Wie du einen Verkaufstext schreibst, der wirklich verkauft (aber nicht nervt)

In der letzten Episode haben wir das Thema „Verkaufen“ in Bewegung gebracht.

Aber heute bringen wir dich nicht nur in Bewegung. Heute bringen wir dich ins Rollen!

Stell dir vor, du hättest eine einfache Formel für erfolgreiche Verkaufstexte.

Stell dir vor, dass diese Formel dafür sorgt, dass deine Texte authentisch sind und deinen Leser nicht verschrecken.

Wäre das nicht großartig?

Nun … diese Vorstellung wird in dieser Episode Realität. Und, du kannst sofort loslegen und sie umsetzen.

Also, worauf wartest du noch?

In dieser Episode besprechen Vladislav Melnik und ich:

• Wie zwei Seiten Text über eine Milliarde Dollar erwirtschaftet haben
• Was der Unterschied zwischen Netzjagd und Harpunenjagd ist und was das mit dem Verkaufen zu tun hat
• Was einen guten Verkäufer ausmacht und wie dankbar seine Kunden sind
• Wieso 100 Jahre alte Regeln aus dem Werbetexten heute immer noch funktionieren und wie du sie anwendest
• Mit welcher einfachen Formel du alles verkauft bekommst, hinter dem du wirklich stehst

Höre den affen on air jetzt zu …

Show Notes

• Der Eine-Milliarde-Dollar-Verkaufstext
• Wie du Verkaufstexte schreibst, die verkaufen
• Harpune oder Netz?!

Transkript

Gordon: Auch schön: Schmierige Gebrauchtwagenmentalität (lacht).

Vladislav: Ist das so?

Gordon: Das wollen wir nicht!

Vladislav: Nee, das ist echt nicht cool.

Hallo und herzlich willkommen bei den Affen on Air. Mit uns wirst du zum smarten Blogger. Lehn dich zurück und genieße die Show! Heute in der elften Episode: Wie du einen Verkaufstext schreibst, der wirklich verkauft, aber nicht nervt.

Gordon: Moin Moin, ihr smarten Blogger da draußen, herzlich willkommen zur elften Episode von Affen on Air. Und heute haben wir etwas richtig Cooles am Start, denn wir zeigen euch, was ein Verkaufstext ist und wie du einen schreibst. Und zwar, wie du einen schreibst, der sich wirklich verkauft, aber nicht nervt. Und mit dabei natürlich (lacht)…

Vladislav: Endlich (lacht)!

Gordon: …in der linken Ecke, mit einem Lebendgewicht von…?

Vladislav: 73 Kilo.

Gordon: 73 Kilo. Vladi, grüß dich, schön, dass du da bist.

Vladislav: Hi, grüß dich Gordon, Moin.

Gordon: Moin. Heute mal alles anders irgendwie.

Vladislav: Das ist doch auch mal schön.

Gordon: Ja, das ist doch auch mal ein bisschen eine Überraschung zwischendurch. Es gibt nichts Schlimmeres als langweilige Sachen, die man schon tausendmal erlebt und gesehen oder gehört hat. Das ist wieder eine hervorragende Überleitung, die mir gerade so megamäßig aus den Fingern getropft ist, und zwar geht es da um langweilige Sachen, die wir nicht mehr haben wollen. Und heute zeigen wir dir, lieber Zuhörer, wie du etwas schreibst, wie du etwas verkaufst, was man so vielleicht noch nicht gesehen hat.

Vladislav: Na hoffentlich!

Gordon: Hoffentlich, genau. Vladi, wenn es um Werbetexten geht, dann ist der Affenblog eine der ersten Anlaufstellen mit dem Thema, mit dem ich dich als erstes wahrgenommen habe und auch heute noch immer identifiziere. Was ist so aus deiner Sicht… vielleicht fangen wir einfach mal mit dem „was“ an: Was ist Werbetexten eigentlich so aus deiner Sicht?

Vladislav: Das war von Anfang an die Positionierung des Affenblogs, dieses Thema „Werbetexten“, einfach, weil es einzigartig war. Und ein Werbetext ist ein Text, der den Leser überzeugt, eine Handlung auszuführen. Das ist eine Kunst und Wissenschaft für sich.

Gordon: Oh ja!

Vladislav: Und dieses Thema „Verkaufstexten“ ist im Prinzip nichts anderes als Werbetexten, nur beim Verkaufstext versuchst du ja auch, den Leser davon zu überzeugen, eine Handlung auszuüben. Bloß, in diesem Fall ist es einfach so, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung ernsthaft gekauft wird.

Gordon: Falls du, lieber Hörer, die Episode 10 noch nicht gehört hast und jetzt die Alarmglocken in deinem Kopf angehen und du denkst, „verdammte Axt, verkaufen ist böse!“

Vladislav: Verkaufen ist die dunkle Seite der Macht (lacht).

Gordon: Verkaufen ist nicht unehrlich. Und wenn du aber denkst, dass verkaufen verdammt unehrlich ist oder du hast ein schlechtes Gefühl dabei, wenn es darum geht, mit deinem Blog tatsächlich etwas zu verkaufen, dann höre dir doch die Episode 10 von Affen on Air nochmal an. Den Link dazu findest du in den Show Notes zu dieser Episode. Ja, genau, wie sieht denn so ein Werbetext beziehungsweise ein Verkaufstext aus, Vladi? Was sind seine Charakteristiken?

Vladislav: Er ist sehr lang, in der Regel ist er sehr lang. Er muss nicht sehr lang, aber in der Regel ist es so, dass ein Verkaufstext sehr lang ist. Früher wurden sie per Post verschickt, heute machen wir das digital. Heute haben wir eine Landingpage, also eine einfache Seite, die nur ein Ziel hat, nämlich das Verkaufen. Und so ein Verkaufstext sitzt auf der Landingpage.

Gordon: Eine Landingpage ist aus meiner Sicht so etwas, was ich auch mache für meine Produkte natürlich, und was ich dabei so schön finde, das ist, dass man dort nicht durch andere Links abgelenkt wird oder durch eine Menüstruktur oder solche Widgets an der Seite, wo man auch draufklicken kann oder so etwas. Sondern die ist einfach nur für ein Thema da, für eine Sache, für ein Produkt.

Vladislav: Genau, eine Seite – ein Ziel. Und dieses Thema „Landingpage“ ist immer mit dem Verkaufstext eng verbunden, weil der Verkaufstext, wie gerade gesagt, auf der Landingpage sitzt.

Gordon: Genau, genau, und mehr ist es eigentlich nicht.

Vladislav: Im Prinzip nicht. Das ist theoretisch sehr einfach, aber es umzusetzen ist schon ein bisschen schwerer.

Gordon: Genau. Natürlich kommen wir im Laufe dieser Episode auch zum „wie“. Du sollst natürlich auch wissen, lieber Zuhörer, wie du einen Verkaufstext schreibst. Dazu kommen wir später. Aber erst einmal wollen wir dir zeigen, was einen guten Text ausmacht und was einen schlechten Text ausmacht. Der Vladi hatte ein extrem geiles Beispiel in einem seiner Blogartikel, und zwar ging es da um das Wall Street Journal. Die haben mit zwei Seiten Text ein bisschen Geld verdient, Vladi! (Lacht)

Vladislav: Es ist eine super coole Case Study, es ist auch, glaube ich, der umsatzstärkste Verkaufstext, der jemals geschrieben worden ist. Und das waren zwei einfache Seiten, nicht mal zwei volle Seiten, und diese zwei Seiten haben in ihrer gesamten Lebensdauer einen Umsatz von einer Milliarde US-Dollar erwirtschaftet für das Wall Street Journal. Und das muss man sich mal vorstellen, Umsatz in Abonnements war das, glaube ich, das ist super krass. Und das ist so für mich immer der ultimative Beweis, dass verkaufstexten funktioniert.

Gordon: Ja, genau. Jetzt ist das Wall Street Journal natürlich nicht irgendwer.

Vladislav: Ja, es ist eine gute Publikation!

Gordon: Definitiv, die haben natürlich vorher ihre Hausaufgaben gemacht, und sie sind auch eine ernstzunehmende Kompetenz auf ihrem Gebiet, wenn man das so sagen will. Das Problem ist bei vielen, die jetzt anfangen, Werbetexte zu schreiben, dass es schnell so ein bisschen schmierig wird. Das wird manchmal so ein bisschen wie ein, ja… also es gibt zwei Sorten von Menschen, wenn ich das mal so zusammenfasse, einmal die, die sich nicht trauen, etwas zu schreiben, und dann gibt es die, die echt wie Gebrauchtwagenkäufer agieren, das gibt es leider. Wie siehst du das, Vladi?

Vladislav: Ich sehe das im Prinzip genauso wie du, das sind ja auch diese Begriffe, „Werbetexten“ oder auch „Verkaufstexten“, die haben ein schlechtes Image. Über das Image haben wir, glaube ich, schon zwei Mal gesprochen. Und auch das Thema „Verkaufstexten“ hat ein schlechtes Image, und viele kommen auch wirklich, wenn ich das mal so vorsichtig sagen darf, wie schmierige Gebrauchtwagenhändler daher. Das heißt, du brauchst Verkaufstexte, du brauchst Texte, die den Leser davon überzeugen, Handlungen auszuführen, ohne kannst du nicht als smarter Blogger, du musst aber auch nicht schmierig daherkommen. Ich meine, du brauchst keine roten Headlines, du brauchst keine gelben Highlights, so etwas brauchst du nicht, um damit erfolgreich zu sein.

Gordon: Mit roten Headlines meinst du jetzt wirklich die Farbe? Dass sie ins Auge sticht oder was meinst du?

Vladislav: Kennst du die nicht? Das sind immer so die klassischen Sales-Letter, rote Headlines in einer Serifen-Schrift und gelbe Highlights überall, wie mit einem Marker hervorgehoben.

Gordon: Jetzt muss ich gerade ein bisschen schmunzeln, denn ich glaube, auf der Landingpage von meinem Podcast-Kurs sind die Überschriften auch in Rot, aber ohne Serifen, und ich habe auch nichts gehighlighted.

Vladislav: Gut, eine rote Überschrift, wenn das ins Design passt, dann ist es ja cool.

Gordon: Ich habe einen bestimmten Rot-Ton in meinem Blog, der immer wieder auftaucht, und diese Überschriften haben tatsächlich denselben Rot-Ton und auch dieselbe Schrift wie in meinem Blog.

Vladislav: Viele Hörer wissen ganz genau, was ich meine.

Gordon: Ja klar.

Vladislav: Weil diese klassischen Verkaufstexte sind einfach so berühmt. Du hattest auch noch eine coole Counterstory dazu?

Gordon: Ja, genau, also ich hatte mal eine Seite besucht von einem Marketer, der draußen unterwegs ist. Und wenn man auf diese Seite gegangen ist, auf diese Landingpage von dem Produkt, dann ging ein Counter an, der zählte dann sechs Stunden runter auf null. Und so suggerierte der Text, dass du jetzt sechs Stunden Zeit hast, dich für dieses Produkt zu entscheiden. Und nach diesen sechs Stunden hättest du den regulären Preis gezahlt, der deutlich darüber lag. Und ich dachte mir, das ist ja irgendwie leicht zu machen, die Seite geht auf und sofort geht der Counter an, also habe ich mal testweise den Browser geschlossen, den Cache und alle Verläufe gelöscht, einfach nur mal so aus Interesse, und dann gehe ich wieder auf die Seite mit einem anderen Browser, und dann geht der Counter wieder an, und zwar nicht von vorne, sondern der lief brav weiter! Und ja, ich dachte nur, das ist echt mies! Das ist eine Manipulation, die ich – zumindest für meinen Tribe, für meine Leute, für meine Interessenten – nicht haben möchte.

Vladislav: Das ist schon sehr grenzwertig.

Gordon: Mega grenzwertig.

Vladislav: Denn diese sechs Stunden, die haben kein vernünftiges Argument gebracht. Oder?

Gordon: Nein, gar nicht! Die sollten nur Druck ausüben.

Vladislav: Nein, das ist nicht so cool. Das Ding ist einfach, diese – ich sage mal in Anführungszeichen – „traditionellen“ oder „klassischen“ Verkaufstexte funktionieren, das ist keine Frage, aber ob die so cool sind und für smarte Blogger passen, das sei mal dahingestellt.

Gordon: Klar, klar. Auch der wird seine Käufer finden, da bin ich ganz sicher. Es gibt ja noch tausend andere da draußen, die schon sehr werbetrommelmäßig unterwegs sind und einen dann anhauen, auf die eigene Seite zu kommen. Aber das ist eben nicht dieses smarte Bloggen, da bin ich ganz bei dir.

Vladislav: Das ist im Marketing immer so, du sendest eine Message, und dann hast du immer verschiedene Empfänger. Und bei einer Zielgruppe kommt das halt voll an, die finden das super geil, das funktioniert, und bei einer anderen Zielgruppe funktioniert das nicht, wenn man es mal ganz objektiv betrachtet.

Gordon: Richtig, und im Endeffekt ist es zwar aus meiner Sicht, und ich glaube, aus deiner Sicht auch, ethisch-moralisch nicht so einwandfrei, aber wenn du jetzt, lieber Zuhörer, sagst, „ich will das aber, ich will aber Hardselling machen“, okay, dann ist das so, dann wirst du auch deine Leute finden und deine Umsätze machen, ganz klar. Aber wie gesagt, smarte Blogger sehen das kritisch.

Vladislav: Ethik ist uns sehr, sehr wichtig.

Gordon: Ja, schon, schon.

Vladislav: Das muss man sagen.

Gordon: Jetzt ist es in Deutschland aber so, dass es entweder verpönt ist, es hat ein negatives Image oder es gibt die da draußen, die für das Image sorgen und eben übelste Gebrauchtwagenmentalität an den Tag legen. Und es ist aber in Deutschland noch nicht so wirklich bekannt, wie man gute Verkaufstexte schreibt.

Vladislav: Generell ist dieses Thema „Werbetexten“ sehr unbekannt im deutschsprachigen Raum. Wenn du mal die Google-Suchanfragen anguckst, siehst du kaum welche, im Gegensatz zum englischsprachigen Markt, auch wenn du einfach nur gefühlt nach der Beliebtheit guckst. Da gibt es nicht so viel, und das ist einfach schade. Vor allem ist es schade, weil es so wichtig ist, denn gerade als smarter Blogger musst du ein guter Werbetexter sein.

Gordon: Und um das ein bisschen mehr darzustellen, gibt es eine Art Bild, eine Metapher für die zwei verschiedenen Arten des Marketings. Zum einen gibt es da die Crew, die mit Harpunen losgeht.

Vladislav: Genau, das sind die Klassischen!

Gordon: Ja. Magst du etwas darüber erzählen über die Harpunen-Leute?

Vladislav: Über die haben wir gerade gesprochen. Das sind die Leute, die nur einen Schuss haben, um dich zu überzeugen, wenn du auf ihrer Seite gelandet bist. Deswegen der Counter, deswegen benutzen sie wirklich alle Tricks, die sie in ihrem Trickkästchen finden, um bei der einzigen, einmaligen Situation den Leser zu einem Kunden werden zu lassen, ihn zu überzeugen.

Gordon: Genau, und wie der Wal dann vor dem Fischerboot liegt, mit der Harpune im Rücken, so hast du dann keine Chance mehr, wegzukommen. Aber es gibt noch ein paar andere, die es nicht so machen. Und zwar ist das die Crew, die mit dem Netz unterwegs ist, die mit dem Netz fischt. Und das ist spannend – was ist der Unterschied?

Vladislav: Die smarten Blogger, das sind wir im Prinzip, und wir sind immer da, wir werfen, wenn du das so sehen willst, ein Netz aus, ein Content-Netz, und sind so immer am Kunden dran. Wir liefern vorab bereits Mehrwert, und wir sind immer präsent. Und deswegen müssen wir auch beim Verkaufstext nicht so krass überzeugen, wir müssen nicht so aggressiv sein, damit es funktioniert. Denn wir sind vorher schon da, wir haben schon eine Beziehung aufgebaut, wir haben Vertrauen aufgebaut, und wir haben sogar quasi das Mindset aufgebaut und die Voraussetzung erfüllt, damit der Kunde der Richtige ist. Das haben wir im Vorfeld schon gemacht.

Gordon: Genau, wir loten alleine durch die Inhalte, die wir produzieren, aus, wer zu uns passt und wer nicht zu uns passt.

Vladislav: Mhm, genau.

Gordon: Und das passiert auch immer wieder. Ich drehe mal den Kreis zum E-Mail-Marketing, was als smarter Blogger auch extrem wichtig ist, wenn sich jemand aus deiner Liste austrägt und eben nicht mehr Teil dieses Tribes sein möchte, ist es vollkommen in Ordnung, denn dann ist es nur jemand, der einfach nicht zu uns passt – und fertig! Mehr ist es nicht.

Vladislav: Der durchs Netz gehuscht ist. (Lacht)

Gordon: Der durchs Netz gehuscht ist, ja genau. Und manche fühlen sich in diesem Netz so wohl, dass sie irgendwann vielleicht auch etwas von dir kaufen. Und da muss man den Leuten nicht die Harpune durchs Kreuz jagen sondern ihnen einfach die Zeit lassen, um eine Beziehung aufzubauen. Und irgendwann kauft jemand. Und selbst, wenn jemand nicht kauft, obwohl er deine Inhalt mag, ist er zumindest ein dankbarer Empfehler, der dann wieder dafür sorgt, dass Leute auf dich aufmerksam werden und so weiter und so fort.

Vladislav: Er fühlt sich einfach wohl im Netz.

Gordon: Ja genau. Und was ich zum Beispiel auch sehe, wenn jemand eine miese Verkaufsmasche hat, dann wird er zwar seinen Umsatz machen, er wird mit Harpunen um sich schmeißen und seinen Umsatz machen, das Ding ist nur, sein Image wird dadurch nicht besser, im Gegenteil. Und irgendwann hast du vielleicht so ein negatives Image, dass du gar nicht mehr gut verkaufst, weil jeder weiß, was für ein Harpunenwerfer du bist. Und du bekommst dann negative Rezensionen, du hast ein negatives Image und so weiter und so fort. Und ja, dann kommt die Harpune zu dir zurück und erlegt dich, auf Dauer.

Vladislav: Ich meine, wenn du tausend Harpunen losschickst, dann verletzt du automatisch Leute, nicht wahr? Um mal bei der Metapher zu bleiben. Das geht nicht anders.

Gordon: Richtig, genau. Wie gesagt, das ist etwas, was funktioniert, das hatten wir gesagt, auch das mit der Harpune, das funktioniert. Es ist die Frage, ob es sich langfristig positiv auf deine Zielgruppe auswirkt. Das musst du für dich klar haben, lieber Zuhörer, ob das für dich etwas ist, was sich lohnt oder nicht. Okay, als Nächstes: Gibt es in einem modernen Blog-Kontext echt alten Kram, altes Werbetext-Grundwissen, was trotzdem funktioniert – Vladi?

Vladislav: Ich habe dich akustisch nicht ganz verstanden.

Gordon: Okay, ich habe gesagt, es gibt fast 100 Jahre alte Regeln des Werbetextens, und diese schaffen es in ein modernes Blog-Konzept.

Vladislav: Das ist das, was ich mit dem Affenblog gemacht habe. Ich habe diese 100 Jahre alten Regeln des Werbetextens – es sind schon fast 100 Jahre – in den Kontext des modernen Bloggens übertragen – nimm gute Überschriften, nimm eine gute Einleitung. Und auch dieses klassische Verkaufstexten, dass du zum Beispiel um deinen Blog herum Landingpages mit Verkaufstexten aufbauen musst. Und das Coole im deutschsprachigen Raum ist, das haben wir gerade schon gesagt, dass es kaum bekannt ist, und deswegen ist es ein echter Wettbewerbsvorteil für smarte Blogger.

Gordon: Okay, weil es eben noch nicht jeder macht?

Vladislav: Ja.

Gordon: Viele schreiben Landingpages, das kriegt irgendwie jeder hin, zumindest bekommt man sie aufgesetzt. Weißt du, was ich meine? Aber der Inhalt, das ist das, worum es geht, es geht also nicht um die Landingpage, sondern es geht wirklich um den Inhalt, um den Text, um die Wörter, die funktionieren.

Vladislav: Ich sehe immer noch viele Blogger ohne Landingpage, da gibt es also auch noch ein bisschen Handlungsbedarf, dass man überhaupt eine Landingpage erstellen muss. Und danach, sagst du es ja auch so schön, es kommt auf den Inhalt an. Das ist das Schwere, das ist die Kunst an der Geschichte, einen vernünftigen Inhalt zu erstellen, der den Leser davon überzeugt, zu handeln.

Gordon: Ja genau, es gibt so viel geile Software da draußen, die man für seinen Blog kaufen kann und die einen dann in Nullkommanichts eine gut aussehende Landingpage liefert, aber die Kunst ist, den Inhalt zu schaffen, einen ehrlichen und authentischen Inhalt. Lass uns jetzt zum Kern des Ganzen kommen, Vladi, lass uns zum „Wie“ kommen, also wie schreibe ich einen Verkaufstext, der wirklich verkauft, aber eben nicht nervt? Das ist ja der große Elefant, der im Raume steht – mit den Netzstrümpfen.

Vladislav: (Lacht) Ja, okay.

Gordon: (Lacht) Oh Mann!

Vladislav: Das Thema, wie man einen Verkaufstext schreibt, ist einfach, wie schon gesagt, eine Kunst und eine Wissenschaft. Das ist das Schöne daran, aber es ist super schwer. Und das lernst du auch nicht, lieber Hörer, von heute auf morgen. Das dauert mega lange, ich habe auch mega lange gebraucht, um mir ein vernünftiges Basisverständnis aufzubauen. Es gibt aber unzählige Formeln, die einem ein bisschen weiterhelfen. Und eine bei mir sehr beliebte ist die 1-2-3-4-Formel, gehen wir die mal durch. Das heißt, zu allererst fängst du mit dem Punkt an, „das habe ich für dich“. Danach kommst du zu dem Punkt „das macht es für dich“, dann erzählst du ein bisschen was über dich, also „das bin ich“. Und danach kommst du zu dem Punkt, „das musst du als Nächstes tun“.

Gordon: Okay, gut. Dann fangen wir mit dem ersten an: „Das habe ich für dich“. Als erstes schreibe ich rein, was ich für den potenziellen Kunden habe, also das ist das Produkt selbst, wenn ich es richtig verstehe?

Vladislav: Exakt, das ist das E-Book, das ist der Kurs, das ist die Dienstleistung, das ist das „Was“. Im Werbetexten nennt man das auch „Eigenschaften“ oder „Features“, bei einem Plug-in wären das die Features.

Gordon: Ich habe das gelesen, sehe vielleicht auch, dass es cool ist, aber du kannst nicht wissen, dass der Leser sofort weiß, wofür es ist. Und deswegen gibt es den nächsten Punkt, nämlich „das macht es für dich“.

Vladislav: Das ist der wichtigste Punkt, das wird auch jeder gute Verkäufer bestätigen. Und zwar verkaufst du immer den Nutzen, das, was dir das Produkt liefert. Bringt es mehr Freiheit, weniger Stress? Welchen Nutzen gibt es noch, fällt dir spontan einer ein?

Gordon: Mehr Bekanntheit, vielleicht auch mehr Geld – mehr Geld verdienen oder so etwas.

Vladislav: Auf jeden Fall, auch mehr Kunden zum Beispiel. Das sind alles Nutzen, und die muss man beschreiben. Du musst dem Leser erklären, was er davon hat, was er daraus bekommt, wenn er das E-Book kauft. Ich kaufe kein E-Book, nur weil es ein E-Book ist oder weil es so schön ist, sondern ich kaufe ein E-Book, weil es ein Problem löst. Und das ist automatisch gleich der Nutzen.

Gordon: Dann hat er das verstanden, der Besucher dieser Landingpage weiß jetzt, dass es eine Dienstleistung gibt. Er weiß auch, was der große Nutzen ist, also Zeitersparnis oder so. Der nächste Punkt ist, dass du etwas über dich selbst schreibst.

Vladislav: Das ist auch noch ein ganz wichtiger Punkt, den vor allem wir smarten Blogger benutzen sollten. Den musst du nicht unbedingt haben, es gibt quasi auch eine 1-2-3-Formel, aber der dritte Punkt, dieses Thema „Ehrlichkeit und Authentizität“ ist vor allem für uns smarte Blogger sehr wichtig ist. Und hier schreibst du einfach, wer du bist, und vor allem beantwortest du die Frage, was macht dich zur Autorität? Wenn ich die Texte sehe und sage, okay, du verkaufst mir ein E-Book, mit dem ich weniger Stress bekomme, dann frage ich mich, und was gibt dir die Autorität, darüber zu sprechen? Bist du ein Stress-Coach oder hast du irgendwelche Zertifizierungen, bist du ein Doktor? In diese Richtung geht es.

Gordon: Im Vorgeplänkel zu dieser Episode haben wir beschlossen, dass wir zum Thema „Autorität“ nochmal eine eigene Episode machen.

Vladislav: Ja, das machen wir, glaube ich, gleich danach.

Gordon: Uns sind ein paar Leute aufgefallen, nicht aus unserem nahen Umfeld, sondern es gibt ein paar Beispiele dazu, wo das mit der Autorität so eine Sache ist. Wo mir jemand, der mir nicht erklären kann, warum er ein super Verkäufer ist, der wirklich nie viel Geld mit etwas verdient hat, mir aber erklären will, wie man damit Geld verdient. Nur mal so als Beispiel. Oder ich sehe jemanden, der mir erklären will, wie man gute Facebook-Seiten erstellt oder wie man ein gutes Facebook-Marketing macht, aber ich sehe, dass derjenige seit vier oder fünf Tagen nichts mehr gepostet hat. Dann frage ich mich, warum sollte mir ausgerechnet derjenige das erklären sollen oder wollen? Das ist Autorität, das sollte schon von der Person her jemand sein, der entweder große Ahnung hat oder der mir durch seinen Lebensweg, durch Erfahrungen, die er im Laufe seines Lebens gemacht hat, etwas beibringen kann. Wenn zum Beispiel jemand mit 1,80 Meter 140 Kilo wiegt oder wog und sich jetzt bei 80 eingependelt hat, dann ist er kein Trainer, dann ist er wahrscheinlich auch kein Ernährungswissenschaftler, aber er hat eigene Erfahrungen, die er weitergeben kann. Und das macht ihn dann auch wiederum zur Autorität.

Vladislav: Es ist einfach die Story, dass du eine gute Story hast. Du kannst auch mit 18 schon eine geile Story haben.

Gordon: Absolut.

Vladislav: Eine Story in einem bestimmten Bereich, die voll überzeugt. Wieso nicht?

Gordon: Jetzt haben wir etwas über den Hersteller erfahren oder den Menschen dahinter, wir haben sein Produkt kennengelernt und was das Produkt noch verkauft, nämlich zum Beispiel Freiheit oder irgendeinen Nutzen. Und dann kommt der nächste Punkt, bei dem es darum geht, was der Besucher dieser Seite als Nächstes tun muss.

Vladislav: Hier sprechen wir von dem Call to Action, von der Handlungsaufforderung. Und das ist auch ein faszinierendes Thema. Wenn du den Leuten sagst, was sie tun sollen, dann machen sie das auch vermehrt. Das ist so stumpf, aber es entspricht der Wahrheit. Und deswegen musst du dem Leser auf deiner Landingpage einfach sagen, „bitte klicke jetzt auf den Link“ – nach dem Motto. Oder „klicke auf den gelben Button, um das Produkt zu kaufen“.

Gordon: Genau, damit keine Fragen offen bleiben. Was derjenige als Nächstes machen soll, das ist extrem wichtig.

Vladislav: Und hier kannst du noch ein bisschen mehr herausholen, wenn du eine ehrliche Verknappung benutzt, zum Beispiel, wenn du bei einem Seminar tatsächlich nur 20 Plätze hast.

Gordon: Ah ja, genau.

Vladislav: Oder wenn du von Anfang an sagst, dass du einen Kurs machst, der aus einer kleinen Community bestehen soll, und deswegen verkaufst du nur 50 Stück. Das ist auch dein Recht, das kannst du ja machen. Und das ist dann auch eine ehrliche Verknappung, dann hast du keinen schmierigen Counter, sondern du sagst, „okay, ich verkaufe 50 Stück, und wenn sie weg sind, sind sie weg“. Und dann müssen die auch weg sein. Das heißt, Dringlichkeit ist immer so ein Punkt, der uns Menschen motiviert. Vor allem mich, also mich bekommt man echt schwer mit klassischen Verkaufsmaschen herum, aber bei Dringlichkeit, da bin ich wie ein kleines Kind.

Gordon: (Lacht)

Vladislav: Wenn du mir sagst, „du hast nur noch bis morgen Zeit“, dann bin ich dabei. Und deswegen ist das auch ein sehr starker Treiber. Man sollte versuchen, dieses Instrument wenn möglich einzubauen.

Gordon: Manchmal geht es auch gar nicht anders. Ich habe zum Beispiel vor Kurzem auch einen neuen Kurs gestartet, da geht es um das – wen wunderts? – Podcasting, eine Art kleine Mini Mastermind-Gruppe. Und ich wollte nicht mehr als sechs Teilnehmer dafür haben, das war meine Idee, weil ich dafür sorgen möchte, dass alle gute Ergebnisse haben. Und das kann ich nur garantieren, wenn nur soundso viele Leute daran teilnehmen. Ich habe dabei gar nicht an diese Verknappungskiste gedacht. Das ist ganz tief in uns Menschen drin, dass wir auf Verknappung anspringen. Und ich habe so viele Anmeldungen gehabt für diesen Kurs, dass ich dachte, „verdammte Axt, wo kommen die auf einmal alle her?“

Vladislav: (Lacht) Das hast du ganz intuitiv gemacht.

Gordon: Ja genau! Das klappt, auch wenn es unbewusst ist, es klappt. Denn der Mensch sieht, „oh, nur sechs Plätze, ich muss loslegen“. Und ja, das ist etwas, was funktioniert, wenn man es geschickt und smart macht und nicht mit einem Counter. (Lacht) Okay, was kommt als Nächstes, Vladi?

Vladislav: Als Nächstes? Gar nicht mehr so viel, ich glaube, wir können schon zum Abschluss kommen. Oder?

Gordon: Ja Mann, kommen wir zum Abschluss!

Vladislav: Ach genau, wir wollten das Ganze nochmal auflisten. Das heißt, bei dieser 1-2-3-4-Formel fängst du damit an, dass du sagst, „das habe ich für dich“. Lass uns mal ein konkretes Beispiel geben. Fällt dir irgendetwas ein oder hast du ein fiktives Produkt?

Gordon: Lass uns einen Kurs machen zum Thema „Zeitmanagement“.

Vladislav: Zeitmanagement, okay, spannendes Thema. Das habe ich für dich: Einen Kurs, das ist eine Membership, finde ich cool, bleiben wir mal dabei.

Gordon: Genau, Membership.

Vladislav: Wir könnten ungefähr mit einem Verkaufstext anfangen wie „hier habe ich eine Membership-Seite für dich“. Das ist zwar ein bisschen blöd, aber es ist okay.

Gordon: „Du hast Stress. Hast du auch Stress? Bla, bla, bla…“ (lacht).

Vladislav: Genau, „hier habe ich eine Membership-Seite für dich“. Danach sagst du, „diese Membership-Seite bringt dir…“ Was bringt sie einem?

Gordon: Mehr Zeit für die Familie, mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge des Lebens.

Vladislav: Weniger Stress.

Gordon: „Weniger Stress“, das ist wieder etwas Negatives, es ist negativ formuliert. Gehen kann das zwar, aber es bringt eher weniger, denn mit positiven Dingen ist man auch immer ganz gut dabei. Also „weniger Stress und dadurch mehr Zeit für die Familie“.

Vladislav: Ja, genau. Das wäre so eine Schiene. „Das macht dich zur Autorität“: Du bist Autor, hast schon drei Bücher zum Thema „Zeitmanagement“ geschrieben. Es ist ein Bestseller, der läuft bei dir, nicht wahr?

Gordon: Richtig, richtig.

Vladislav: Und „das musst du als Nächstes tun“: „Klicke jetzt auf den gelben Button und werde Mitglied bei unserer Membership-Seite, die für 17,- Euro im Monat zu haben ist.“

Gordon: Genau, genau. Da ist nichts dabei, was irgendwie moralisch fragwürdig ist, weder das Produkt noch die Art und Weise des Verkaufs. Es ist eine ganz ehrliche Ansage. Und sie zeigt auch den Menschen dahinter und was ihn zur Autorität macht. Das kann eigentlich nicht nerven.

Vladislav: Nein, das wäre super.

Gordon: Eben.

Vladislav: Würde ich kaufen!

Gordon: Es ist klar und transparent, was da alles drin ist. Das finde ich gut, so kann man es machen.

Vladislav: Finde ich auch.

Gordon: Machst du auch so, nicht wahr?

Vladislav: Ja, so baue ich alle Verkaufsseiten auf, im Prinzip.

Gordon: Die rote Schrift, die roten Headlines, die benutze ich auch (lacht).

Vladislav: Das ist ja etwas Anderes.

Gordon: Genau, genau, okay, gut. Wir müssen zum Ende kommen. Jetzt haben wir hier ein kleines Fazit zusammengeschrieben. Welches ist das, Vladi?

Vladislav: Was viele noch gar nicht gemerkt haben, glaube ich, das ist, es handelte sich bisher um einen Kurs, die ersten elf Lektionen waren ein kleiner Audio-Kurs, wenn du es so sehen willst, lieber Hörer, der dich von Null abgeholt und zu einem erfolgreichen Blog gebracht hat. Du sollst 1.000 Wörter schreiben, hochwertige und regelmäßige Inhalte schreiben, der Tribe-Gedanke, E-Mail-Marketing, das haben wir besprochen. Und jetzt zu guter Letzt geht es um den Verkaufstext, wo letzten Endes der Verkauf entsteht.

Gordon: Und als große Überraschung, da wir jetzt diesen Kurs beendet haben, können wir die Bombe platzen lassen, Vladi, und darüber informieren, dass das heute die letzte Folge von Affen on Air war.

Vladislav: Nein, ganz bestimmt nicht! (Lacht)

Gordon: (Lacht)

Vladislav: Ich wusste, dass sowas kommt!

Gordon: Nein, um Gottes Willen, wir haben noch so viel auf der Agenda, das ist der absolute Wahnsinn. Wir nageln das fest, Vladi, als Nächstes gibt es eine Episode über Autorität?

Vladislav: Genau, ja.

Gordon: Okay. Dann würde ich sagen, kommen wir jetzt zu den Action Steps der Woche. Ich liebe es immer noch, und ich mag es, wenn in den Kommentaren die Post abgeht. Beim letzten Mal ging es um das Verkaufen an sich, warum Verkaufen nichts Böses ist. Und da haben einige Menschen ihre Verkaufsseite oder ihre „Verkaufsmasche“ – in Anführungsstrichen – gezeigt. Und wir konnten darüber echt ein bisschen plaudern, konnten das verbessern und uns noch ein bisschen austauschen. Das war eine ziemlich coole Sache.

Vladislav: Ja, das war cool, das habe ich auch gesehen, super.

Gordon: Also, die Action Steps der Woche sind ähnlich wie die der letzten Woche. Sofern du eine Landingpage oder einen Verkaufstext hast, dann verkaufe uns etwas nach der 1-2-3-4-Formel, die du in dieser Lektion gelernt hast. Bams, mehr ist es nicht! Und ich denke, dass das auch für dich nochmal eine Bühne und auch eine Möglichkeit ist, dich im kleinen Rahmen auszuprobieren. Wenn du zum Beispiel eine Landingpage planst, das könnte ja etwas sein, was gerade ansteht, du dir aber unsicher über den Text bist, dann poste ihn doch einfach in die Kommentare, und wir geben unseren mega kritischen Senf dazu.

Vladislav: Ich freue mich schon darauf.

Gordon: Mit dem Blick auf die Uhr würde ich sagen, machen wir heute Feierabend – für heute Feierabend. Ja?

Vladislav: Ich habe auch genug, das machen wir, Gordon.

Gordon: (Lacht) Genau, machen wir einen Strich drunter. Nächstes Mal geht es um Autorität. Was macht eine Autorität aus, und wie wirst du zu einer Autorität? Alles, was wir hier so erzählt haben, also auch die Links zu der 1-2-3-4-Formel, die der Vladi erwähnt hat, und auch alles über das Bild von der Harpune und dem Netz, darüber gibt es auch einen Artikel im Affenblog, all das findest du in den Show Notes zu dieser Episode. Und die Show Notes sind unter www.affenblog.de/011 zu finden, also Slash und dann die Ziffern 011. Und damit wars das für heute, ciao, ciao.

Vladislav: Machen wir Feierabend. Hau rein, Gordon, ciao.

Gordon: Bis dahin, tschüss.

Musik… Sratch-Geräusch…

Gordon: woh, woh, woh, Vladi, wir haben unseren Call to Action vergessen!

Vladislav: Ah, verdammte Scheiße!

Gordon: Okay, okay, wir haben vorgemacht, wie man es nicht machen soll. Jetzt wisst ihr, wir haben den vierten Punkt vergessen, den Call to Action. Also, wenn du das hier bei iTunes hörst, lieber Hörer, dann gib uns eine Bewertung, und zwar eine Sterne-Bewertung und am besten eine kleine Rezension. Schreibe drei, vier, fünf Wörter oder Sätze, wie dir dieser Podcast gefallen hat. Wenn er dir gefällt, und wenn du jemanden kennst, der ihn auch super finden könnte, dann erzähle es ruhig weiter. Das hilft uns, dem Affenblog, die Message weiter nach vorne zu bringen und auch noch bekannter zu werden. Das ist das, was wir wollen – von dir!

Vladislav: Joh! (Lacht) Was soll ich noch mehr dazu sagen?

Gordon: Okay gut, jetzt machen wir wirklich Feierabend für heute!

Vladislav: Ja, ich glaube, wir sind schon ausgebrannt.

Gordon: (Lacht) Bis dann, ciao.

Vladislav: Bis denn, ciao ciao.

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