Tribal Marketing: Wie du aus dir eine Kultmarke machst, die von deinen Kunden geliebt wird.
von Vladislav Melnik
Als der Homo sapiens vor 300.000 Jahren auf die Weltbühne kam, war er verglichen zu anderen Lebewesen für den Überlebenskampf schlecht vorbereitet.
Es war kleiner und schwächer als sein naher Verwandter, der Neandertaler.
Andere Lebewesen waren auch klein, hatten dafür aber Fangzähne, Krallen oder zumindest eine dicke Haut. 🐗 🦂 🐢
Auch das hatte der Homo sapiens nicht.
Alles deutete darauf hin, dass er scheitern würde.
Dass wir scheitern würden.
Aber wir haben es trotzdem geschafft. Nur wie? Wie sind wir dennoch die dominanteste Spezies auf dem Planeten geworden?
Weil wir denken können. Weil wir uns nicht nur gut Dinge merken, sondern auch Pläne für die Zukunft schmieden können. Das können andere Lebewesen nicht.
Aber vor allem haben wir die Fähigkeit entwickelt zusammenzuarbeiten.
Das hat unser Überleben gesichert. Das war der Schlüssel zu unserem Erfolg als Menschheit. Denn:
Ein Mensch alleine kann nicht viel erreichen. Eine Gruppe kann ganze Berge versetzen.
Kein Mensch konnte es alleine mit einem Säbelzahntiger 🐅 aufnehmen. Aber eine Gruppe von Menschen mit der Fähigkeit zu kooperieren, konnte ihn jagen und erlegen.
Die Gemeinschaft ist unsere Geheimwaffe.
Dabei starteten wir Menschen als kleine Familiengruppen und entwickelten uns langsam zu immer größeren Stämmen. Sogenannten Tribes.
Aber wie kannst du dieses Phänomen der Gemeinschaft für dein Marketing nutzen und dadurch zu einer Kultmarke werden, um mehr mit deiner Webseite zu verkaufen?
Genau so. 👇
Für tausende von Jahren waren wir in kleinen Tribes organisiert.
Daraus entstanden dann die ersten Königreiche. Das waren größere Ansammlung von Stämmen, dessen Anführer sich einverstanden haben zusammenzuarbeiten, um ein größeres Ziel zu verfolgen.
Daran hat sich bis heute nichts geändert. Es ist immer noch so:
Wir Menschen sind in Tribes organisiert.
Wir als Weltbevölkerung sind ein riesengroßer Stamm, der gemeinsam gegen den Klimawandel kämpft. Jedes Land ist ein eigener Tribe mit einer eigenen Sprache. In diesem Land gibt es Regionen mit eigenen Dialekten. Und in diesen Regionen gibt’s Städte mit Bürgermeistern, die die Stadt voranbringen wollen. Auch deine Familie ist nach wie vor ein Tribe. Deine Freunde auch. Und auch du solltest mit deinen Kunden einen Tribe bilden.
Früher war ein Stamm lokal. Es gab menschliche Beziehung nur in der realen Welt.
Heute sind wir weltweit vernetzt und organisieren uns in digitalen Tribes. Dennoch suchen wir uns weiterhin Gemeinschaften mit den gleichen Interessen, Werten und der gleichen Weltanschauung.
HSV-Fans, Porschefahrer, Lufthansa Senator Member, Punks, Goths, Rocker, Scientology-Mitglieder oder Nazis. Das alles sind Tribes.
Wir müssen auch nicht mehr nur einem Stamm angehören, sondern können Teil von mehreren gleichzeitig sein. Mal sind wir Follower in einem Tribe. Mal Leader in einem anderen. Wir können auch zwischen Tribes wechseln.
Aber eine Sache ist geblieben: Auch in digitalen Gruppen gibt es eine gemeinsame Sprache, gemeinsame Symbole und gemeinsame Rituale.
Genau das machst du dir zunutze.
Beim Tribal Marketing geht’s also darum, einen eigenen Tribe aufzubauen und ein Gemeinschaftsgefühl zu wecken. Mit einer starken Personal Brand im Mittelpunkt. Es geht im Kern also um Community Building. Aber es ist noch mehr.
Es ist die beste Marketingstrategie für Creators. Und ehrlich gesagt auch die Einzige.
Früher mussten wir uns für einen Stamm entscheiden, weil das unser Überleben gesichert hat.
Dadurch wurde soziale Kompetenz eine wichtige Überlebensfähigkeit. Deshalb war der Ausschluss aus einem Tribe eine schreckliche Nachricht. Es glich einem Todesurteil. 💀
Heute brauchen wir keine Gemeinschaft mehr, um zu überleben.
Aber der Wunsch nach Zugehörigkeit zu einer Gruppe ist geblieben. Es ist nach wie vor ein wichtiges menschliches Bedürfnis. Auch Studien belegen immer wieder, dass die Gemeinschaft zu mehr Glück und Gesundheit führt.
Wir alle haben in der Corona-Pandemie am eigenen Leib erfahren, wie sehr wir menschlichen Kontakt brauchen. Vor allem Gefängnisinsassen werden dir das bestätigen können. Isolation ist schrecklich.
Heute sind wir vernetzter als je zuvor. Aber gleichzeitig auch einsamer als je zuvor. Paradox, oder?
Genau deshalb sehnen sich Menschen heute mehr denn je Teil einer Gemeinschaft zu sein. Aber eigentlich geht es um noch viel mehr:
Wir alle wollen Teil von etwas sein, dass größer ist als wir selbst.
Erst das gibt unserem Leben einen Sinn. Oder zumindest mehr Sinn.
Wir alle möchten auf ein Ziel hinarbeiten, dass die Gesellschaft voranbringt. Wir alle möchten unseren Beitrag leisten.
Beim Tribal Marketing baust du einen eigenen Stamm auf, der sich emotional mit dir identifiziert. Du erschaffst mit der Zeit eine Kultmarke, die ein starkes Gemeinschaftsgefühl weckt und eine tiefe Verbindung herstellt.
Diese treue Anhängerschaft kauft deine digitalen Produkte und Dienstleistungen immer wieder und empfiehlt dicht weiter. Der Traum, oder? 🙂
Wenn wir uns mit einer Gruppe identifizieren und uns zugehörig fühlen, übernehmen wir auch eher ihre Glaubenssätze und Verhaltensweisen. Dadurch wird es dir später leichter fallen, sie von deinem Angebot zu überzeugen. Aber es wird noch besser.
Ein loyaler Tribe ist nicht nur da. Er will auch irgendwo hin. Deshalb ist ein Tribe auch immer die Basis für ein Movement.
Es gibt viele Beispiele erfolgreicher Kultmarken, die es mit Tribal Marketing geschafft haben eine treue Anhängerschaft aufzubauen.
Um dir ein Gefühl dafür zu geben, schauen wir uns erstmal große und bekannte Unternehmensmarken an:
Apple ist eigentlich fast schon ein Kult. Apple-Jünger (so wie ich) identifizieren sich so stark mit der Marke, dass es für sie gar keine anderen Optionen gibt.
Harley-Davidson ist eine Bruderschaft. Ich mein, die Leute machen sich Tattoos vom Unternehmenslogo?! Ich habe nicht mal einen Motorradführerschein, stehe aber kurz davor, mir wenigstens ein T-Shirt zu kaufen! 😂
Red Bull steht für Extremsport und Adrenalin. Der Energydrink ist einfach nur ein Bindeglied für die Gemeinschaft. Ich bin kein Extremsportler, aber ich mag Red Bull, weil’s Hardcore ist. 😉
Okay, das waren jetzt Riesenbrands, die von Konzernen geführt werden. Schauen wir uns jetzt mal ein paar Personenmarken an:
Tony Robbins ist der Guru für Persönlichkeitsentwicklung. Sein Tribe reicht über den gesamten Globus. Kein Wunder, dass dazu Größen wie Bill Clinton, Marc Benioff und Serena Williams zählen.
Marie Forleo hat sich mit ihrer Leidenschaft, einem Traum und ihrem Laptop ein kleines Imperium aufgebaut und Millionen von Menschen berührt. Deshalb zählen auch Oprah Winfrey und Michelle Obama zu ihrem Tribe.
Mit seiner authentischen Art hat sich Gary Vaynerchuck einen loyalen Tribe aufbaut, der alleine auf Instagram über 10 Millionen Follower hat. Crazy!
Okay. Schauen wir uns abschließend einige super coole Creator Brands aus dem deutschsprachigen Raum an:
Mit 60.000+ Followern alleine auf Instagram, 4.000+ Kunden und einem 7-stelligen Jahresumsatz hat Caroline Preuss sich in den letzten Jahren einen loyalen Tribe aufgebaut. Ich feiere alles, was Caroline macht!
Katrin Hill betreibt nicht nur einen erfolgreichen Podcast mit über 1,5 Millionen Downloads und hat 10.000+ zufriedene Kunden, sondern sogar 20 Schafe 🐑 zählen zu ihrem Tribe. Wie cool ist das denn? 😁
Copywriter und Podcaster Tim Gelhausen hat sich mit seinem Podcast und Newsletter (ich bin ein großer Fan) einen loyal Tribe aufgebaut, der sogar regelmäßig Kurse für 3.000€+ von ihm kauft. Super geil! 👍
So. Das waren alles Beispiele, die das großartig machen. Davon kannst du dich inspirieren lassen und dich danach orientierten.
Ich habe damals mit dem affenblog auch meinen eigenen Tribe mit knapp 1 Million Besuchern pro Jahr, 20.000+ Abonnenten und 3.000+ Kunden aufgebaut:
Dabei war mir das gar nicht so richtig bewusst. Ich hatte zwar “Tribes” von Seth Godin gelesen, aber das Meiste habe ich aus Intuition gemacht.
Davor war ich Freelancer und habe versucht, Neukunden per Kaltakquise zu gewinnen. Das war richtig schrecklich. Ich habe das so sehr gehasst! Und so richtig gut funktionierte das ehrlich gesagt auch nicht.
Deshalb dachte ich:
Da muss es doch etwas anderes geben.
Also habe ich mich auf die Suche gemacht.
Ich habe wirklich einfach nur im englischsprachigen Raum gegoogelt und bin so auf Bloggen zur Kundengewinnung gestoßen. Ich hab’s direkt mal ausprobiert und erste Erfahrungen gesammelt.
Jup! Das war’s! Ich hatte meinen Lösungsweg gefunden.
2012 gab es noch keine großen Blogs, so wie wir sie heute kennen. Podcasts waren noch nicht mal ein Ding. Und niemand im deutschsprachigen Raum hat gesagt, wie Bloggen funktioniert.
Also musste ich das tun. Ich beschloss das zu meiner Mission zu machen und den Leuten zu zeigen, wie man mit seinem Blog Produkte und Dienstleistungen verkauft. Das war mein Calling.
Der Gedanke war damals so radikal, dass ich auf der Cebit ausgelacht wurde.
Ich fand das damals schon Quatsch, dass nur Journalisten und Hobbyleute Blogs benutzt haben. Ein guter Blog ist ein Marketingwerkzeug.
Heute nennen wir das Content Marketing und jeder macht es. 🙂
Meine Vision war, dass in den nächsten Jahren ganz viele Blog Businesses aus dem Boden sprießen. Ist auch wahr geworden. Heute nennen wir das die Creator Economy. Und ich denke, ich habe meinen Teil dazu beigetragen.
Ich bekomme bis heute noch Mails, in denen die Leute sagen, wie toll es war, jedes Wochenende den affenblog zu lesen und später auch regelmäßig affen on air (einer der ersten deutschen Marketing Podcasts) zu hören. Auch in der realen Welt haben wir uns immer auf der DNX getroffen. Das waren unsere gemeinsamen Rituale.
Hach, das waren noch Zeiten!
Aber wie kannst du jetzt einen eigenen Tribe aufbauen, mit einer starken Personal Brand im Mittelpunkt? Wo solltest du anfangen?
Bei dir. 🙂
Jeder Stamm hat ein Oberhaupt. Er oder sie führt die Gruppe an. Er oder sie bestimmt die Stoßrichtung und sagt, wo’s lang geht.
Es gibt auch Tribes ohne Anführer (z.B. die Hindus), aber in der Regel möchten wir Menschen bewusst oder unbewusst geführt werden.
Besonders wenn du digitale Produkte und Dienstleistungen verkaufst, sehnen wir uns nach einem Experten oder einer Expertin, der oder die uns hilft, unsere Probleme zu lösen und unsere Träume zu erreichen.
Wir brauchen dich, damit du uns ins gelobte Land führst.
Weg von unseren Problemen. Hin zum Land, wo Milch und Honig fließen. 🥛🍯
Du hast dein Business irgendwann gestartet, weil du ein Calling hattest. Das Abenteuer hat gerufen, du hast deine Tasche gepackt und bist wie Frodo losmarschiert.
Dabei hast du schon davor, oder währenddessen, die absolute Wahrheit entdeckt. Du hast einen Lösungsweg für ein bestimmtes Problem gefunden.
Du bist in gewisser Weise erleuchtet. 💡
(Wenn du noch nicht so weit bist, musst du dich aktiv auf die Suche nach einem eigenen Lösungsweg machen. Und, ganz wichtig: durchhalten, bis du ihn gefunden hast!)
Diesen Lösungsweg möchtest du jetzt mit der Welt teilen, um anderen Menschen bei diesem Problem zu helfen. Du übernimmst Verantwortung und machst es zu deiner Mission. Damit trägst du deinen Teil bei, um die Welt zu einem besseren Ort zu machen. Oder zumindest zu einem einfacheren Ort.
An dieser Stelle möchte ich dir ein kleines Geheimnis verraten:
Anführer werden nicht geboren. Sie werden gemacht.
Hier kommt deine Personal Brand ins Spiel. Du musst erst mal bewusst aus dir eine Marke machen. Mit einem soliden Markenfundament. Erst dadurch kannst du mit der Zeit zu einer Kultmarke werden und mehr mit deiner Webseite verkaufen.
Im Tribal Marketing ist es dein Ziel, einen eigenen Stamm aufzubauen.
Du brauchst also eine Zielgruppe, die ein Problem oder Wunsch hat und frustriert ist. Also eine Gruppe von Menschen, die von etwas weg, oder zu etwas hin möchte.
Früher musstest du dich für einen Stamm entscheiden. Das Schöne an digitalen Tribes ist, dass man sie teilen kann.
Du kannst also an einen vorhandenen Stamm andocken und einige Leute zusätzlich zu dir rüberziehen. Denke da mal an Influencer Marketing. Jeder Influencer hat einen eigenen Tribe, bei dem du andocken kannst.
Deine Mission ist es, deinen Tribe ins gelobte Land zu führen. Aber zuerst einmal, wer sind denn eigentlich deine Leute? Wen willst du überhaupt anführen? Und wie sieht das gelobte Land genau aus? Deshalb:
Du musst deine Zielgruppe kennen.
Du musst deine Leute erstmal richtig kennenlernen.
Beim affenblog war die Zielgruppe auch erst mal “alle”. Das siehst du sehr schön an den ersten Beiträgen. Erst als ich mich auf eine Zielgruppe und ein Thema fokussiert habe, ging’s mit dem Wachstum wieder bergauf.
Achte dabei nicht so sehr auf demografische Daten wie Alter, Geschlecht oder Herkunft. Das sind alles nette Daten. Fokussiere dich vor allem auf die emotionalen Dinge. Die sind wichtig.
Emotionen bringen Menschen zum Handeln. Tribes sind emotional.
Also, wer ist deine Zielgruppe? Welche Werte, Glaubenssätze und Interessen haben sie? Was motiviert sie? Was bewegt deine potenziellen Kunden tief in ihrer Seele?
Erstelle daraus einen Kundenavatar. Das ist eine Person, die deine Zielgruppe repräsentiert. Und für diesen Avatar – und nur für ihn oder sie – erstellst du deine Webseite, Funnels, E-Mails, Inhalte und Kurse.
Ja, das braucht Zeit. Aber die musst du dir nehmen. Denn erst, wenn du ein tiefes Verständnis für deine Zielgruppe hast, kannst du eine Marke erschaffen, die Anklang findet und Gemeinschaftsgewühl weckt.
Du hast eine Mission. Aber du und dein Tribe seid noch nicht auf einer Mission. Das ist ein kleiner, aber gewaltiger Unterschied! 😉
Deshalb musst du zuerst deine Mission ausformulieren, damit du deine Leute überhaupt abholst. Du brauchst also ein Warum. Das motiviert dich morgens aufzustehen. Aber vor allem möchte dein Stamm Teil dieser Mission werden.
Eine Mission gibt deinem Tribe einen Sinn.
Erst dadurch folgt dir dein Stamm. Dann musst du sie auch nicht zwingen, sie tun es freiwillig. Außerdem helfen sie dabei, deine Botschaft weiterzutragen.
Du musst also eine Vision von der Zukunft malen. Wo wollt ihr hin? Wovon wollt ihr weg? Menschen müssen einfach sehen, was du siehst, damit du sie zum Handeln motivierst.
Hier wäre auch deine Herkunftsgeschichte angebracht, in der du erzählst, wie du deinen Lösungsweg und deine Mission gefunden hast.
An dieser Stelle ein weiteres Geheimnis:
Du musst ihnen eine neue Gelegenheit präsentieren.
Du musst ihnen erst mal erklären, warum der alte Lösungsweg doof ist und nicht funktioniert, und warum der von dir entdeckte Lösungsweg der beste ist.
Dadurch, dass du einer frustrierten Zielgruppe einen neuen Lösungsweg lieferst, schenkst du ihnen neue Hoffnung. Du kennst sicherlich den Spruch: “Der König ist tot, lang lebe der König! 👑” Es gibt immer eine neue Sache. Es gibt immer einen neuen Hoffnungsträger. Das ist der Kreislauf des Lebens.
Ein Tribe entwickelt ganz automatisch eine eigene Sprache:
Wörter erschaffen Gemeinschaft.
Deshalb hat jedes Land eine eigene Sprache. Manchmal gibt’s auch regionale Unterschiede, also Dialekte. Ich als Norddeutscher hab manchmal echt Probleme einen Hardcore-Bayer zu verstehen. 😅
Ein Stamm benutzt also eigene Wörter, die Außenstehende nicht erkennen.
Wir benutzen hier z.B. “Funnels”, “Landing Pages”, “E-Mail-Automationen”, “Memberships” usw. Wenn dir das alles noch nichts sagst, dann bist du noch nicht in unserem Tribe. 🙂
Achte also darauf, dass du die richtigen Wörter verwendest.
Gib deinen Stamm auch einen eigenen Namen. Wir haben uns früher beim affenblog “Smarte Blogger” genannt. Alleine durch so ein simples Label kannst du ein Gemeinschaftsgefühl wecken, mit dem sich deine Leute identifizieren können.
Ein Tribe verwendet auch eigene Symbole, um die Zugehörigkeit darzustellen. Denke da mal an eine Flagge. Zum Beispiel diese hier: 🇩🇪. Was fühlst du da? Sofort assoziierst du ein Konzept, aber vor allem ein Gefühl mit der Flagge, oder?
Auch Kleidung wird von uns bewusst oder unbewusst als Symbol verwendet. Ein Surfertyp am Strand mit Surfboard unterm Arm 🏄♂️ gehört zu einer anderen Gruppe als ein Anzugträger mit Rolex, der vor seinem Porsche 🏎️ posiert.
Deshalb ist es wichtig, dass du für deine Personal-Branding-Fotos bewusst die richtigen Klamotten trägst, damit sich deine potenziellen Kunden leichter und schneller mit dir identifizieren können.
Aber das stärkste Werkzeug, um eine Stammesidentität aufzubauen, sind gemeinsame Erfahrungen. Rituale haben seit je her Bedeutung für uns. Egal, ob es dabei um die Geburt eines Kindes, Hochzeiten oder runde Geburtstage geht.
Rituale wecken ein Gemeinschaftsgefühl.
Vor allem, wenn sie regelmäßig durchgeführt werden. Ich gehe z.B. mit meinen Jungs jeder Jahr wandern (wir nennen uns auch die “Wander Boyz” 😂).
Du solltest deine Leute dabei unterstützen, dass sie sich angewöhnen, regelmäßig deinen Blog zu lesen, deinen Podcast zu hören oder deine Videos anzuschauen. Um das Ganze noch mal zu verstärken, solltest du einen Newsletter erstellen, der einfach deinen Content bewirbt oder eigenen Content liefert. Außerdem bieten sich Social-Media-Gruppen wunderbar an, damit sich dein Tribe untereinander austauschen kann.
Aber vor allem mit Veranstaltungen weckst du ein Gemeinschaftsgefühl. Egal, ob in der digitalen oder der realen Welt. Deshalb solltest du unbedingt Webinare halten. Auch Online-Konferenzen sind hierfür super.
Abschließend solltest du deinen Tribe aber offline nehmen. Es gibt nichts Größeres für uns Menschen, als uns gemeinsam zu versammeln. Denke da mal an eine Demonstration. Führe also regelmäßig Veranstaltungen durch. Egal, ob Seminare, Workshops, Konferenzen oder Festivals.
Als der Homo sapiens auf die Weltbühne kam, war er schlecht vorbereitet. Er war klein und schwach.
Dennoch haben wir es geschafft, zur dominantesten Spezies auf dem Planeten zu werden. Wie? Indem wir die Fähigkeit entwickelt haben, zusammenzuarbeiten.
Die Gemeinschaft ist unsere Geheimwaffe.
Seitdem hat sich psychologisch nicht viel verändert. Unsere Bedürfnisse und Sehnsüchte sind gleich geblieben:
Wir alle wollen immer noch Teil einer Gemeinschaft sein.
Eine Gemeinschaft, die größer ist als wir selbst. Das gibt unserem Leben einen Sinn. Oder zumindest mehr Sinn.
Früher haben wir uns am Lagerfeuer Geschichten erzählt. Heute machen wir das digital. Aber was musst du jetzt tun, um einen eigenen Tribe aufzubauen?
Fassen wir noch mal zusammen:
Mit diesen Schritten erschaffst du eine Gemeinschaft von Gleichgesinnten, mit dir als Personal Brand im Mittelpunkt. Du wirst dadurch zur Kultmarke, mit der sich deine Kunden identifizieren können.
Vielleicht denkst du jetzt, dass Social Media der beste Kanal ist, um mit deinem Tribe zu kommunizieren. Das ist leider falsch. Das ist einer der größten Fehler, die Creators machen.
Denn deine Social Media Follower gehören nicht dir.
Früher haben dir die Netzwerke die Reichweite geschenkt. Heute musst du dafür bezahlen, um deine eigenen Follower zu erreichen.
Deshalb ist und bleibt E-Mail der wichtigste Marketingkanal. Aus diesem Grund sage ich auch bewusst provokativ:
Wenn du keine E-Mail-Liste hast, hast du keinen Tribe.
Deine E-Mail-Liste wachsen zu lassen muss deine Prio #1 werden. Der beste Zeitpunkt, um das zu tun, war gestern. Der nächstbeste heute.
Jeder kann einen Tribe anführen. Du musst nur Verantwortung übernehmen und starten.
Also, hol dir Chimpify und los geht’s! 😉
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