Wie du digitale Produkte erstellst, die deine Leser kaufen wollen

Hier im affenblog gibt’s unzählige Tipps.

Und wenn du schon eine Weile mitliest, dann hast du sicherlich diese drei wichtigen Punkte mitgenommen:

1. Dein Blog ist nur ein Werkzeug – Wenn du dir ein Blog Business aufbauen möchtest, ist dein Blog kein Produkt. Es ist nur ein Werkzeug als Kommunikationsbasis für dein Geschäftsmodell und zum Aufbau deiner Autorität.
2. Digitale Produkte sind die Königsdisziplin – Hier trennt sich „smart“ von „doch nicht so smart“, denn im Gegensatz zu Dienstleistungen müssen digitale Produkte nur einmal erstellt werden und bieten Automatisierungs- und Skalierungsmöglichkeiten.
3. Liefere einen Nutzen – Um mit deinem Blog und deinen Produkten erfolgreich zu sein, musst du deiner Zielgruppe einen konkreten Nutzen bieten, du musst eines ihrer größten Probleme lösen.

Soweit so gut.

Doch gerade der dritte Punkt hat es in sich.

Das klingt alles so einfach, oder?

Natürlich muss jeder, der etwas verkaufen will, einen Nutzen bieten, ein Problem lösen, ein Bedürfnis stillen.

Und doch scheitern nicht nur zahlreiche Blogger, sondern auch große und etablierte Unternehmen genau deshalb:

Die Kunden brauchen, mögen oder wollen das neue Produkt nicht.

„Das kannte schon so machen, aber dann isses halt Kacke!“ – So lassen sich die Probleme der Produktentwicklung salopp auf den Punkt bringen.

Konzerne haben’s auch nicht einfach

Je nach Branche scheitern 70% und mehr der neu eingeführten Produkte und verschwinden nach kurzer Zeit wieder.

Viele Märkte sind in zig kleine Nischen segmentiert und werden trotzdem mit immer wieder neuen Produkten überspült.

Doch welchen Nutzen bringt die Rasierklinge mit fünf, nein sechs Klingen wirklich? Welches Problem lösen die Extrapower-Super-Multi-3in1-Aktiv-Tabs, das man nicht auch mit dem Eigenmarken-Geschirrreiniger vom Discounter in den Griff kriegen würde?

Da hilft dem Konzern nur eins: Marketing.

Bombastische Summen werden investiert, um Produkte zu verkaufen, die eigentlich keiner will. Und das auf Kanälen, die kaum noch jemanden interessieren.

Ganz ehrlich: Da läuft einiges falsch im Business Development und im Marketing vieler großer Unternehmen. Aber die Digitalisierung ist kräftig dabei, mit diesem System aufzuräumen und alles umzukrempeln.

Und die gute Nachricht:

Mit deinem Blog hast du eine Chance, es besser zu machen!

Die Voraussetzung ist klar: Egal ob E-Book, Online Kurs, Membership-Seite oder andere Formate – du musst digitale Produkte anbieten, die deine Leser und Kunden kaufen wollen.

Schauen wir uns das mal genauer an.

Starte nicht beim Markt, sondern bei dir selbst

Klingt jetzt komisch, oder?

Gerade hieß es noch, es gehe um die Leser und Kunden, jetzt starten wir wieder bei dir?

Ganz genau!

Denn jede Idee, jedes Produkt, alles was du professionell anpackst, muss zu aller erst zu dir passen!

In der Gründerszene ist heute tief verankert, dass eine Idee und die Person des Gründers quasi nichts miteinander zu tun haben. Da heißt es dann, ein gutes Team könne praktisch jede Idee zum Erfolg bringen.

Das ist Quatsch.

Natürlich brauchen wir gute Ideen, stimmig zum Markt – dazu kommen wir auch gleich.

Aber bei der Entwicklung eines erfolgreichen Produktes brauchst du viel Energie, Leidenschaft und Ausdauer, genau wie beim Aufbau deines Blogs.

Deshalb solltest du immer bei dir selbst beginnen:

Nicht der Kunde ist König. Du bist König! 😉

Und das hast du dir verdient.

Deine Kunden sind eher wie Wähler, die du überzeugen musst, unter den verschiedenen Angeboten. Das hat auch Günter Faltin* schon so gesagt.

Heute entstehen viel zu viele digitale Produkte unter dem Motto: „Irgendwas, Hauptsache online Geld verdienen“.

Aber dieses Motto passt nicht zum professionellen Bloggen. Das bessere Motto lautet eher: „Es geht erst um Sinn, und dann um Gewinn!“

Und etwas Sinnvolles kannst du nur schaffen, wenn du selbst von deinem Produkt überzeugt bist und mit Leidenschaft dahinter stehst.

Deshalb brauchst du digitale Produkte, die genau wie dein Blog zu deinem übergeordneten Warum passen, zu deiner Mission, mit der du dich von anderen Angeboten abhebst.

Und wenn du noch auf der Suche nach deinem Warum bist, dann lege ich dir das affenbuch ans Herz.

Analysiere nicht deinen Kunden, sondern seine Aufgaben

Bestimmt hast du schon für deinen Blog eine genaue Zielgruppe festgelegt? Noch besser, vielleicht hast du sogar schon einen perfekten Kunden definiert?

Dann weißt du also genau, für wen du schreibst – und wem du im nächsten Schritt ein digitales Produkt verkaufen möchtest.

Du kennst vielleicht Geschlecht, Alter, Bildungshintergrund, Hobbys und ähnliche Aspekte deines Wunschkunden. Das alles ist ein guter und wichtiger Anfang.

Es hilft dir aber nur bedingt dabei, ein Produkt zu entwickeln, das dieser Kunde wirklich will.

Dafür musst du noch einen Schritt weitergehen: Anstatt dir deinen Kunden anzuschauen, solltest du den Fokus auf die Aufgaben legen, die dein Kunde zu erledigen hat.

Das Konzept der sogenannten „Jobs to be done“ wurde von Innovations-Guru Clayton Christensen entwickelt und ist eigentlich ganz simpel:

Menschen kaufen Dinge, weil sie damit bestimmte Jobs erledigen können.

Das können ganz funktionale Jobs sein, aber auch soziale oder emotionale Jobs.

Ein Beispiel: Warum kauft jemand ein Auto? Auf den ersten Blick ist die Frage einfach zu beantworten: um von A nach B zu kommen. Das ist der naheliegende funktionale Job.

Schaut man aber tiefer, gibt es eine Menge mehr Jobs.

Zum Beispiel permanente Mobilität, Unabhängigkeit, Transport von Personen und Material oder auch Status. (Ich meine, wer kauft schon einen Porsche, um von A nach B zu kommen? Das täte auch ein Golf.)

Wenn du also mit der Entwicklung eines Produktes beginnst, dein Warum im Hintergrund kennst und deine Zielgruppe definiert hast, schaue dir genau an, welche Jobs, welche Aufgaben diese Menschen zu erledigen haben.

Und genau das ist der springende Punkt, welche Probleme und Bedürfnisse sie dabei haben!

Denn jedes erfolgreiche Produkt löst irgendein konkretes Problem (Pain) oder stillt ein bestimmtes Bedürfnis (Gain).

Suche nicht nach dem goldenen Ei, sondern nach einer Idee, die funktioniert

Jetzt kommt Kreativität ins Spiel. Jetzt geht’s darum, neue Ideen zu entwickeln.

Und ich höre dich schon jammern: „Ich bin nicht so der kreative Typ, ich habe keine guten Ideen“.

Der erste Teil des Satzes ist Quatsch. Jeder Mensch ist kreativ. Und am zweiten Teil werden wir jetzt arbeiten!

Denn es gibt bewährte Methoden, mit denen du zuverlässig passende Ideen für deine Kunden entwickeln kannst:

1. Value Proposition Canvas

Aufbauend auf „Jobs to be done“ und den dazu passenden Pains und Gains deiner Zielgruppe hilft dir dieses Tool, Lösungen zu entwickeln.

Für jeden Pain suchst du nach Pain Relievers und für jeden Gain suchst du nach Gain Creators.

Hier findest du mehr Infos zum Tool sowie das dazugehörige Buch*.

2. Aufbauen auf bestehenden Ideen

Als professioneller Blogger must du keine Awards für radikale Innovationen gewinnen.

Du brauchst Ideen und Produkte, mit denen du deiner Zielgruppe konkret helfen kannst. Und dabei musst du das Rad nicht neu erfinden!

Suche nach vorhandenen Angeboten und Lösungen, die den gleichen Job deiner Kunden adressieren, den du mit deinem Produkt auch bedienen willst.

Die smartesten Lösungen sind oft nicht spektakulärer, nicht größer, nicht technisch brillanter als der Wettbewerb.

Sie sind meist einfach an einer entscheidenden Stelle anders oder konsequenter.

Solche Angebote können zum Beispiel an einer Stelle besser, kompetenter, schöner, günstiger oder sicherer sein.

Diese Aufzählung stammt aus dem Buch „Smart Business Concepts*„. Darin werden Solopreneure – und genau dazu zählen professionelle Blogger – viele gute Tipps gegeben.

Unter anderem gibt es 18 exemplarische Geschäftsmodelle, die als Inspiration bei der Produktentwicklung dienen können.

3. Es gibt mehr Kreativtechniken als nur Brainstorming

Das Brainstorming ist (teils zu Recht) in vielen Unternehmen mittlerweile als nutzloser Zeitfresser in Meetings verschrien.

Doch Kreativtechniken können ein gutes Hilfsmittel sein, wenn du im Prozess feststeckst und strukturiert an die Sache heran gehen möchtest.

Die folgenden Techniken lassen sich nicht nur in der Gruppe, sondern auch allein anwenden. Ich nutze sie selbst regelmäßig und habe damit schon viele Ideen entwickelt:

• Analogiebildung – Bei dieser Methode wird zunächst eine passende Analogie für das Problem oder das Bedürfnis gesucht. Zum Beispiel: Ein Blog hat erstklassigen Content, aber kein Publikum. Eine mögliche Analogie dazu wäre: Ein Zirkus hat erstklassige Artisten, aber keine Zuschauer. Anschließend wird die Analogie analysiert. Dadurch, dass das Problem in einen anderen Bereich verschoben wird, können sich völlig andere und neue Lösungsansätze ergeben.
• Mindmapping – Viele nutzen Mindmaps, um Gedanken zu sortieren und zu strukturieren. Aber die Technik ist auch bestens geeignet, um Ideen zu entwickeln.
• Konfrontationstechnik – Oft führt eine Konfrontation mit Dingen, die völlig aus dem Zusammenhang gerissen sind, zu Impulsen, die ungewöhnliche Ideen provozieren. Zur Konfrontation werden zum Beispiel bei der Reizbildtechnik völlig beliebige Bilder genutzt. Ich nutze dafür gerne Pinterest. Auch beliebt ist die Reizworttechnik, bei der man einfach im Duden eine Seite aufschlägt, ein Wort herauspickt und versucht, den Begriff mit der Ideenfindung zu verknüpfen.

4. Weniger fragen, mehr beobachten

Um die besten Produkte entwickeln zu können, musst du deine Zielgruppe verstehen.

Du musst dich jederzeit in sie hineinversetzen, ihre Wünsche und Probleme erkennen und ihr Kaufverhalten durchschauen können.

Das erreichst du zunächst durch Kommunikation, indem du Fragen stellst und deiner Zielgruppe zuhörst.

Aber hier gibt es eine Grenze, denn Kunden kennen eben auch nur die Produkte, die es heute schon gibt, und haben deshalb meist die immer gleichen Wünsche: Besser, schneller und günstiger soll es bitte sein!

Um komplett neue Ideen zu entwickeln, hat deshalb jemand wie Steve Jobs immer nur bedingt auf die Marktforschung vertraut.

Damit du die tiefer liegenden Bedürfnisse der Kunden erkennst, hilft eine weitere einfache Technik: das Beobachten.

Anstatt formelle Umfragen zu machen oder auf künstliche Laborsituationen zu setzen, beobachte und sprich mit deiner Zielgruppe in ihrer normalen, natürlichen Umgebung.

Schaue dir an, wie die Menschen bisherige Produkte nutzen und stelle dir Fragen wie diese:

• Welche Lösungen werden bislang für die identifizierten Probleme und Bedürfnisse gewählt?
• Welche Unterschiede gibt es in der Nutzung von Produkten?
• Welche verschiedenen Nutzertypen lassen sich unterscheiden?
• Welche Extrem-Nutzer lassen sich ausmachen (z. B. Nutzer, die ein Produkt besonder oft oder exzessiv nutzen)?
• Wer nutzt bestimmte Produkte aus welchen Gründen nicht?

5. Vernetzen und Feedback einholen

In seinem spannenden TED-Talk über die Herkunft guter Ideen betont Steve Johnson die Funktion von Netzwerken bei der Entstehung von Innovationen.

Ein schönes Beispiel sind die Kaffeehäuser zu Zeiten der Aufklärung. Dort tauschten sich Menschen unterschiedlicher Herkunft und mit verschiedenen Wissensgebieten über die wichtigen Fragen der Gesellschaft aus – viele Ideen und Entwicklungen nahmen hier ihren Ursprung.

Du hast Glück: Heute brauchst du nicht mal mehr vor die Haustür zu gehen – obwohl das auch manchmal nicht schadet! 😉 Heute bietet das Internet geniale Möglichkeiten zur Vernetzung mit Menschen überall auf der Welt.

Viele erfolgreiche Internetunternehmer und Blogger schwören auf Mastermind-Gruppen, um Ideen zu entwickeln. Und vor allem, um Ideen zu bewerten und nützliches Feedback zu bekommen.

Versuche also möglichst dich auf unterschiedlichen Wegen zu vernetzen und bei der Entwicklung und Bewertung deiner Produkte Feedback von drei wichtigen Gruppen (außer deinen Kunden) zu bekommen:

• Gleichgesinnte und Menschen, die in derselben Nische unterwegs sind.
• Personen, die mit deinem Thema wenig bis nichts zu tun haben, dir aber ein objektives Feedback geben können.
• Mentoren und Menschen, die über viel Erfahrung verfügen und deren Urteil du vertraust.

6. In Komponenten denken

Das digitale Zeitalter bringt dir für die Produktentwicklung einen enormen Vorteil mit: Du kannst heute auf zahlreiche existierende Komponenten zurückgreifen – für fast alles!

WordPress Themes, Affiliate-Systeme, Autoresponder, virtuelle Assistenten und Cloud-Dienste aller Art. Für beinahe jeden Schritt beim Entwickeln und Anbieten digitaler Produkte gibt es fertige Lösungen.

Lasse dich deshalb von der Komplexität einer Idee erst mal nicht abschrecken und fang nicht an, alles von Null an selbst zu entwickeln.

Sieh dich um und lass dich von vorhandenen Komponenten inspirieren, um daraus dein optimales Produkt zusammenzubauen.

7. Testen und verbessern

So. Du hast dein Produkt fertig entwickelt. Deine Kunden werden dir jetzt die Tür einrennen und du brauchst nur noch fleißig das Geld zu zählen, richtig?

Schön wär’s!

Abgesehen davon, dass mit Marketing und Verkaufen noch große Aufgaben anstehen, ist auch die Produktentwicklung mit dem ersten Launch längst nicht abgeschlossen.

Denn als professioneller Blogger solltest du dem Prinzip des Lean Startups* folgen und mit der ersten Version deines Produktes – dem sogenanntem MVP (Minimum Viable Product) – erst mal testen, den Erfolg messen und dann optimieren.

Digitale Produkte können permanent weiter verbessert werden. Dafür solltest du dich mit dem Bauen-Messen-Lernen-Kreislauf auseinandersetzen.

Fazit

Das war der schnelle Ritt durch die Entwicklung eines erfolgreichen digitalen Produktes für deinen Blog.

Lass mich die wichtigsten Punkte noch mal kurz zusammenfassen:

• Viel zu viele Produkte werden auf den Markt geworfen, ohne einer relevanten Kundengruppe einen neuen Nutzen zu bieten – und scheitern deshalb.
• Um ein erfolgreiches digitales Produkt zu entwickeln, startest du am besten bei dir selbst, kennst dein übergeordnetes Warum und weißt, was dich antreibt.
• Um deine Zielgruppe zu verstehen, definierst du nicht nur einen perfekten Kunden, sondern analysierst auch ihre „Jobs to be done“ sowie die damit einhergehenden Probleme (Pains) und Bedürfnisse (Gains).
• Bei der Entwicklung von Ideen und Produkten verzettelst du dich nicht auf der Suche nach dem goldenen Ei, sondern lernst aus vorhandenen Lösungen, beobachtest die Zielgruppe und holst dir frühzeitig relevantes Feedback.
• Die erste Version deines Produktes betrachtest du nicht als fertig, sondern testest, lernst und optimierst laufend weiter.

Und vergiss bitte eines nicht:

Die Entscheidung, welches Produkt du anbietest, liegt bei dir.

Aber die Entscheidung, ob das Produkt erfolgreich ist, liegt bei deinem Kunden.