Was jeder Blogger über Verknappung wissen sollte

Jetzt oder nie.

Das kennen wir doch alle. Wir alle wollen etwas mehr, wenn wir es nicht haben können.

Wir wollen das blonde Mädel mehr, wenn wir sie nicht haben können. Wir wollen den gelben Lamborghini mehr, wenn wir ihn nicht haben können. Und wir wollen den neuen 20.000€-Fernseher mehr, wenn wir ihn nicht haben können.

Kommt dir sicherlich alles bekannt vor. Oder?

Verknappung ist überall und allgegenwärtig. Verknappung funktioniert. Und das auch noch sehr gut.

Aber was könnte Verknappung mit deinem Blog-Business zu tun haben?

Nun… schauen wir uns dafür erst mal Shakespeare’s klassische Liebesgeschichte an. Wir sprechen ja schon von Schönheiten.

Romeo und Julia und die Verknappung

Schon seit Generationen besteht eine heftige Feindschaft zwischen den Familien Capulet und Montague. Eines Abends schleicht sich Romeo, ein Montague, unbemerkt auf eine Kostümparty der Capulets.

Und dort gescheht es.

Er begegnet Julia, der einzigen Tochter der Capulets. Er ist überwältigt und preist offen ihre Schönheit an. Es dauert nicht lange und sie verlieben sich ineinander. Als Romeo erfährt, dass Julia die Tochter der Capulet ist, verlässt er das Fest. Julia ist betroffen, als sie herausfindet, dass Romeo ein Montague ist.

Trotz der Angst entdeckt zu werden. Trotz der Feindschaft der beiden Familien können beide nur schwer voneinander lassen. Am Ende eines langen Abschieds verspricht Romeo heimlich eine Hochzeit zu arrangieren.

Sie hoffen, dass damit die Feindschaft ein Ende nimmt.

Aufgrund einer ungünstigen Handlung wird Romeo jedoch aus der Stadt verbannt. Darauf soll Julia mit einem Anderen vermählt werden.

Aus Liebe und Verzweiflung droht sie mit Selbstmord. Sie nimmt jedoch nur einen Trank, der sie für einige Zeit Tod erscheinen lässt.

Als Romeo von ihrem scheinbar echten Tod erfährt, eilt er schnell zu ihrer Familiengruft. Angekommen, nimmt er Gift, um auch zu sterben. Doch dann erwacht Julia. Sieht das Geschehen und sieht nur einen Ausweg.

Sie nahm seinen Dolch und erstach sich.

In dieser Geschichte geht es nicht nur um die Liebe. Es geht vor allem um die Verknappung. Wäre die Verknappung, also die Feindschaft zwischen den Familien nicht da, wo wäre dann die Tragik?

Aber verlassen wir mal Shakespeare’s Kulisse. Schauen wir uns eine etwas trockenere, aber dafür fröhlichere Studie an.

Cookies und die Verknappung

Hmm… Cookies. Ich liebe diese leckeren hellbraunen Cookies mit Schokoladenstückchen. Und genau dazu gab es mal eine Studie vom Sozialpsychologen Stephen Worchel.

In dieser Verbraucherverhaltensstudie waren Cookies in einem Glas. Diese sollten von den Teilnehmern nach Geschmack und Qualität bewertet werden.

Die Hälfte der Teilnehmer sahen ein Glas mit 10 Cookies. Die andere Hälfte ein Glas mit nur 2 Cookies.

Wie du dir es vielleicht schon denken kannst, wurden die Kekse geschmacklich und qualitativ hochwertiger bewertet, als nur noch 1 von 2 Cookies im Glas übrig waren. Und das, obwohl es die selben Kekse waren!

So wurden die knappen Kekse als begehrenswerter, attraktiver und teurer eingeschätzt, als die gleichen Kekse, die es im Überfluss gab.

Aber Dr. Robert Cialdini nennt uns hier noch einen wichtigen Punkt:

Die Freude ist nicht, eine verknappte Ware zu erfahren, sondern sie zu besitzen. Es ist wichtig, dass wir diese Zwei nicht verwechseln.

Wir sehen, dass ein weniger verfügbares Gut begehrenswerter ist und einen scheinbar höheren Wert hat.

Aber wie können wir das Ganze jetzt in unser Blog-Umfeld transformieren?

Bloggen und die Verknappung

Nun… direkte Verknappung in einem Blog-Umfeld sehe ich schwierig. Ich sehe da keine vernünftige, logische Verbindung.

Aber außerhalb deines eigentlichen Blogs kann Verknappung wahre Wunder bewirken. Nämlich beim Verkaufen deiner Produkte und Dienstleistung. Wenn du ein Angebot machst, dann kannst du in deinem Verkaufstext wunderbar Verknappung einbauen.

So haben die Klassiker wie limitierter Preis („Angebot bis zum 22.01.2014“) oder limitiertes Angebot („Nur solange der Vorrat reicht“) immer Verknappung in sich.

Aber das ist eigentlich ein alter Hut. Wie wäre es z.B. mit einem Bonus, den es nur für die ersten 30 Bestellungen gibt? Oder für einen bestimmten Zeitraum?

Eine andere gute Idee ist dein Angebot etwas anders zu limitieren. Biete dein Produkt nur 3 mal im Jahr in einem Zeitraum von 2 Wochen an. Alles schon mehrfach erprobt.

Oder auch Webinare, die an einem bestimmten Zeitpunkt stattfinden, sind ein gutes Beispiel für Verknappung.

Diese Arten der Verknappung kannst du für dein Angebot berücksichtigen. Du siehst, du kannst hier echt kreativ werden. Mache dein Angebot so wertvoll, dass dein potenzieller Kunde das Gefühl hat etwas zu verpassen.

Denn dann erhöhen sich deine Verkäufe.

Aber ist Verknappung eigentlich in Ordnung?

Ist Verknappung moralisch korrekt?

Zu aller erst solltest du dir klar machen, dass falsche, künstliche Verknappung in unserer heutigen Welt nicht funktioniert. Das ist einfach moralisch falsch. Das ist schlechtes Business.

Aber natürliche Verknappung und Exklusivität in dein Angebot einzubauen ist smart. Sogar sehr smart. Denn wir haben es ja bereits gesehen, wie mächtig dieses psychologische Ding ist.

Ich sehe Verknappung oft positiv. Denn ehrliche Verknappung gibt einem oft den nötigen Schubs. Wir alle schieben Dinge auf später auf. Und machen diese nie. Verknappung hilft uns an dieser Stelle jetzt zu handeln.

Manchmal erwische ich mich auch zögernd beim Kauf eines Produkts. Verknappung stimuliert mich da und gibt mir den nötigen Schubs. Und so weit ich mich erinnern kann, war der Kauf durch Verknappung niemals ein Fehlkauf.

Das Ding ist, es kommt auf dein Produkt oder deine Dienstleitung an. Natürlich muss das Produkt gut sein. Denn wenn dein Produkt erstklassig ist, dann bist du sogar in der Pflicht deinen Kunden zu überzeugen und ihm zu helfen. Vor allem wenn du in Irgendeinerweise lehrst oder coachst.

Du musst ihm einfach einen kleinen Schubs in die richtige Richtung geben. Und sie zum Handeln motivieren. Denn das will dein potenzieller Kunde tief im inneren. Sonst hätte er deine Seite nicht besucht.

Egal was du verkaufst. Dein Produkte und Dienstleistungen helfen Menschen. Und machen dadurch die Welt zu einem besseren Ort. Klingt vielleicht ein bisschen zu esoterisch. Ist aber wirklich so.

Ein wunderbares Beispiel für ehrliche Verknappung ist TeachingSells von Copyblogger. Bei jedem Launch gibt es nur 300 freie Plätze. Grund dafür ist, dass sich eine kleine, elitäre, stark vernetzte Community bilden soll. Und außerdem möchten sich die Macher ausgiebig Zeit für ihre Kunden nehmen. 300 Leute kann man noch gut betreuen. Bei 3.000 sieht das schon schwieriger aus.

Das Produkt kostet knapp 2000€. Und ist jedes mal ausverkauft.

Fazit

Die meisten Angebot können wirklich von Verknappung profitieren.

Denn wenn weniger Möglichkeiten verfügbar sind, dann verlieren wir Freiheit. Und wir Menschen hassen es, Freiheit zu verlieren, die wir bereits hatten. Wenn die freie Wahl beschränkt ist, dann wünschen wir uns die Freiheit wiederbekommen umso mehr.

Verknappung ist eine Marketing-Technik um Menschen zu überzeugen, jetzt zu handeln. Man gibt ihnen die Idee, die selbe Möglichkeit in der Zukunft nicht zu haben.

Wir haben es bei Romeo und Julia, bei den Cookies und bei den Beispielen zum Thema Bloggen gesehen. Verknappung ist überall und allgegenwärtig. Ehrliche Verknappung funktioniert.

Denn ehrliche Verknappung kreiert Wert.

Aber was denkst du?

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