6 simple Schritte, um ein digitales Marketingsystem zu erstellen, das dir dauerhaft Kunden bringt

Du brauchst keine Webseite.

Was?! Jap, richtig gehört. (Und das von jemandem, der eine All-in-One Marketingplattform mit einem geilen Website Builder anbietet.)

Das Letzte, was du brauchst, ist ein Redesign deiner Webseite. In Wahrheit ist das nämlich einfach nur eine neue, schöne, goldene Toilette. 🚽

Genau das beschreibt Steve Brown in “The Golden Toilet: Stop Flushing Your Marketing Budget into Your Website and Build a System That Grows Your Business”. Er bringt es mit dieser Metapher auf den Punkt.

Es gibt für alles einen Markt. Auch für goldene Toiletten. Aber wer von uns würde sich ernsthaft eine Toilette aus purem Gold kaufen? Wir hart arbeitenden Selbstständigen, kleinen Unternehmen und kleinen Agenturen bestimmt nicht.

Gleichzeitig aber machen viele von uns genau das:

Wir verschwenden viel zu viel Zeit und Geld für unsere Webseite.

Und erschaffen uns eine goldene Toilette.

Wir haben z.B. Kunden, die arbeiten bis zu 3 Monate an ihrer Webseite. Die Dinger sind dann richtig perfekt. Bis ins kleine Detail. Mit Animationen und allem Drum und Dran. Eine andere Kundin erzählte mir, sie hat allein für die Farbfindung 2 Wochen gebraucht. What?!

Hier werden leider viele Ressourcen verschwendet. Zu viele. Ressourcen, die wir kleinen Unternehmen überhaupt nicht haben! 

Deine Zeit und dein Geld wären woanders wirklich besser aufgehoben. Nämlich in einem Marketingsystem. Denn dann bekommst du das, was du wirklich willst: Mehr Kunden. Oder anders gesagt, mehr Unternehmenswachstum.

Jedes Haus hat eine Toilette. Aber muss diese aus Gold sein? Wäre es nicht sinnvoller, dir eine normale Toilette zu kaufen und den Rest für ein solides Mauerwerk, gute Fenster und hochwertige Türen auszugeben? Wenn du dir ein Haus bauen würdest, würdest du doch niemals dein komplettes Geld für eine goldene Toilette ausgeben, oder? Warum aber machst du das dann mit deiner Webseite?

Ganz ehrlich, hat sich dein Investment in eine schöne Webseite ausgezahlt? Hast du dadurch mehr Besucher, mehr Kontakte oder mehr Kunden bekommen? Nein? Dann bist du nicht allein. Ist auch gar nicht so schlimm. Du wusstest es einfach nicht besser.

Das ist nämlich das Problem. Du denkst über die ganze Sache falsch:

Du denkst in “Webseite”. Aber eigentlich solltest du in “System” denken.

Die Wahrheit tut weh. Ich weiß das. Wir haben uns auch viel zu lange mit der Entwicklung unseres Website Builders beschäftigt. Und unseren Kunden auch noch dabei unterstützt, eine goldene Toilette zu bauen. Ähm, I’m really sorry. 😅

Verstehe mich nicht falsch. Eine Webseite zu haben ist nicht schlecht. Ein Ort, an dem alle deine Marketingaktivitäten zusammenlaufen, wo du deine Produkte und Dienstleistungen anbieten und wo du deine Person oder dein Unternehmen vorstellen kannst, ist nützlich.

Aber wirklich brauchen, tust du sie nicht. Es geht auch ohne.

Was du wirklich brauchst, ist keine schöne Webseite, sondern ein Marketingsystem.

Aber was ist das genau?

Was ist ein Marketingsystem?

Klären wir zuerst, was ein "System" genau ist. Die beste Beschreibung, die ich dafür gefunden habe, stammt von Draper Kauffman. Er beschreibt es in “Systems One: An Introduction to Systems Thinking“ wie folgt:

Ein System ist eine Sammlung von einzelnen Teilen, die miteinander interagieren, um als Ganzes zu funktionieren.

Die Systemtheorie betrachtet dabei alles als System mit unendlich vielen Teilsystemen. Das fängt bei Atomen an. Diese bilden deine Zellen. Diese wiederum bilden deinen Körper. Dein Körper wohnt in einem Land. Alle Bewohner zusammen ergeben die Weltbevölkerung. Zusammen leben wir in einem globalen Ökosystem. Die Welt ist wiederum in einem Solarsystem, das in einer Galaxie, welches wiederum in einem Universum zu Hause ist.

Genau so ist dein Unternehmen ein System, das wiederum aus Teilsystemen besteht. Auch wenn du solo unterwegs bist.

Du kannst ein System aber noch einfach definieren:

Ein System ist ein Prozess, der dir konstant Ergebnisse bringt.

Das Besondere an einem System ist folgende simple Gleichung: Input = Output. Und je mehr Input, desto mehr Output.

Eine Kuh z.B. ist ein lebendes System, das Gras in Milch verwandelt. 🐮 Und je mehr Gras sie frisst, desto mehr Milch müsste sie produzieren. Zumindest in der Theorie.

Wenn wir das aufs Marketing beziehen, hast du zwei Möglichkeiten des Inputs: Zeit oder Geld. Du musst also Zeit oder Geld in ein Marketingsystem stecken und bekommst am Ende Kunden dabei raus:

Ein Marketingsystem ist also ein Prozess, um dauerhaft Kunden zu gewinnen.

Dabei ist deine Webseite nur ein Teil deines kompletten Systems. Und ehrlich gesagt nicht mal ein wirklich wichtiger. Du denkst automatisch in “Webseite”, weil es der sichtbare Teil ist, den du bei erfolgreichen Unternehmen siehst. Aber es ist wie mit einem Eisberg: Du siehst nur die 20%, die aus dem Wasser ragen. Die wirklich wichtigen 80% sind versteckt. Und das ist ironischerweise der essenzielle Teil!

Wann brauchst du ein Marketingsystem?

Hier sind einige Warnzeichen, die zeigen, dass du eigentlich ein Marketingsystem bräuchtest:

• Du fokussierst dich auf deine Webseite und aufs Branding generell. – Ich liebe tolle Designs, coole Logos und geile Brands. Sehr sogar! Aber das sind Themen, die du angehen solltest, nachdem du groß geworden bist. Branding, Logo und Pressemitteilungen sind Corporate Marketing. Das ist Big Business Marketing für große Budgets. Small Business Marketing mit kleinen Budgets ist dagegen etwas völlig anderes. Als kleines Unternehmen brauchst du eigentlich kein Branding. Du bist die Brand. Große Unternehmen wachsen über Bestandskunden, die haben genug davon. Was du aber brauchst ist ein System, das dir verlässlich neue Kunden bringt.

• Du glaubst an “Baue es und sie werden kommen”, aber sie kommen nicht. – Bist du davon überzeugt, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung sich selbst vermarktet? Aber irgendwie klappt das trotzdem nicht? “Baue es und sie werden kommen” ist ein Mythos und funktioniert leider nur in “Feld der Träume”. Hope Marketing ist niemals eine gute Marketingstrategie. Und selbst wenn du es geschafft hast ein bisschen Viralität zu bekommen, was passiert danach? Aufmerksamkeit hält nicht ewig. Vor allem nicht heutzutage. Du brauchst danach trotzdem irgendein System, das dir verlässlich neue Kunden bringt bzw. an vorhandene Kunden verkauft.

• Du möchtest “bessere” Kunden gewinnen. – Vielleicht bist du happy mit deinem Wachstum und möchtest einfach nur “bessere” Kunden bekommen? Die, die besser zu dir passen. Mit denen es mehr Spaß macht zu arbeiten. Oder vielleicht möchtest du einfach nur deine Preise erhöhen und weniger arbeiten? Ein Marketingsystem arbeitet als Filter und filtert dir deine Wunschkunden heraus.

• Du möchtest skalieren und mehr automatisieren. – Wenn du solo unterwegs bist, brauchst du simple und wiederholbare Systeme, um zu skalieren, ohne Mitarbeiter einzustellen. Social Media und E-Mail-Marketing sind z.B. Teil des Marketingsystems und sind skalierbar, weil es dort eine 1:n-Beziehungen gibt. Du brauchst nicht mehr Mitarbeiter, Zeit oder Geld, um mit immer mehr Interessenten zu kommunizieren. Du kommst um Systeme einfach nicht herum.

• Du hast keine klare Marketingstrategie und fährst wahllos irgendwelche Marketingkampagnen. – Vielleicht machst du schon ein bisschen Marketing. Dann aber ohne einen wirklichen Plan und ohne Struktur. Du probierst irgendwelche Taktiken ein oder zweimal aus und gibst dann wieder auf, weil es nicht funktioniert hat. Oder du fährst Marketingaktivitäten geleitet von Trends oder persönlichen Vorlieben, anstatt konkrete Marketing- und Unternehmensziele zu verfolgen. Das, was dir fehlt, ist der richtige Fokus, eine richtige Strategie, ein richtiger Plan. Ein richtiges System eben.

• Du hast organisch ein Plateau erreicht und es geht nicht mehr weiter. Soll es aber. – Die meisten Selbstständigen, kleinen Unternehmen und kleinen Agenturen wachsen organisch durch Empfehlungsmarketing. Aber dann kommt in der Regel irgendwann mehr oder weniger ein Plateau. So richtig mehr geht dann irgendwie nicht mehr. Genau das ist der Moment, in dem du vom organischen zum proaktiven Wachstum wechseln solltest. Am Ende ist es ganz einfach: Wenn du dein Unternehmen größer machen willst, brauchst du irgendwann Systeme.

Bei einem Marketingsystem geht es um so langweilig klingende Themen wie “Leadgenerierung”, “Lead Nurturing” und “Kennzahlen”. Aber genau diese langweiligen Themen werden dich erfolgreich machen! ☝️

Im Kern geht's dabei um Leads. Um qualifizierte Leads. Darum dreht sich alles.

Vielleicht klingt “Leads” für dich jetzt zu unpersönlich. Menschen sollten schließlich nicht auf eine Nummer reduziert werden. Deshalb nennen wir es lieber “Kontakte”. Jeder potenzielle Kunde ist ja auch ein Kontakt. Aber am Ende des Tages hat sich die Marketingbranche stillschweigend auf “Leads” geeinigt. Mir ist egal wie du es nennst. Hauptsache du fokussierst dich darauf! 😉

Was sind die Vorteile eines Marketingsystems?

Bevor wir jetzt zur Sache kommen, schauen wir uns kurz die Vorteile an:

• Ein Marketingsystem ist skalierbar. - Das ist der größte Vorteil. Mit einem Marketingsystem erschaffst du etwas, das wiederholbar funktioniert. Immer und immer wieder. Ein Marketingsystem arbeitet mit dem Kumulationseffekt (ähnlich wie der Zinseszinseffekt). Je länger du das machst, desto besser wird es. Je mehr Zeit oder Geld du reinsteckst, desto mehr Kunden solltest du rausbekommen.

• Ein Marketingsystem ist mess- und berechenbar. – Zuallererst kannst du den Return deines Zeit- oder Geld-Investments besser messen. Außerdem kannst du Forecasts machen. Du kannst also berechnen, wie schnell du in Zukunft wachsen solltest. Du kannst dir dann konkrete Marketingziele setzen und dir überlegen, was du wohl dafür tun musst. Dadurch wird dein Marketing verlässlich und planbar.

• Ein Marketingsystem macht dein Leben einfacher. – Systeme sind dazu da, die Komplexität auf ein Minimum zu reduzieren. Sie machen dein Leben einfacher. Vor allem, wenn du viel zu tun hast, sind sie sogar essenziell. Denn ohne kommst du irgendwann nicht mehr klar.

• Ein Marketingsystem spart Zeit. – Wenn du vorankommen möchtest, musst du nicht alles manuell machen. Deine Anwesenheit ist nicht immer erforderlich. Dank moderner Technologie kannst du dein Marketing automatisieren. Es läuft dann fast von allein.

• Ein Marketingsystem braucht kein perfektes Produkt oder keine perfekte Dienstleistung. – Auch wenn wir große Befürworter von Perfektion und Qualität sind, muss deine Lösung nicht perfekt sein, wenn du ein Marketingsystem im Einsatz hast. Du kommst dann eher über die Masse. Also eher Quantität anstelle von Qualität. Das sollte dich im Zweifelsfall auch noch mal beruhigen.

• Ein Marketingsystem wird in Teilsystemen aufgebaut. – Da dein Marketingsystem aus vielen weiteren kleineren Teilsystemen besteht, kannst du diese kleinen Systeme langsam Schritt für Schritt aufbauen. Viele Selbstständigen und kleinen Unternehmen wollen zu viel auf einmal, oder machen zu viel auf einmal. Da du systematisch an die Sache herangehst, reduzierst du die Überforderung.

• Ein Marketingsystem sorgt für Stabilität. – Systeme, die aus mehreren Komponenten bestehen, sind immer stabiler als eine große Einheit. Ein gutes Marketingsystem sorgt für einen dauerhaften Leadfluss. Dieser spült dir regelmäßig potenzielle Kunden in dein System und am Ende kommen Kunden dabei raus.

• Ein Marketingsystem ist ein Vermögenswert. – Ein Prozess, der dauerhaft und verlässlich Kunden bringt, ist etwas wert. Und wenn du deine Unternehmung irgendwann mal verkaufen möchtest, erhöht sich dadurch der Wert. Früher lagen die ganzen Vermögenswerte von Unternehmen in physischen Assets wie Immobilien, Maschinen, Equipment, Inventar und Distribution. Heute kommt fast der ganze Wert eines Unternehmens durch die Aufmerksamkeit und Eyeballs, die es bekommt, zustande.

Systeme sind wirklich nicht sexy. Aber die Ergebnisse sind es. 😎

Was sind die Nachteile eines Marketingsystems?

Ein Marketingsystem hat fast keine Nachteile. Die Vorteile überwiegen einfach so stark. Dennoch ist nicht alles Gold, was glänzt! 😉

Hier sind die zwei großen Nachteile:

• Ein Marketingsystem aufzubauen, ist harte Arbeit. - Ich will dir nichts vormachen. Die Schritte aus diesem Beitrag sind simpel in der Theorie, aber etwas anspruchsvoll in der Praxis. Ein Marketingsystem erst mal aufzubauen und es danach wirklich zum Laufen zu bringen ist wirklich kein Zuckerschlecken. Du musst unbedingt ein bisschen Schmerzen und Frustration einplanen. Das gehört dazu.

• Ein Marketingsystem aufzubauen, dauert lange. - Leider kannst du nicht von heute auf morgen ein Marketingsystem aufbauen. Das können nicht mal große Unternehmen mit viel Ressourcen. Geschweige denn kleine Unternehmen mit wenig Ressourcen. Da musst du schon viel Geduld mitbringen – so 3 bis 6 Monate Minimum. Vielleicht sogar 12. Aber es wird sich lohnen!

Bei einer physischen Infrastruktur wie Eisenbahnschienen ist das genau so. Das ist auch harte Arbeit und dauert lange. Aber am Ende lohnt es sich.

Ein Marketingsystem ist etwas für die, die bereit sind das Investment zu tätigen. Es ist etwas für die, die wirklich commited sind.

Du investierst wahrscheinlich dein hart verdientes Geld in den Finanzmarkt. Was hältst du davon, einen Teil in dein eigenes System zu stecken?

Wenn das ganze Thema neu für dich ist, dann kann es schon ein bisschen komplex wirken. Aber jedes komplexe Thema kann man zerlegen und Schritt für Schritt durcharbeiten.

Machen wir also genau das.

Schritt 1: Erstelle ein Traffic-System, um Besucher zu gewinnen

Zuallererst brauchst du Traffic. Du brauchst Besucher. Damit fängt immer alles an. Genauso wie in einer Einkaufsmeile auch.

Wichtig ist hier, dass du nicht auf Masse gehst, sondern auf Klasse. Du brauchst also nicht unbedingt super viel Besucher.

Du brauchst nur die richtigen Besucher. Du brauchst den passenden Traffic. 

Du brauchst Traffic, der konvertiert.

Wir haben z.B. Kunden, die haben nicht viele Besucher. Aber die schaffen es, viele davon in Kontakte zu verwandeln. Die machen alles richtig! 👍

Aber welche Schritte solltest du jetzt in welcher Reihenfolge gehen?

• Schritt 1.1: Sei aktiv auf Social Media. – Social Media ist optimal für den Einstieg und perfekt, um ein Grundrauschen zu erzeugen. Ich habe auch so angefangen, nämlich indem ich auf den Blogs meiner potenziellen Kunden kommentiert habe (das war noch vor Social Media). Wähle also 2–3 soziale Netzwerke aus (Facebook, Twitter, LinkedIn usw.), auf denen deine Zielgruppe abhängt. Poste dort regelmäßig mit deinem Unternehmensprofil und deinem persönlichen Profil. Sei vor allem in Gruppen aktiv. Sei hilfsbereit und demonstriere deine Expertise. Erstelle ggf. eine eigene Gruppe und vermarkte diese. Im Hinblick auf dein Marketingsystem eignet sich Social Media aber perfekt dazu, deinen Content zu verbreiten.

• Schritt 1.2: Veröffentliche regelmäßig Content. – Im nächsten Schritt solltest du einen Content Hub erstellen. Also einen Blog, Podcast oder Videokanal. Technisch gesehen brauchst du immer einen Blog. Du brauchst immer ein Zuhause für deinen Content, das dir gehört. Erstelle also kostenlose, hochwertige und nützliche Inhalte, die ein Problem deiner Zielgruppe lösen und vermarkte diese. Wenn dein Content gut ist, wird dieser via Social Media geteilt und rankt in der Suchmaschine. Am Anfang musst du noch gar nicht regelmäßig Content veröffentlichen. Erstelle einfach 3–5 Inhalte und vermarkte diese via Social Media, Gastauftritte und Anzeigen.

• Schritt 1.3: Schalte relevante Anzeigen. – Im letzten Schritt solltest du Anzeigen schalten. Anzeigen sind optimal, wenn du schnell Ergebnisse haben möchtest. Heute leben wir im Hinblick auf Social Media auch in einer “Pay to Play”-Welt. Du musst also deine Posts mithilfe von Anzeigen bewerben, um deine Social-Media-Fans überhaupt zu erreichen. Schalte also für jeden Content, den du veröffentlichst, passende Anzeigen in deinen gewählten sozialen Netzwerken. Facebook hat z.B. eine einfache Boost-Funktion, die du schnell benutzen kannst. Außerdem kannst du Search Ads schalten und dementsprechend mit relevanten Keywords “ranken”.

Das war jetzt der lehrbuchartige Weg. Die Realität ist aber wesentlich chaotischer. Deshalb musst du dich nicht exakt an die Reihenfolge halten. Du kannst also das “Aufwärmen” des Traffics überspringen, Anzeigen schalten und einfach “kalten” Traffic generieren. Aber dann muss deine Landing Page richtig überzeugend sein (im nächsten Schritt mehr dazu).

Im Grunde hängt das von deinen Ressourcen ab:

• Hast du mehr Zeit als Geld? – Dann sei aktiv auf Social Media, erstelle einen Content Hub und veröffentliche regelmäßig hochwertige Inhalte.

• Hast du mehr Geld als Zeit? – Dann fokussiere dich auf Anzeigen, und lerne, wie du möglichst kostengünstig Social und Search Ads schalten kannst. Oder lagere es an einen Dienstleister aus.

Bei unseren Kunden ist das gemischt. Die meisten machen Content Marketing und gewinnen dementsprechend am meisten Kontakte über die Suchmaschine. Bei einigen ist Social Media an erster Stelle. Anzeigen als Quelle sind vorhanden, aber momentan noch etwas unterversorgt.

Schritt 2: Erstelle ein Leadgenerierungssystem, um Kontakte zu gewinnen

Die meisten deiner Besucher sind nicht sofort bereit, etwas von dir zu kaufen. Das zeigt uns Chet Holmes schön in "The Ultimate Sales Machine: Turbocharge Your Business with Relentless Focus on 12 Key Strategies" mit seiner Kundenpyramide:

Das kommt natürlich auch immer auf deine Produkte und Dienstleistungen an. Einen Schokoriegel an der Kasse ziehe ich sofort mal eben so weg. Bei einer Waschmaschine brauche ich schon ein paar Tage. Wenn ein B2B-Unternehmen eine Maschine kauft, können gerne mal Monate oder sogar Jahre vergehen.

Wenn du an dieser Stelle deine Interessenten nicht nach den Kontaktdaten (mind. die E-Mail-Adresse) fragst und die Erlaubnis einholst, diese kontaktieren zu dürfen, dann bist du selbst schuld. 🙂 Denn deine Besucher, die du so hart im ersten Schritt gewonnen hast, sind schnell wieder weg. Vielleicht für immer.

Indem du dich auf Leads fokussierst, erweiterst du deinen Zielmarkt also von 3% auf 40%. Also mehr als das 10-fache. Nicht schlecht, oder?

Außerdem sehen deine potenziellen Kunden, dass du nicht aufs schnelle Geld aus bist, sondern bereit bist langfristig in die Kundenbeziehung zu investieren.

Aaron Ross und Marylou Tyler fassen es in “Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com“ perfekt zusammen: “Generating leads is half the battle.“

Kontakte sind Goldwert. Sie sind das Lebenselixier deines Marketingsystems. Deine Kontaktliste ist dein größter Vermögenswert. Denn diese Liste von potenziellen Kunden können viele verschiedene Produkte und Dienstleistungen von dir kaufen. Immer wieder.

Deshalb ist es das gesamte Ziel deines Marketingsystems Leads zu generieren. Das ist Prio 1.

Aber wie verwandelst du jetzt Besucher in Kontakte?

Ganz einfach: mit einer Landing Page. Eine Landing Page ist eine einfache Seite, die sich nur auf ein einziges Ziel fokussiert. Ohne Ablenkungen. Ohne Barrieren. Sie hat nichts, was in irgendeiner weise von dem eigentlichen Ziel ablenken kann.

In diesem Fall ist es eine Landing Page für die Leadgenerierung. Du brauchst also eine ablenkungsfreie Seite, die nur ein Ziel hat: die Kontaktdaten deiner Besucher abzufragen.

Schauen wir uns die wichtigsten Vorlagen dazu einmal an.

Schritt 2.1: Erstelle eine Coming Soon Landing Page

Wenn du ein neues Projekt starten möchtest, also z.B. ein neues Unternehmen, ein neues Produkt, eine neue Dienstleistung, einen neuen Content Hub, ein neues Buch etc., solltest du im ersten Schritt immer mit einer simplen Coming Soon Landing Page starten:

Erkläre hier kurz und knapp, was deine potenziellen Kunden in Zukunft erwarten können.

Ein Kollege von mir hatte neulich eine einfache Wartungsseite für sein neues Portal. Ich meinte, mach mal eine Coming Soon Landing Page inklusive Formular draus. Und zack, einige Wochen später hatte er 300 Kontakte, denen er beim Launch Bescheid sagen konnte. Alles richtig gemacht! 👍

Schritt 2.2: Erstelle eine Newsletter Landing Page

In der Regel hast du bereits eine Webseite. Deshalb würde ich dir empfehlen, erst mal eine einfache Newsletter Landing Page zu erstellen:

Erkläre dort, worüber dein Newsletter handelt und was deine Kontakte erwarten dürfen.

Wenn du einen geilen Content Hub (Blog, Podcast oder Videokanal) hast, wird diese Landing Page gut funktionieren. Denn dann wollen deine Besucher deinen Content nicht verpassen. Wenn du eine langweilige Broschüren-Webseite hast, dann solltest du dich auf einen Lead Magneten fokussieren.

Schritt 3.3: Erstelle eine Lead Magnet Landing Page

Eine Lead Magnet Landing Page funktioniert am besten. Auch bei unseren Kunden.

Ein Lead Magnet ist irgendeine Art von hochwertigem Content, wie z.B. ein Ratgeber, ein Whitepaper, eine Case Study, eine Checkliste, ein E-Book, eine Infografik, ein Video, ein E-Mail-Kurs, eine Vorlage usw. Diesen gibst du dann kostenlos als Gegenleistung für die Kontaktdaten heraus. Wenn dein Lead Magnet wirklich hochwertig ist, ist das ein fairer Deal.

Biete diesen dann auf einer simplen Landing Page an:

Mache die Landing Page auch nicht zu kompliziert. Das Verrückte ist nämlich, dass diese simplen "Squeeze Pages" am besten konvertieren.

Beachte hier außerdem die DSGVO.

Ab heute muss dein erster Gedanke also immer “Ich muss erst mal eine Landing Page erstellen” sein. Wenn du dir das angewöhnst, bist du schon einen großen Schritt weiter.

Schritt 3: Erstelle ein Lead-Nurturing-System, um eine Beziehung zu deinen Kontakten aufzubauen

Joe Girard ist der beste Verkäufer der Welt. Das Guinness-Buch der Rekorde hat ihm sogar 12-mal in Folge diesen Titel verliehen. Während seiner Karriere verkaufte er in 13 Jahren mehr als 13.000 Autos. Im Schnitt also 6 pro Tag. Krass, oder? Wie hat er das geschafft?

Indem er mit seinen Interessenten und Kunden in Kontakt blieb.

Er schickte jeden Monat personalisierte Grußkarten an seine gesamte Kontaktliste. Im Januar z.B. eine zum Neujahr. Im Februar eine zum Valentinstag usw. Von Monat zu Monat. Von Jahr zu Jahr. Jeder Brief wurde von Hand adressiert und frankiert. Alles mit dem Wissen, dass die Interessenten irgendwann ein Auto brauchen. Und als sie eins gebraucht haben, wer war da wohl Top of Mind? 🙂

Er war also nicht wie die meisten Verkäufer ein Jäger, der sein Wild erlegen musste, er war ein Landwirt, der einen Saatkorn gesät und ihn danach einfach nur regelmäßig gewässert hat.

Und würde er sein Saatkorn nur einmal oder zweimal wässern, danach aber nie wieder, hätte er keinen Erfolg. Um eine gute Ernte zu erhalten, braucht es da viel mehr Liebe, Zuneigung und Pflege.

Während deine Mitbewerber also blind Pfeile auf ihr “Wild” schießen, in der Hoffnung, die 3%, die sofort bereit sind, zu animieren, fokussierst du dich entspannt auf die 40% und den Beziehungsaufbau zu ihnen.

Deshalb sagt Allan Dib in “1-Page Marketing Plan: Get New Customers, Make More Money, and Stand Out from the Crowd“ auch so schön:

In marketing, the money is in the follow-up.

Fokussiere dich in diesem Schritt also darauf, eine starke Beziehung zu deinen Interessenten aufzubauen. Nimm sie an die Hand und führe sie vorab zu Mehrwert. Liefere ihnen wertvolle Informationen. Gib, bevor du nimmst. Das baut Vertrauen auf und senkt Einwände. Deine Interessenten fühlen sich dadurch sicher und verstanden. Außerdem demonstriert es deine Expertise. Damit positionierst du dich bzw. dein Unternehmen als Experte. Gleichzeitig dient der Prozess als Filter. Deine perfekten Kunden werden herausgefiltert und vorqualifiziert. Und wenn du das alles gemacht hast, dann kannst du ihnen irgendwann einen Sales Pitch senden.

Aber wie solltest du jetzt genau vorgehen?

• Schritt 3.1: Versende E-Mail-Kampagnen.– Verschicke im ersten Schritt einfach regelmäßig einen Newsletter mit nützlichen Informationen. Ab und zu bzw. nebenbei kannst du dann deine Produkte und Dienstleistungen bewerben. Damit erzielst du am schnellsten Ergebnisse.

• Schritt 3.2: Erstelle eine E-Mail-Automationen. – Baue im nächsten Schritt eine E-Mail-Sequenz bzw. einen E-Mail-Funnel auf. Dadurch bekommt jeder einzelne Kontakt automatisiert eine vorher festgelegte Reihenfolge an E-Mails. Das ist also schon etwas langfristiger ausgelegt. Erstelle hier für den Anfang eine Kennenlernsequenz. Außerdem wäre ein E-Mail-Kurs, der einfach auf vorhandenem Content beruht, ein smarter Weg.

• Schritt 3.3: Segmentiere deine Kontakte. – Für den Anfang reicht eine gute Sequenz völlig aus. Deshalb würde ich erst im dritten Schritt deine Kontakte segmentieren. Dann kannst du langsam mehrere E-Mail-Funnels bauen und diese nach Thema, Kundengruppe, Branche oder nach dem Verhalten (z.B. Klicks in einer E-Mail) sortieren.

Durch das Lead Nurturing wird das Verkaufen viel einfacher. Du musst dann nicht mehr so krass überzeugen. Das Kaufen deiner Produkte oder Dienstleistungen ist dann einfach der nächste logische Schritt.

Schritt 4: Erstelle ein Sales-System, um Kunden zu gewinnen

Durch deinen Lead-Nurturing-Prozess sollten deine Interessenten nicht nur Vertrauen aufgebaut haben, sie sollten zusätzlich motiviert und im richtigen Frame of Mind sein.

Wenn du es richtig gut machst, fragen sie dich sogar nach einer kostenpflichtigen Lösung, die ihr Problem löst.

Plötzlich wird das eigentliche Verkaufen viel leichter, weil du mit offenen Armen empfangen wirst.

Aber wie gehst du jetzt genau vor? Wähle dafür einen der folgenden Wege:

• Biete ein Erstgespräch an. – Sende deine warmen Kontakte auf eine Landing Page und biete dort ein (im besten Fall kostenloses) Erstgespräch an. Arbeite hier technisch einfach mit einem Buchungstool. Lernt euch dort kennen, schaut, ob’s miteinander passt und mache ein konkretes Angebot. Am besten entwickelst du dafür ein Sales Script, das immer wieder funktioniert. Dieser Weg ist optimal, wenn du persönliche Beratung oder ein beratungsintensives Produkt anbietest.

• Biete einen Produkttest an. – Wenn du Produkte anbietest, die man testen kann (wie z.B. Software oder eine Mitgliedschaft), sende deine warmen Kontakte auf eine relevante Landing Page oder auf deine Webseite und biete einen (im besten Fall kostenlosen) Produkttest an. In diesem Fall solltest du deine Startseite, Produktseite und Preisseite als Landing Page betrachten.

• Biete deine Produkte oder Dienstleistung direkt zum Verkauf an. – Du kannst natürlich auch deine warmen Kontakte direkt auf eine Sales Page leiten und dort dein kostenpflichtiges Produkt oder deine kostenpflichtige Dienstleistung anbieten. Im besten Fall mit einer Geld-zurück-Garantie. Beachte hier aber, dass deine Landing Pages wirklich überzeugend sein muss.

Ein weiterer wichtiger Punkt: Bei einem Customer Lifetime Value (LTV) von unter 5.000€ lohnt sich Sales in der Regel nicht. Deshalb brauchst du in diesem Fall unbedingt ein automatisiertes Marketingsystem, das dich unterstützt.

Das ist auch das Geile an so einem System: Du hast nur bei der ersten Variante ein klassisches Vertriebsgespräch. Die anderen beiden Wege funktionieren ohne. Dein System baut automatisiert Vertrauen auf und qualifiziert so gut vor, dass du überhaupt kein Sales mehr machen müsstest. Da passiert wirklich alles automatisiert. (Aber wie gesagt, das kommt immer auf dein Produkt bzw. deine Dienstleistung an.)

Bei Chimpify machen wir z.B. gar kein Sales. Alles ist auf Self Service ausgerichtet. Daher auch der günstige Preis. Das kennt man ja auch z.B. von IKEA.

Schritt 5: Erstelle ein Messsystem, um dein Marketingsystem zu optimieren

“Messsystem” klingt langweilig, ich weiß. Die meisten Selbstständigen und kleinen Unternehmen beschäftigten sich nicht gerne mit Analytics. Da ist häufig der Bauch der einzige Entscheider.

Aber wenn du nicht misst, woher willst du dann wissen, ob das Zahnrädchen ⚙️ in deinem System verrostet ist oder super smooth läuft?

Du kannst nicht verbessern, was du nicht misst.

Dein System ist nur was wert, wenn du es zuerst Schritt für Schritt umsetzt und es regelmäßig optimierst. Ohne Kennzahlen wird dein Marketingsystem leider nichts. Denn jedes gute System besitzt immer einen Feedback-Loop:

Das ist beim Fahrradfahren genau so. Von außen sieht das vielleicht so aus, als fährst du die ganze Zeit in einer geraden Linie. Aber in Wirklichkeit "wackelst" du permanent hin und her. Geht es mal mehr in die eine Richtung, lenkst du gegen. Geht es mal in die andere, lenkst du wieder gegen. Du machst also die ganze Zeit kleine Korrekturen. Und um diese kleinen Korrekturen im Marketing durchzuführen, brauchst du ein Messsystem.

Mit der Zeit sammelst du Erfahrungen und weißt, wo du hinschauen musst und wie du sanft gegenlenken kannst. Außerdem werden deine Ausschweifungen immer weniger und du immer besser und besser. Beim Fahrradfahren, und in der Kundengewinnung. 😉

Allan Dib bringt es in “1-Page Marketing Plan: Get New Customers, Make More Money, and Stand Out from the Crowd“ schön auf den Punkt: “It’ll be painful at first as you try to learn what matters. Then painful again as you try to get the current numbers. Then painful again once you see how bad most of them are. And after ftrustration and depression wears off, you’ll feel this huge release. After that you have the clarity and confidence that few entrepreneurs have.”

Es ist am Anfang vielleicht etwas unangenehm, aber du triffst danach datenbasierte Entscheidungen. Du machst dann alles nicht mehr aus dem Bauch heraus, sondern weißt genau, was funktioniert und was nicht. Und du machst dann einfach mehr von dem, was funktioniert, und lässt das weg, was nicht funktioniert.

Okay. Aber heutzutage kannst du 1.000 verschiedene Sachen messen. Worauf solltest du dich fokussieren? Auf folgende 5 Kennzahlen:

• Besucher – Wie viele Besucher hast du in einem bestimmten Zeitraum gewonnen?

• Conversion Rate (Besucher > Kontakte) – Wie viel Prozent der Besucher wurden zu Kontakten?

• Kontakte – Wie viele Kontakte hast du in einem bestimmten Zeitraum gewonnen?

• Conversion Rate (Kontakte > Kunden) – Wie viel Prozent der Kontakte wurden zu Kunden?

• Kunden – Wie viele Kunden hast du in einem bestimmten Zeitraum gewonnen?

Diese Kennzahlen kannst du von Hand mit einem Tabellenprogramm wie Excel, Google Tabellen oder Numbers pflegen. Am besten aber baust du dir ein Dashboard, das ungefähr so aussieht:

Niemand sagt, dass dein Marketingsystem sofort überdurchschnittlich funktionieren muss. Niemand sagt, dass es überhaupt sofort funktionieren muss.

Wichtig ist nur, dass du zuerst jeden Monat diese 5 Kennzahlen misst. Dadurch etablierst du eine erste Benchmark. Danach musst du dir nur schrittweise folgende 3 Fragen stellen:

1. Gewinne ich genug Besucher? Nein? – Dann sei aktiver auf Social Media, verbessere dein Content Marketing, oder erstelle bessere Anzeigen bzw. erhöhe das Budget.
2. Gewinne ich genug Besucher, aber nicht genug Kontakte? – Dann erstelle überzeugendere Landing Pages oder passendere Lead Magneten.
3. Gewinne ich genug Kontakte, aber nicht genug Kunden? – Dann erstelle mehr Newsletter, überzeugendere E-Mail-Automationen (oder überhaupt welche). Oder verbessere dein Sales-System.

Eigentlich gar kein Hexenwerk, oder? 🙂

Schritt 6: Fange wieder von vorne an

Du hast jetzt mithilfe deines Marketingsystems – vielleicht sogar ohne Webseite – einen Kunden gewonnen. Glückwunsch! 🎉

Du bist motiviert und glaubst an dein Marketingsystem. Als Nächstes kommt der wichtigste Teil. Du reinvestierst:

• Reinvestiere deine Zeit. – Lebe von den Einnahmen und stecke mehr Zeit ins Content Marketing. Erstelle also mehr Content und lasse deine Rankings in der Suchmaschine kumulieren.

• Reinvestiere deinen Gewinn. – Investiere einen Teil deines Gewinns wieder in Anzeigen. Gib mehr Geld für Anzeigen aus und optimiere diese, um noch mehr rauszuholen.

Am besten machst du beides.

So baut du ein Flywheel auf, das sich unendlich dreht. Im besten Fall wird daraus sogar eine Spirale, die sich immer höher und höher dreht. Lineares Wachstum sollte damit sicher sein. Mit etwas Glück auch exponentielles. Hier mehr dazu.

Genau das ist das Geile an einem Marketingsystem.

Fazit

Du brauchst nicht unbedingt eine Webseite. Und ganz bestimmt keine goldene Toilette! 😉

Wenn du mehr Kunden gewinnen willst, brauchst du einen Prozess, der dir konstant Ergebnisse bringt. Du brauchst ein System. Ein Marketingsystem.

Also, raus aus der Webseitendenke, rein in die Systemdenke!

Ab heute wirst du überall goldene Toiletten sehen: schöne Webseiten, die in Wirklichkeit leider nutzlos sind. Auf der anderen Seite wirst du Unternehmen entdecken, die ein richtiges Marketingsystem im Einsatz haben.

Anstelle also 3 Monate an einer schönen Webseite zu basteln oder dich aufs Branding zu fokussieren, solltest du lieber deine Zeit und dein Geld in ein Marketingsystem investieren, das dir dauerhaft Besucher, Kontakte und Kunden bringt.

Und wie solltest du jetzt genau beginnen?

• Schritt 1: Erstelle dein Leadgenerierungssystem. – Erstelle eine Coming Soon Landing Page, eine Newsletter Landing Page oder eine Lead Magnet Landing Page.

• Schritt 2: Erstelle dein Traffic-System. – Vermarkte diese Landing Page via Social Media sowie mithilfe von kostenlosem Content und Anzeigen.

• Schritt 3: Erstelle dein Lead-Nurturing-System. – Sende deinen Kontakten regelmäßig einen Newsletter. Erstelle danach deine erste E-Mail-Automation. Segmentiere mit der Zeit deine Kontakte.

• Schritt 4: Erstelle dein Sales-System. – Leite deine warmen Kontakte auf eine Landing Page für ein Erstgespräch, Produkttest oder direkt auf eine Sales Page.

• Schritt 5: Erstelle dein Messsystem. – Messe jeden Monat die Anzahl deiner Besucher, Kontakte und Kunden sowie die jeweilige Conversion Rate dazwischen.

• Schritt 6: Fange wieder von vorne an. – Reinvestiere deine Zeit und dein Geld wieder in dein Marketingsystem und baue mit der Zeit eine Spirale auf.

Mit diesen Schritten baust du ein einfaches Marketingsystem auf. Reduziert auf das Wesentliche. Das ist der Baumstamm, ohne die Blätter. Mit der Zeit wird es noch komplexer. Denn dann kommen immer mehr Landing Pages und E-Mail-Automationen hinzu.

Außerdem kannst du auf diesem Fundament noch weiter aufbauen und noch mehr aus deinem Marketingsystem rausholen. Dann kommen da so Sachen wie Pop-ups, Clickflows, Smart CTAs, Content Upgrades, Retargeting, Webinare und A/B-Tests hinzu. Das ist aber eher Beiwerk, das sind die Blätter.

Aber es muss gar nicht so kompliziert sein. Vielleicht musst du das System gar nicht ausreizen, um deine gewünschten Ergebnisse zu erreichen. Außerdem sind gute Systeme meistens einfach gehalten und wachsen langsam zu ihrer eigentlichen Größe.

Abschließend bleibt mir nur zu sagen: Ein Marketingsystem aufzubauen ist schwer. Es am Laufen zu halten ist leicht. Beim Aufbau einer physischen Infrastruktur wie Eisenbahnschienen geht der große Teil an Zeit und Geld auch am Anfang drauf. Danach ist es nur noch Pflege und Wartung.

Wenn du jetzt ein Marketingsystem aufbauen möchtest, ist das alles vielleicht ein bisschen viel auf einmal. Mache deshalb einen Schritt nach dem anderen. Probiere es einfach mal aus: Erstelle eine Landing Page, lenke Besucher darauf, und schaue, was passiert. 

Du musst nur deinen allerersten Kontakt gewinnen. Danach bist du süchtig. 🙂

Ach, und ist dir aufgefallen, dass das Marketingsystem wie ein Funnel aufgebaut ist? Genau darum geht’s in einen der nächsten Beiträge.