu veröffentlichen.

Damals war es noch einfacher, weil es noch nicht so viel guten Content gab. Mein Problem war aber, dass ich kaum Ahnung über das Thema hatte. Das musste ich mir erst währenddessen beibringen. Das ist auch noch mal der Beweis dafür, dass Inbound Marketing dich zwingt, dich intensiv mit deinem Thema auseinanderzusetzen. Aber du wirst in der Regel schon genug Wissen über dein Thema haben! ;)

Auch war ich am Anfang thematisch viel zu breit aufgestellt. Das war zu schwammig und die Content-Positionierung zu schwach. Dein Unternehmen kann nicht als Experte für alles angesehen werden. Suche dir deshalb lieber ein einziges Thema bzw. eine Kategorie aus und fokussiere dich darauf. Natürlich sollte diese eng mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung verbunden sein.

Generell solltest du ein Wort in den Köpfen deiner Zielgruppe besitzen. Wir haben im affenblog schon immer über Inbound Marketing gesprochen, nur haben wir es leider nie so genannt. Hier haben wir eine Menge verschenkt. Das wird jetzt noch mal eine Menge Arbeit, den neuen Begriff in die Köpfe unserer Zielgruppe reinzuhämmern! :D

Außedem war ich mit der Zielgruppe viel zu breit aufgestellt. Irgendwie war es alles und jeder, den das Thema „Online Marketing“ interessierte. Deshalb sind Buyer Personas, die quasi deinen perfekten Kunden beschreiben, auch so wichtig. Erst dadurch fokussierst du dich und ziehst die richtigen Kunden an. Erschaffe daher ein oder mehrere Personas und erstelle dein Design, dein Content, deine Calls-to-Action, deine Landing Pages und sogar deine Produkte und Dienstleistungen nur für sie.

Alles muss nur ihnen gefallen!

Als die Marke, das Design, das Thema und die Buyer Personas saßen, habe ich mich auf die Regelmäßigkeit konzentriert. Zu aller erst habe ich mir mit Walter Epp, Gordon Schönwälder und ein paar Gastautoren Verstärkung ins Boot geholt. Dann haben wir uns einfach darauf fokussiert, zwei Beiträge und eine Podcast-Episode in der Woche zu veröffentlichen. Bis auf ein paar Speaking Gigs haben wir wirklich über drei Jahre hinweg nichts anderes gemacht, als Content rauszuhauen.

Das war einfach nur pushen, pushen, pushen, um den Begriff in den Köpfern unserer Zielgruppe zu besitzen. Das haben wir letzten Endes auch geschafft. Danach waren wir Deutschlands größter Blog über professionelles Bloggen mit über 12.000 Abonnenten.

Da Graphen die Geschichte noch besser verdeutlichen, hier noch mal die Besucherentwicklung der letzten Jahre bis 2016. Ab 2016 haben wir uns komplett auf Chimpify (unsere Inbound-Marketing-Plattform für kleine Unternehmen) fokussiert und uns neu ausgerichtet. Da gab’s wenig Wachstum:

In diesem Graphen sehen wir noch mal schön die Entwicklung der Leads, unserer potenziellen Kunden:

Abschließend sehen wir hier, wie Inbound Marketing sich auf das Umsatzwachstum ausgewirkt hat:

Wir wissen aus eigener Erfahrung, dass es hart ist, den Inbound-Marketing-Prozess aufzusetzen und am Laufen zu halten. Aber wir wissen auch, dass er es einfach in sich hat! Es geht immer höher und höher.

Schauen wir uns jetzt endlich an, wie Inbound Marketing tatsächlich funktioniert.

Schritt 1: Anziehen

Zu aller erst fangen wir mit einem Interessenten an, der uns fremd ist. Dieser hat ein Problem oder einen Wunsch, den dein Unternehmen lösen kann. An dieser Stelle ist schon wichtig, dass du klare Vorstellungen von deiner Buyer Persona hast.

Diesen Interessenten musst du jetzt anziehen. Da es beim Inbound Marketing immer darum geht, gefunden zu werden, brauchst du etwas. Du brauchst hochwertigen Content, der Mehrwert liefert. Durch seinen Mehrwert besitzt er schon eine eingebaute Marketingfunktion, er erzeugt Aufmerksamkeit. Außerdem wird er geteilt und kommentiert.

An dieser Stelle darfst du dich jedoch nicht zurücklehnen, sondern solltest deinen Content immer aktiv promoten. Das Erstellen ist erst 50% der Arbeit. Die anderen 50% sind das Vermarkten.

Das machst du, indem du deinen Content via Social Media bewirbst. Genauer gesagt kannst du hier über deine Facebook Page, dein privates Profil oder Gruppen gehen. Auch kannst du gerne gewisse Kontakte direkt anschreiben und in Paid Advertising investieren. Blogs gehören zu Social Media. Deshalb solltest du Beziehungen zu anderen größeren Blogs und Influencern aufbauen. Danach könnt ihr euch gegenseitig bei der Promotion unterstützen. Auch sind Gastbeiträge hier ein einfacher, aber mächtiger weg, der oft unterschätzt wird.

Danach optimierst du deinen Content für die Suchmaschine, damit dieser auch dort gefunden wird. SEO ist zwar ein langfristiges Spiel, wo du erst nach Monaten Erfolge siehst, aber dennoch ist es smart, von Anfang an alles richtig zu machen und zu optimieren, damit man mit der Zeit „automatisch“ gut rankt.

Schritt 2: Umwandeln

Nachdem du deinen Interessenten angezogen hast, ist er auf deiner Unternehmenswebseite gelandet. Jetzt ist er ein Besucher und schaut sich um. Er scannt ein paar Inhalte, browst durch einige Seiten und macht sich mit deinem Unternehmen vertraut.

Wenn du hier nur darauf hoffst, dass dein Besucher zum Kunden wird, machst du etwas falsch. Nur darauf zu hoffen, reicht leider nicht aus. Du musst hier etwas mehr kontrollieren und steuern. Daher brauchst du die Erlaubnis, deinen Interessenten kontaktieren zu dürfen. Du brauchst seine Kontaktdaten. Am besten seine E-Mail, weil E-Mail immer noch einer der wichtigsten Kanäle ist. Wir Menschen schenken unserem Posteingang eine große Aufmerksamkeit.

Deshalb benutzt du zuerst Calls-to-Action (CTAs). Das sind direkte Handlungsaufforderungen wie z. B. „Melde dich hier an für kostenlose Updates“ oder „Klicke hier, um eine kostenlose Erstberatung zu erhalten“. In der Regel ist es ein Banner, der auf eine Landing Page weist. Eine Landing Page ist eine einfache Seite, die nur ein einziges Ziel im Fokus hat. In diesem Fall ist es das Ausfüllen des Formulars. Daher erläutert sie nur die Vorteile des Ausfüllens. Auf dieser Landing Page ist dann ein Formular, dass dein Interessent ausfüllen sollte. Hier ist es am besten, wenn du so wenig Felder wie möglich abfragst, da es ansonsten den Conversions schadet. Ich rate daher für den Anfang immer nur zur E-Mail. Dementsprechend kannst du dein E-Mail-Formular auch direkt in den CTA packen.

Schritt 3: Abschließen

Nachdem dein Besucher seine Kontaktdaten bei dir hinterlassen hat, wurde er zum Lead. Er ist ein potenzieller Kunde, der ernsthaftes Interesse gezeigt hat.

Diesen musst du im dritten Schritt „abschließen“. Hier baust du langsam mithilfe von regelmäßigem E-Mail-Marketing und Content ein Beziehung auf. Das Schöne ist, dass du hier die Vorteile der Automatisierung nutzen kannst. So kannst du z. B. schöne Verkaufssequenzen und Sales Funnels erstellen, durch den jeder Lead durchläuft. Dadurch kannst du deinen Verkaufsprozess, den du z. B. bei der Kaltakquise 1:1 hast, einfach automatisieren.

Da alles digital ist, kannst du alles messen und fast alles testen. So kannst du deinen automatischen Beziehungsaufbau optimieren und immer effektiver gestalten. Es ist natürlich hiflreich, wenn du auch in den manuellen Beziehungsaufbau investierst. Antworte daher z. B. auf alle E-Mails und Kommentare, mache Umfragen und sammle Feedback. Unterhalte dich einfach mit deinem Publikum.

Das Aufbauen einer soliden Beziehung zu deinem Lead kann je nach Produkt oder Dienstleistung Tage, Wochen, Monate oder sogar Jahre dauern. Aber sobald sie gefestigt ist, dein Lead alle nötigen Infos hat und er soweit ist, kannst du ihn auf deine Lösungen hinweisen. Das machst du wieder auf einer Landing Page, die hier die Vorteile deiner Lösung bespricht.

Schritt 4: Begeistern

Wenn dein Produkt oder deine Dienstleistung deinen Lead überzeugt hat, wird er zum Kunden. Viele Unternehmen hören jetzt auf. Aber dann entfaltet Inbound Marketing nicht das volle Potenzial.

Du musst nämlich noch einen weiteren Schritt gehen und deinen Kunden begeistern. Denn erst dann wird er zum Botschafter deiner Marke (und falls möglich, wird er wieder bei dir kaufen). Und erst dann wird er deinen Content und deine Lösung aktiv verbreiten.

Wenn es technisch möglich ist, arbeitest du mit Personalisierung. So kannst du z. B. in deinen E-Mails ihm bei seinem Vornamen nennen, wenn du das vorher abgefragt hast. Alleine dieses kleine Element kann ausreichen, um deinen Kunden positiv zu beeinflussen. Auch kannst du bei eingeloggten Kunden mit „Spielerein“ arbeiten und z. B. seinen Namen in einer Überschrift anzeigen oder den Content anders darstellen, damit er perfekt auf ihn zugeschnitten ist.

Zu guter Letzt solltest du mit Umfragen arbeiten, um dein Publikum besser kennenzulernen. Auch solltest du deine Analytics, also deine wichtigsten Kennzahlen, immer im Blick haben. Das Schöne am Inbound Marketing ist, dass du so gut wie alles tracken kannst. So weißt du genau, was funktioniert und was nicht. Auch kannst du deine Kennzahlen mit Kennzahlen von anderen Unternehmen benchmarken und schauen, wie gut du bist und wo du noch optimieren kannst. Zusätzlich siehst du, wo im Sales Funnel noch ein Leck ist, das du stopfen solltest. Somit wird dein Inbound-Marketing-Prozess immer besser und besser und deine Kunden immer mehr von deinem Unternehmen begeistert. Wenn das der Fall ist, bringen dir deine Botschafter immer mehr neue Interessenten. Und der Prozess beginnt von vorne.

Case Studies, die belegen, dass Inbound Marketing funktioniert

Wenn du von Inbound Marketing und dem dazugehörigen Prozess immer noch nicht überzeugt bist, dann schaue dir mal diese Case Studies an:

• HubSpot hat eine Menge Case Studies von ihren Kunden. Außerdem wächst das Unternehmen selbst in erstaunlichen Dimensionen.

• Groove wuchs mithilfe von Content Marketing auf über 5 Millionen € Jahresumsatz in nur drei Jahren.

• Mint wuchs mit Inbound-Maßnahmen in nur zwei Jahren auf über 1,5 Millionen User an und wurde für $170 Millionen verkauft.

• Diese, diese, diese und diese Kunden von Agenturen berichten ebenfalls von Erfolgen mit Inbound Marketing.

• Debug Pest Control, ein Familienunternehmen, verdreifachte seinen Umsatz mit Inbound Marketing.

• Mann Family Dental, eine Zahnarztpraxis, steigerte seinen Traffic um 270%, seine Leads um 10% und bekam 50% mehr neue Kunden über ihre Webseite.

• River Pools beantwortete die häufigsten Fragen der Kunden und dominierte damit die Suchmaschine.

• Fisher Tank Company, ein Hersteller von Stahltanks hatte ordentliche Erfolge mit Inbound Marketing, trotz langer Verkaufszyklen von 12 Monaten oder mehr.

• Barack Obama gewann seine Wiederwahl unter anderem mit Content und Personalisierung.

• Hier sind auch noch mal 33 Case Studies, die belegen, dass Inbound Marketing funktioniert.

Reicht das? :)

Das waren jetzt viele verschiedene Case Studies von vielen verschiedenen Unternehmen unterschiedlichster Größen und Branchen. Egal ob B2B oder B2C. Egal ob ein oder 50 Mitarbeiter. Inbound Marketing funktioniert, für fast jedes Unternehmen. Man muss es einfach mal austesten.

Fazit

Da Outbound Marketing immer weniger effektiv wird und, ehrlich gesagt, einfach nur nervt, wird Inbound Marketing immer beliebter.

Deshalb solltest du im ersten Schritt damit anfangen, deinen Interessten mit hochwertigem Content anzuziehen, indem du deine Inhalte via Social Media, Blogs und die Suchmaschine verbreitest. Dadurch erzeugst du einen Besucher, den du im zweiten Schritt mit Calls-to-Action, Formularen und Landing Pages umwandeln solltest. Im dritten Schritt hast du einen Lead, den du „abschließen“ solltest. Das machst du am besten mit E-Mail-Marketing, Automatisierung und Landing Pages. Nachdem du einen Kunden bekommen hast, darfst du hier nicht aufhören. Du solltest einen vierten und letzten Schritt gehen. Du solltest deinen Kunden beigestern, indem du mit Personaliserung, Umfragen und Analytics arbeitest. So wird dein Kunde zum Markenbotschafter und zieht neue Interessenten an. Und der Prozess beginnt von vorne.

Jetzt weißt du, wie Inbound Marketing in der Theorie funktioniert. Das Geheimnis ist, einfach mal anzufangen.