8 Schritte, um einen perfekten Kundenavatar zu erstellen, der auf echten Daten basiert.

“Ich wünschte, ich hätte mehr von diesen Kunden.”

Ist dir das jemals über die Lippen gekommen? 🙂

Mir schon. Sogar vor Kurzem. Ich hätte nämlich gerne 500+ weitere Kunden, die genau so sind wie unser neuer, perfekter Kundenavatar.

Ich bin gerade dabei, Chimpify neu zu positionieren – als einfache All-in-One Creator-Marketing-Plattform.

(Wir arbeiten aktuell auch an Chimpify 2 und machen alles neu. Wird geil! 😬)

Dafür habe ich erst mal unsere Zielgruppe extrem eingegrenzt. Danach habe ich mir ausreichend Zeit genommen, um einen perfekten Kundenavatar zu erstellen.

Aber nicht nur irgendeinen.

Nicht so wie alle anderen das machen – aus dem Bauch heraus. Sondern einen, der auf Marktforschung basiert.

Das ist nämlich das große Geheimnis:

Ein perfekter Kundenavatar basiert auf echten Daten.

Ich habe auch mit unseren besten Kunden gesprochen und zusätzlich in unserem Creators Club angefragt. Und siehe da – die meisten haben keinen fest definierten Kundenavatar … und schießen einfach aus der Hüfte.

Das ist schon ein bisschen crazy.

Wie sieht’s da bei dir aus? Hast du einen perfekten Kundenavatar? Wenn nicht, dann wird es höchste Zeit, das zu ändern! 😉

Schauen wir uns das Schritt für Schritt an.

Was ist ein Kundenavatar?

Ein Kundenavatar ist ein Stellvertreter oder eine Stellvertreterin deiner Zielgruppe. Es ist eine fiktive oder reale Person, die deine Zielgruppe widerspiegelt.

Dein Kundenavatar ist die Vermenschlichung deiner Zielgruppe.

Es ist also deine Zielgruppe vereint auf eine Person.

Aber es ist nicht nur irgendeine Beschreibung einer Person. Es ist eine Beschreibung, die exemplarisch für deinen Wunschkunden steht.

Es ist das Bild vor deinem geistigen Auge, wenn du an deinen Idealkunden denkst, der deine Produkte, Dienstleistungen und Veranstaltungen liebend gerne kauft und diese liebend gerne weiterempfiehlt.

Es ist die Beschreibung eines Kunden, der aufgrund seiner Charakteristika so gut zu dir passt, dass du nur noch solche Personen als Kunden haben möchtest.

Ich habe passend dazu auch “Die Kunst seine Kunden zu lieben” von Stefan Merath gelesen … und da hat’s bei mir nochmal richtig Klick gemacht:

Du solltest dich nur noch auf Lieblingskunden fokussieren.

Stell dir vor, alle deine Kunden wären wie deine guten Freunde. Wäre das nicht richtig geil? Immer wenn ich mit meinen Lieblingskunden zu tun habe, ist das gar keine richtige Arbeit. 🙂

Ach, eine Sache noch: Creators und Selbstständige sprechen von “Kundenavatar”. Im B2B und in größeren Unternehmen spricht man von “Buyer Persona”. Die beiden sind im Kern aber gleich.

Ein einfaches Beispiel eines Kundenavatars

Ich habe mal ein tolles Beispiel von MailChimps Avataren gesehen, das das Konzept auf den Punkt bringt:

Es ist im Kern also einfach ein Bild einer repräsentativen Person aus deiner Zielgruppe mit ein paar Schlagwörtern. Fertig.

MailChimp ist ein Konzern, hat ordentlich Ressourcen für Marktforschung und braucht mehrere Kundenavatare. Du musst da ein bisschen anders an die Sache herangehen.

Aber eins nach dem anderen.

Was sind die Vorteile eines Kundenavatars?

Mit einem perfekten Kundenavatar wird dein Marketing einfacher.

Plötzlich fällt es dir leicht, Funnels, Webseiten, E-Mails, Beiträge, Podcasts, Videos und Kurse zu erstellen.

Es wird einfacher, weil es gezielter wird:

Ein Kundenevatar hilft dir enorm dich zu fokussieren.

Unsere Welt wird immer lauter und lauter. Voller und voller. Jeder ist auf Social Media. Jeder macht Content. Jeder schaltet Anzeigen.

Ein perfekter Kundenavatar schärft hier deine gesamte Kommunikation.

Deine Kunden müssen sich mit deinem Marketing identifizieren können. Dadurch erzielst du bei deinen potenziellen Kunden ein inneres Nicken. Sie denken sich dann: “Ja, das ist wie für mich gemacht! Hier bin ich richtig! Er oder sie versteht mich und kann mir bei meinem Problem helfen! Hier verbrenne ich kein Geld.”

Wenn du alle ansprichst, sprichst du niemanden an.

Aber wenn du dich fokussierst, sprichst du nicht weniger, sondern paradoxerweise mehr Menschen an. Mehr von den exakt richtigen Menschen.

Du erhöhst deine Sichtbarkeit sogar.

Eben bei genau diesen Menschen.

Außerdem macht ein Kundenavatar deine Zielgruppe greifbar. Er hilft dir, sie viel besser zu visualisieren. Du erweckst damit deine Zielgruppe zum Leben. Plötzlich geht es um eine echte Person aus Fleisch und Blut.

Dadurch kannst du dich viel besser in sie hineinversetzen.

Deshalb hat Jeff Bezos auch immer in Meetings einen leeren Stuhl gehabt, auf dem der unsichtbare Kunde von Amazon saß. Warum? Um den Fokus niemals zu verlieren – jede Entscheidung, die hier getroffen wird, soll für unseren Kunden sein.

Es macht nicht nur mehr Spaß, mit deinem perfekten Kunden zu arbeiten, sondern du erzielst durch den Fokus bessere Ergebnisse. Daraus ergeben sich Fallbeispiele, die du zwingend für dein Marketing und deinen Verkauf brauchst.

Das Problem der meisten Kundenavatar-Vorlagen

Ich habe mir viele Vorlagen für Kundenavatare angeschaut.

Das große Problem, das sie alle haben? Sie werden aus dem Bauch heraus erstellt.

Du kannst halt Glück haben und ein gutes Bauchgefühl für deine Zielgruppe haben. Aber das Risiko ist, dass du schnell abrutschen kannst und dann automatisch von dir und deinen Vorlieben ausgehst. (Dafür bin ich ein guter Kandidat. 😅)

Das ist leider nicht datenbasiert.

Was meinst du, wie jemand wie Donald Trump die Präsidentschaftswahlen in den USA gewonnen hat? Oder wie der Brexit zustande gekommen ist? Weil die Politikmarketer aus dem Bauch heraus entschieden haben?

Nope. Natürlich nicht!

Sie sind extrem datenbasiert an die Sache herangegangen und wussten im Detail, in welcher Region welche Dinge angesprochen werden müssen, damit das mit dem jeweiligen Publikum resoniert.

Das sind zwei überraschende und kontroverse Fallbeispiele, die verdeutlichen, wie mächtig Daten heutzutage sind. Genau hiervon darfst du dir eine Schreibe abschneiden. (In deinem Fall gehe ich davon aus, dass sich dein Angebot hoffentlich positiv auf die Welt auswirkt. 😉)

Außerdem sind die meisten Vorlagen zu komplex. Dann wird z.B. noch festgelegt, wie die Katze des Avatars heißt.

Sorry, aber das ist absolut nicht relevant. 😅

Hinzu kommt wieder das Risiko, dass du dich schnell in Details verlieren kannst. Ist deine Persona jetzt 21 oder 22 Jahre alt? Ein Jahr macht keinen Unterschied.

Deshalb habe ich eine einfache Methode entwickelt, mit der du schnell, einfach, systematisch und datenbasiert einen perfekten Kundenavatar erstellst.

Und die Ergebnisse auf nur einer Seiten darstellst, damit du diese für dein tägliches Arbeiten benutzen kannst. Denn ein Dokument, das 9 Seiten lang ist, liest du dir niemals wieder durch und hast die Hälfte nach einem Monat wieder vergessen.

Anstatt ein ellenlanges Dokument zu erstellen, solltest du lieber die Zeit in regelmäßige Umfrage-Funnels investieren und deinen Kundenavatar erweitern. Ihn also immer besser kennenlernen.

Wie das geht? Das schauen wir uns jetzt im Detail an. 👇

Schritt 1: Hol dir unsere kostenlose & simple Kundenavatar-Vorlage

Lade dir im ersten Schritt unsere einfache Vorlage herunter:

Wir haben noch eine komplexere Vorlage parat. Aber für den Anfang empfehle ich dir, es radikal einfach zu halten. Du willst ja möglichst schnell starten. 🚀

Schritt 2: Lass dich von deiner Kundenliste inspirieren

Schaue dir jetzt deine Kundenliste an und stelle dir dabei folgende Fragen:

1. Spaß – Mit welchen Kunden macht das Arbeiten Spaß? Mit welchen nicht?
2. Begeisterung – Welche Kunden sind begeistert von mir? Welche nicht?
3. Angebot – Zu welchen Kunden passt mein Angebot? Zu welchen nicht?
4. Kundenwert – Welche Kunden sind lange bei mir bzw. kaufen alles von mir?
5. Umsatz – Mit welchen Kunden mache ich den größten Umsatz?
6. Gewinn – Welche Kunden bringen den meisten Gewinn?

Mir war danach sofort unser perfekter Kunde klar – Julian Heck. 🙂

Der große Vorteil, wenn du deinen Kundenavatar auf einer realen Person aufbaust, ist, dass du ihn repräsentativ für deine gesamte Zielgruppe immer direkt fragen und dir so schnell Feedback einholen kannst.

Schritt 3: Erstelle einen Kundenavatar-Funnel

Im nächsten Schritt erstellst du einen Umfrage-Funnel.

Genauer gesagt einen Kundenavatar-Funnel:

Das ist ein Funnel, der perfekt zu meiner Methode passt und alles abfragt, was du brauchst, um die Kundenavatar-Vorlage auszufüllen.

Diesen Funnel schickst du dann an deine Kontakte per E-Mail und deinen Followern auf Social Media.

Diese Vorlage wird es bei Chimpify 2 geben. Stay tuned! 😉

Schritt 4: Werte die Antworten & Erkenntnisse deines Funnels aus

Als Nächstes musst du eine Strichliste führen.

Gehe dafür folgende Schritte entlang.

1. Exportiere die Umfrageergebnisse.
2. Kopiere die Antworten in eine neue Tabelle.
3. Sortiere die Antworten alphabetisch.
4. Gehe die Antworten von oben nach unten durch.
5. Kategorisiere die Antworten und erstelle für jede Kategorie eine eigene Spalte.
6. Füge eine “1” unter jeder Kategorie passend zur Antwort hinzu.
7. Summiere die ganzen “1en” der Kategorien.
8. Ordne die Kategorien von groß nach klein.

Exakt die gleichen Schritte bin ich auch für unseren Kundenavatar gegangen. Dein Ergebnis sollte ungefähr so aussehen:

Ja, das ist ein bisschen Fleißarbeit. Aber da musst du durch. 🙂

(Ich habe leider noch keine KI gefunden, die das vernünftig und zufriedenstellend automatisch auswerten kann.)

Die manuelle Arbeit hat den großen Vorteil, dass du dadurch ein unheimlich gutes Gefühl für die Prioritäten deiner Zielgruppe bekommst.

Wenn du absolut keine Zeit hast, dann mach die Strichleiste einfach von Hand auf ein Blatt Papier.

In den folgenden Schritten geht’s dann einfach nur darum, die Erkenntnisse der Auswertung schön in deine Kundenavatar-Vorlage zu übertragen:

Schritt 5: Definiere die Demografie deines Kundenavatars

Hier geht’s um die harten Fakten. Diese sollen dir ein grobes Bild deines Kundenavatars vermitteln.

Ist dein Avatar z.B. der junge, männliche Hipster aus der Innenstadt, der als Marketingmanager arbeitet? Oder ist sie die ältere Karrierefrau, die im Vorstand arbeitet und auf dem Land wohnt?

Neben deinen Umfrageergebnissen kannst du auch die Insights von Meta nehmen, um ein paar weitere Details zu bekommen.

Notiere also die demografischen Daten wie Geschlecht, Alter, Familienstand, Wohnort, Beruf und Einkommen in deine Vorlage.

Demografische Daten ergeben aber nur das halbe Bild.

Denke da mal an Ozzy Osbourne 🤘 und Prince Charles 👑. Beides sind ältere Herren. Beide sind im gleichen Jahr und im gleichen Land geboren. Beide sind verheiratet und haben Kinder. Beide sind vermögend und beide haben Karriere gemacht. Dennoch sind das zwei völlig unterschiedliche Personen. 🙂

Deshalb ist die Motivation deines Kundenavatars so wichtig.

Schritt 6: Definiere die Motivation deines Kundenavatars

Beim Marketing und Verkauf geht’s am Ende immer darum, Menschen zu überzeugen. Und das machst du mit Emotionen:

Emotionen bringen Menschen zum Handeln.

Genau hier sollten dir dein Kundenavatar-Funnel und die Auswertung richtig gute Antworten und Klarheit geben.

Notiere dir deshalb unbedingt folgende Punkte:

• ❌ Weg von – Wovon möchte dein Kundenavatar weg?
• ✅ Hin zu – Wo möchte dein Kundenavatar hin?

Diese Infos benutzt du als Ausgangslage für alles: für deine Angebote, deine Funnels, deine Webseite, deine E-Mails, deine Beiträge, deine Podcasts, deine Videos und deine Kurse.

Schritt 7: Definiere die Informationsquellen deines Kundenavatars

Jetzt weißt du, wie dein Kundenavatar aussieht. Und du weißt, wie er sich fühlt. Jetzt musst du nur noch wissen, wo deine perfekten Kunden abhängen.

Füge auch hier die Daten deiner Auswertung in deine Kundenavatar-Vorlage.

Das ist gleichzeitig die Ausgangsbasis für dein Netzwerk.

Das darfst du jetzt langsam aufbauen. 🙂

Das ist das Geile an meiner Methode: Deine Kunden bzw. Kontakte bringen dir einfach die richtigen Antworten.

Und wenn du diese Antworten richtig auf deine Kommunikation anwendest, wirst du mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit genau mehr von deinen Lieblingskunden anziehen.

Schritt 8: Gib deinem Kundenavatar ein Gesicht

Wähle abschließend ein passendes Bild auf Unsplash, das deinen Kundenavatar gut widerspiegelt.

Ich habe für uns folgendes Bild gefunden, das einen Creator archetypisch auf den Punkt bringt:

Da das Bild aber etwas abstrakt ist und ich generell ein sehr visueller Mensch bin, habe ich unten drunter noch eine kleine Collage aus weiteren Unsplash-Bildern und echten Kunden gebastelt:

Damit bekommen ich, mein Team und unsere Partner ein richtig gutes Gefühl für unseren perfekten Kunden – innerhalb kürzester Zeit.

Wenn’s dir leichter fällt, kannst du auch mit diesem Schritt beginnen, um eine grobe Richtung für deinen Kundenavatar zu bekommen. Habe ich auch so gemacht.

Gerne kannst du deinem Avatar noch einen Namen geben.

Unser heißt Carl, der Creator. Damit können wir uns jetzt immer die Frage stellen: Was würde Carl dazu sagen?

Wie viele Kundenavatare solltest du erstellen?

So wenig wie möglich.

Das ist der größte Fehler, den Creators und Selbstständige machen: Zu viele Zielgruppen und Kundenavatare gleichzeitig ansprechen zu wollen.

Daher rate ich dir Folgendes:

Erstelle nur einen Kundenavatar.

Als Creator bist du in der Regel solo oder mit einem kleinen Team unterwegs. Du hast einfach nicht die Ressourcen, um mehrere Kundenavatare zu bedienen. Du hast ja bei der Erstellung des Avatars schon gemerkt, dass das mit Aufwand verbunden ist.

Und ein Kundenavatar ist wiederum nur eine Ausgangsbasis. Für ihn oder sie erstellst du Funnels, Webseiten, E-Mails, Beiträge, Podcasts, Videos und Kurse. Und das dann jeweils für 3 Kundenavatare oder mehr?

Kannst du vergessen. 😉

Was ist mit negativen Kundenavataren?

Wenn es dir hilft, kannst du auch negative Kundenavatare erstellen. Also Kunden, auf die du gar keinen Bock mehr hast.

Das sind Kunden, mit denen es überhaupt keinen Spaß macht, zusammenzuarbeiten. Das sind diejenigen, die wenig Umsatz bringen, dafür aber sehr viel Pflege brauchen.

Unterm Strich kosten die dich mehr Geld und Nerven als sie bringen.

Einen eigenen Avatar dafür zu erstellen, brauchst du nicht. Aber im Kopf solltest du dir kurz Gedanken darüber machen, welche Kunden du nicht mehr haben möchtest bzw. welche Kunden einfach falsch bei dir sind.

Diese darfst du jetzt gehen lassen. 🕊️

Fazit

Hier angekommen, hast du einen perfekten Kundenavatar erstellt, der auf echten Daten basiert.

Jetzt weißt du genau, wie deine perfekten Kunden aussehen, was sie motiviert und wo sie abhängen.

Ab jetzt machst du alles nur für ihn oder sie.

Nimm dir deine Kundenavatar-Vorlage zur Hand, wenn du das nächste Mal einen Funnel, eine Webseite, eine E-Mail, einen Beitrag, eine Podcast-Episode, ein Video oder einen Kurs erstellst.

Lass dir für die Erstellung deines Avatars auch ein paar Tage Zeit. Ein guter Kundenavatar reicht locker für ein Jahr oder länger.

Es ist also ein gutes Investment.

Bis dein Kundenavatar wirklich perfekt ist, wird das sowieso ein paar Jahre dauern. Du kannst nämlich nicht alle deine Fragen auf einmal in einen Kundenavatar-Funnel packen. Du musst das smooth über mehrere Jahre verteilen.

Mit einem perfekten Kundenavatar legst du das Fundament für dein gesamtes Business. Er oder sie liefert dir alles, was du für dein Marketing brauchst.

Es ist der erste Schritt, wenn du mehr Wachstum erzielen möchtest.

Ohne brauchst du gar nicht anzufangen.