Die überraschende Wahrheit, warum Verkaufen menschlich ist
von Vladislav Melnik
Was denkst du, wenn du „Verkaufen“ hörst?
Ich wette, du denkst an einen schmierigen Verkäufer.
Einen schmierigen Verkäufer mit schwarzen, aalglatten Haaren. Glatter Rasur. Einen billigen dunkelblauen Nadelstreifenanzug. Rubinroter Krawatte. Und einem künstlich aufgesetztem Lächeln.
Richtig?
Ich denke, viele von uns denken so.
Aber Verkaufen ist mehr. Mehr als der schmierige Gebrauchtwagenhändler, den du dir gerade vorstellst.
Vor allem heute.
Früher hatte dieses schauderhafte Bild noch seine Richtigkeit. Früher haben manipulative Taktiken funktioniert. Früher hatte der Verkäufer einfach mehr Informationen als sein Kunde.
Heute hat der Kunde meistens mehr Informationen als sein Verkäufer. Heute sind diese manipulativen Taktiken uneffektiv. Heute hat dieses Bild einfach keine Richtigkeit mehr.
Aber woran liegt das?
Das liegt einfach daran, dass sich unsere Welt verändert hat.
Heute leben wir in einer digitalen Welt. In einer stark vernetzen Welt. Heute ist es kein Problem mehr, Informationen zu bekommen oder unsere Kontakte in den sozialen Netzwerken zurate zu ziehen.
Außerdem werden Werte wie Ehrlichkeit, Fairness, Transparenz… immer wichtiger in unserer modernen Gesellschaft. Oft beschreiben diese sogar den einzig richtigen Pfad.
Und… Menschen habe einfach keine Zeit. Keine Zeit für Verkäufer. Sie möchten lieber ganz bequem und in Ruhe ihre Bestellung online tätigen. Ohne Verkäufer.
Aber lass mich dir erst mal erklären, was Verkaufen eigentlich ist. Und warum wir alle Verkäufer sind.
In den U.S.A arbeitet 1 von 9 Arbeitnehmern im Verkauf.
Es verdienen also jeden Tag ungefähr 15.000.000 Menschen ihren Lebensunterhalt damit, dass jemand anderes etwas kauft.
Aber was machen die restlichen 8? Was machen z.B. die Anwälte? Die Lehrer? Die Drehbuchautoren?
Es sind auch Verkäufer. Verkäufer im breiteren Sinne.
Anwälte überzeugen Richter. Lehrer überzeugen Schüler. Drehbuchautoren überzeugen Produzenten.
Im Grunde ist Verkaufen nämlich nichts anderes, als jemanden zu überzeugen und zu beeinflussen, etwas aufzugeben. Im Gegenzug erhält dieser jemand dann etwas von dir.
Und dabei kann es sich um alles handeln. Nicht nur um den klassischen Verkauf.
7 Dinge, wann du auch verkaufst:
Du siehst. Du verkaufst nicht nur Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungen. Du verkaufst auch Ideen. Oder dich selber.
Du verkaufst eben auch, wenn du einfach jemanden überzeugen möchtest. Daniel H. Pink nennt es auch das „Nicht-Verkauf Verkaufen“.
Wir verbringen also einen großen Teil unserer Zeit damit, andere Menschen zum Handeln zu bewegen.
Und schau mal selber in deinen Kalender und gehe in dich.
Kommt dir einiges bekannt vor?
Pink befragte auch 9.057 Personen, was sie genau auf der Arbeit machen. Ergebnis war, dass Menschen sich 40% ihrer Zeit mit dem „Nicht-Verkauf Verkaufen“ beschäftigen. Und sie sehen es als kritisch für ihren persönlichen Erfolg an.
Egal ob es dir gefällt oder nicht. Wir sind alle Verkäufer.
Lass mich mal bei unserem schmierigen Gebrauchwagenhändler bleiben. Dieser Händler verkauft heute nicht mehr viel. An einem Samstag vielleicht… 2 Autos.
Aber schauen wir uns dagegen mal CarMax an.
CarMax macht alles genau umgekehrt. Hier gibt es feste Preise, damit das unangenehme Verhandeln wegfällt. Die Verkäufer tragen blaue Poloshirts, anstatt billige Anzüge. Sie bekommen die gleiche Provision für jedes Auto, sodass die Verkäufer dadurch nicht beeinflusst werden. CarMax stellt seinen Kunden auch Computer bereit, damit der Kunde ausgiebig recherchieren kann.
Das alles reduziert die Hochdrucksverkaufstechniken. Und das Ergebnis der Geschichte? CarMax macht ca. $9 Milliarden Umsatz im Jahr.
Aber schauen wir uns wichtige Eigenschaften mal genauer an.
Hier sind 9 Dinge, die einen guten Verkäufer auszeichnen:
Ein guter Verkäufer handelt eben immer nach folgendem Motto:
Was für Entscheidungen würde ich treffen, wenn meine Großmutter vor mir sitzen würde?
Viele von uns denken sicherlich, dass man von Natur aus ein guter Verkäufer ist. Oder eben nicht. Aber nach meinen Studien war ich schlauer.
Es gibt keine talentierten Verkäufer. Wir alle sind im Grunde talentierte Verkäufer.
Sagen wir mal… mein Staubsauger ist kaputt. Und ich brauche jetzt einen Neuen. Früher würde ich also in einen Laden gehen und mit einem Verkäufer sprechen.
Heute gehe ich online. Ich erkundige mich. Schaue mir Ratings an. Ich suche mir den günstigen Preis raus und schlage zu.
Aber was ist mein eigentliches Ziel?
Mein eigentliches Ziel ist kein Staubsauger. Mein eigentliches Ziel ist ein sauberer Boden.
Deshalb würde ein moderner Verkäufer mir helfen, mein eigentliches Ziel zu erreichen. Aber er würde mir nicht einfach einen Staubsauger verkaufen. Er würde mir einen smarteren, günstigeren Weg finden. Einen Weg, den ich noch gar nicht kenne.
Daran wäre ich interessiert.
Ein gutes Beispiel hierfür ist die Perfetti Van Melle-Verkaufstruppe (die Macher von Mentos). Die Verkäufer verkaufen nicht mit Hochdruck Süßigkeiten. Sie helfen dagegen ihren Kunden (z.B. Einzelhändler) herauszufinden, welches Sortiment von Süßigkeiten am besten für sie passt und was ihnen am meisten Gewinn einbringt.
Sie sehen sich nicht als klassische Verkäufer. Sie sehen sich als Verkäufer, die Insights über das Süßigkeiten-Business anbieten.
Der moderne Verkäufer ist kein Problemlöser. Er ist ein Problemfinder.
Sie sind Verkäufer. Sogar exzellente Verkäufer. Genau wie wir alle.
Nelson Mandela hätte seine Nation ohne das Verkaufen nicht in die Freiheit führen können. Seine Fähigkeit, andere Menschen zu beeinflussen und zum Handeln zu bewegen, war ein großes Geschenk. Er verkaufte an Millionen von Menschen einen besseren Weg zu Leben.
Thomas Alva Edison hat zwar nicht die Glühbirne an sich erfunden, dafür aber mehr als 2.000 andere Erfindungen. Aber Edison war nicht nur Erfinder, er war auch ein tüchtiger Verkäufer. Sein Lebenswerk, General Electric, ist heute eines der umsatzstärksten Unternehmen der Welt.
Aber auch Mutter Teresa war eine hervorragende Verkäuferin. Sie verkaufte der Welt die Idee, dass man die Bedürftigen unterstützen muss.
Verkaufen ist also nicht negativ. Ganz und gar nicht.
Verkaufen ist überlebenswichtig.
Mittlerweile sollte der schmierige Gebrauchtwagenhändler aus der Einleitung Geschichte sein. Modernes Verkaufen ist eben alles andere als schmierig oder pushy.
Modernes Verkaufen ist menschlich.
Heute verbringen wir 40% unserer Zeit mit dem „Nicht-Verkauf Verkaufen“. Heute sind wir alle Verkäufer.
Fange deshalb an, Verkaufen als etwas Gutes anzusehen.
Die Welt braucht Menschen, die Verkaufen. Wenn nicht, dann hört sie sich auf zu drehen. Verkaufen sorgt für eine bessere Welt. Für uns alle.
Was denkst du jetzt über Verkäufer?
20 Kommentare
Der Kunde muss am Ende immer so dankbar für die Begegnung mit dem Verkäufer sein, dass er bei so viel Angebotsqualität wenigstens das Produkt mitnehmen muss! Ich habe jetzt leider nur dieses 12 Minuten Video in schlechter Qualität gefunden, aber da kann man auch schon genug mitnehmen:
http://www.youtube.com/watch?v=IowcdJG9Mg4
Wenn ein Verkäufer ein unwiderstehliches Angebot macht und voll hinter seinem Produkt steht ist das natürlich manipulativ, aber genau das haben Mutter Theresa, Mandela und alle anderen auch gemacht und müssen sich dafür auch nicht schämen, weil das "Produkt" gut war.
Nichts anderes macht die schöne Nachbarin oder der Gebäckstand fürs Schullandheim. Und der mündige Kunde kann sich ja schließlich auch vor miesen Verkäufern schützen, und den "Kauf" was immer es auch ist, ablehnen. So läuft das Spiel nunmal und es macht sehr viel Spaß wenn man auf der guten Seite steht!
danke für deinen Beitrag! Stimme dir zu!
Aber weißt du was ein bisschen ironisch ist? Joe Girard hat seit 1977 kein einziges Auto mehr verkauft. Deshalb denke ich, dass viele seiner Taktiken sicherlich noch funktionieren. Aber einige auch schlicht und einfach veraltet sind.
Es liegt in der Natur des Menschen andere Menschen zu manipulieren. Selbst ein simples "Guten Morgen" gepaart mit einem Lächeln und adäquater Körpersprache, kann dazu führen, dass du die Person sympathisch findest. Und dabei an böswillige Absichten zu denken aiaiai wo kämen wir da an.
Deswegen muss ich leider meinem Vorredner widersprechen.
Nelson Mandela hat manipuliert
Mutter Theresa hat manipuliert
und auch Edison hat manipuliert.
Manipuliert um eine Idee zu verkaufen und dessen Bestand zu sichern.
denke auch, dass ein gewisser Grad der Manipulation einfach in unserem menschlichen Verhalten verankert ist.
Die Frage ist jetzt aber: "Ist Manipulation etwas Schlechtes?"
ich bin seit 22 Jahren im Geschäft (als Verkäufer), davon 17 Jahre als Immobilienmakler und 5 Jahre im Dienstleistungssektor, das IM nicht eingerechnet. Der Job als Verkäufer, wie er von vielen gesehen wird, ist ein knallharter Job. Die Balance zu finden, zwischen dem was ein potentieller Kunde sucht, im Verhältnis zu dem was ich anbieten kann, ist die Kunst ein Geschäft für beide Seiten hervorragend abzuwickeln. Die Krönung des Ganzen ist wohl etwas zu verkaufen, ohne zu verkaufen, möglichst mit klaren einfachen aber logischen Worten. Hat man das begriffen und man wendet diese Methodik konsequent an, ergeben sich die Umsätze fast von alleine, aber eben nur fast. Beste Grüße Rolf.
das glaube ich dir, vor allem wenn man den klassischen Verkäufer betrachtet.
Genau, eine Win-Win-Situation zu erzielen ist oft nicht so leicht. Aber wenn's leicht wäre, dann wäre es ja langweilig! ;)
Verkaufen ohne Verkaufen. Gefällt mir.
Ich persönlich sehe mich ja auch als Verkäufer. Bloß in einem etwas anderen Kontext.
Wenn der Kunde sich selbst das beste Angebot aussucht, hat der Verkäufer nicht verkauft.
Der Kunde hat das beste Angebot angenommen und gekauft.
Der Versuch, einen herkömmlichen Begriffsinhalt, umzudefinieren, ist eine Psychotechnik à la NLP, bei der der Mensch verzweckt, instrumentalisiert, benutzt wird.
Wie in der Paradies-Geschichte die Schlange die Kategorie des Bösen umlackiert,
als wäre im Bösen doch das Gute enthalten, so passiert das hier auch.
Verkauf setzt voraus, dass der "Verkaufte" sein eigenes Ziel aufgibt, die ideale Problemlösung, und dem Ziel des Verkäufers folgt, die angebotene "Problemlösung" zu akzeptieren.
Nur weil das Ganze freundlicher, hilfsbereiter, menschlicher daher kommt,
geht es nicht um Humanisierung, im Gegenteil: es handelt sich um eine Perversion derselben.
Man muss sich schon mal auf der Zunge zergehen lassen, dass das nicht eingesehen wird,
wenn Derartiges im Partikularinteresse von Unternehmern, die Verkaufssklaven halten, propagiert wird.
Edison hat erfunden, nicht verkauft.
Mandela hat verhandelt, nicht verkauft.
Mutter Theresa hat geholfen, nicht verkauft.
danke für dein Feedback!
Ob es sich um eine Psychotechnik à la NLP handelt, bin ich mir nicht bewusst. Ich finde es dennoch machbar und überhaupt nicht pervers, einen veralteten Begriff mit neuem Leben zu füllen.
Und meiner Meinung nach, haben Edison, Mandela und Mutter Theresa eben doch verkauft.
Die besten Verkäufer sind keine Verkäufer (im traditionellen Sinne), sondern Berater. Oder sogar Freunde.
Es bedarf dann doch an ein paar Methoden, die man erlernen sollte. Guter Artikel Vladi! :-)
VG Maxi
danke dir!
Ja, das kann ich mir vorstellen. Solange man das alte ABC (Always Be Closing) gegen das neue ABC:
Attunement (Einstimmung auf den Kunden)
Buoyancy (Auftrieb)
Clarity (Klarheit)
... eintauschst, dann sollte man damit eigentlich keine Probleme haben.
Danke dir, freut mich! :)
dein Artikel trägt dazu bei, dass sich der Glaubenssatz bezüglich eines Verkäufers ins Positive wandelt. Ein großer Wert, denn viele hindert nämlich genau dieses alte Bild des Verkäufers daran, mit einem eigenen Produkt in den Markt zu gehen, obwohl dieses hätte vielen helfen können.
Also wenn ich bei einem meiner Kunden mal wieder diese Schranke erkenne, schicke ich ihn dir hier vorbei ;-)
Beste Grüße,
Mario
vielen Dank! Das war auch mein Ziel!
Danke dir, die heiligen Tore des affenblogs stehen immer sperrweit offen! ;)
Was denkst du?