8 einfache Schritte, um schnell mit Inbound Marketing zu starten

Wir haben schon viel über Inbound Marketing gesprochen.

Genauer gesagt haben wir schon darüber geschrieben, was Inbound Marketing eigentlich ist, was es für Vorteile mit sich bringt und wie es funktioniert.

Hoffentlich bist du mittlerweile, wie viele andere kleine Unternehmen, davon überzeugt. Aber vielleicht stellst du dir jetzt die Frage:

Wie fang ich damit an?

Deshalb möchte ich dir in diesem Beitrag einen groben Überblick und eine einfache Anleitung geben, damit du so schnell wie möglich damit starten kannst.

Wenn du bereits Inbound Marketing betreibst, es aber noch nicht so läuft, dann schaue dir die einzelnen Schritte ruhig noch mal genauer an. In der Regel hast du ein paar wichtige Punkte vergessen.

Okay? Legen wir los!

Schritt 1: Wähle ein klares Ziel

Bevor du die Ärmel hochkrempelst und mit der eigentlichen Arbeit beginnst, solltest du dir Gedanken machen, was du eigentlich erreichen möchtest.

In der Regel sind es mehr Leads, mehr Verkäufe und mehr Umsatz. Muss es aber nicht. Du kannst mit Inbound Marketing auch viele andere Ziele erreichen:

• Höhere Profitabilität
• Mehr Markenbekanntheit
• Stärkere Kundenbindung
• Mehr Wiederholungskäufe
• Mehr Empfehlungen
• Mehr Zeit durch Automatisierung
• Eine starke Community
• Eine Thought-Leadership-Position

Dementsprechend hat dein Ziel Auswirkung auf dein komplettes Marketing. Es sind zwar nur Nuancen, aber dennoch ändert sich je nach Ziel eine ganze Menge. Wenn du mehr Umsatz machen willst, gehst du den klassischen Weg. Aber hast du z. B. Community Building im Fokus, erstellst du andere Überschriften, anderen Content, andere Werbetexte und andere Calls-to-Action. Der Prozess ist gleich, aber deine komplette Message ist anders.

To-do: Wähle ein Ziel und richte dein komplettes Marketing darauf aus.

Schritt 2: Erstelle eine Buyer Persona

Kennst du das? Du befindest dich auf einer Webseite und denkst dir: „Hey, das ist wie für mich gemacht!“ In der Regel kannte da das Unternehmen seine Buyer Persona ziemlich gut.

Eine Buyer Persona ist eine erfundene Person, die auf Marktforschung und auf echten Daten beruht. Es ist quasi dein perfekter Kunde. Aber es ist eigentlich noch mehr. Carl Gustav Jung würde auch Folgendes dazu sagen:

Es ist der Archetyp deiner Zielgruppe.

Dieser Archetyp, diese Buyer Persona besteht in der Regel aus folgenden Elementen: Background (Wie heißt sie? Wie sieht sie aus? Wo wohnt sie? etc.), Warum (Was ist der Grund, warum dein Kunde kauft? Was für Probleme möchte er lösen?), Vorteile (Was sind die Vorteile, die dein Kunde erwartet? Welche sind ihm wichtig?), Einwände (Was hält ihn davon ab zu kaufen? Gibt es Vorurteile?), Customer Journey (Wie sieht die Reise deines Kunden aus?) und Eigenschaften (Welche Features sind ihm besonders wichtig?). Wähle abschließend ein Bild, dass deine Persona perfekt repräsentiert.

Passend dazu haben wir ein Worksheet erstellt, dass du dir hier kostenlos herunterladen und ausfüllen kannst:

Worksheet jetzt herunterladen

Weil wir 100% transparent sind, findest du hier immer unsere aktuelle Buyer Persona für Chimpify als Inspiration.

Eine wichtige Sache noch: Zielgruppen können sich überschneiden und eine Buyer Persona bilden. Genau das unterscheidet sie auch vom Konzept des perfekten Kunden:

Die Gemeinsamkeiten mehrerer Zielgruppen können eine Buyer Persona ergeben. Generell ist es so, dass du so wenig Personas wie möglich erstellen solltest. Wir kleine Unternehmen haben immer ein Ressourcenproblem. Sich hier zu breit aufzustellen und zu viele Personas zufriedenzustellen ist zu aufwändig.

To-do: Führe 10 Interviews mit Interessenten und Kunden. Erkenne Muster. Erschaffe anhand dessen eine oder mehrere Buyer Personas.

Schritt 3: Erstelle deinen Basis-Content

Egal ob du bereits Content im Einsatz hast oder nicht. Mache an dieser Stelle einen kleinen Content Audit und schaue, wie der aktuelle Stand ist.

Wenn du kein Inhalte im Einsatz hast, solltest du deinen ersten Basis-Content erstellen. Das können drei bis fünf Beiträge sein. Diese sollen einem neuen Besucher einen guten Eindruck darüber geben, was er in Zukunft noch erwarten kann. Es soll die Frage beantworten:

Lohnt es sich, deinem Unternehmen zu folgen?

Außerdem ist es hier wichtig, dass du dich auf ein Content-Medium fokussiert. Jedes Medium ist unterschiedlich. Du kannst nicht jedes gleichzeitig meistern. Selbst wenn du bereits gut Texten kannst, ist das Erstellen von viralen Inhalten eine etwas andere Angelegenheit, wo man sich intensiv einarbeiten muss.

Plane also zuerst deinen Content. Dafür solltest du dir einen einfachen Redaktionsplan in z. B. Excel, Google Docs oder Trello erstellen. Dabei reichen folgende vier Spalten erstmal aus:

Plane hier ruhig in die Zukunft. Aber übertreibe nicht. Unsere Welt ist heute einfach zu schnelllebig. Plane daher drei bis sechs Monate im Voraus. Überlege dir im Zuge dessen auch einen Veröffentlichungsrhythmus. Einmal die Woche ist hier ein guter Richtwert für den Start. Und wenn du Content-Ideen brauchst, schaue mal hier und hier vorbei.

Achte danach bei der Content-Erstellung darauf, dass du folgende Kriterien erfüllst:

• Emotional - Deine Inhalte sollten immer emotional sein, wenn sie sich viral verbreiten sollen. Studien belegen immer wieder, dass emotionale Inhalte sich besser verbreiten. Selbst wenn dein Thema z. B. trockene Buchführung ist, kannst du es mit Geschichten, Metaphern, einem lockeren Stil und schönen Bildern aufpeppen. Und schon ist das ein ganz anderer Schnack!

• Positiv - Auch wenn wir denken, dass sich negative Inhalte besser verbreiten - denke da nur an die Nachrichten - stimmt es nicht. Studien belegen hier auch immer wieder, dass positive Inhalte noch viraler sind. Wenn du ein bisschen erfahrener bist, kannst du mit negativen Überschriften und einer negativen Positionierung herumexperimentieren.

• Praktisch - Ich liebe diesen Punkt! Praktische Inhalte sind wirklich leicht zu erstellen und verbreiten sich viraler, je detaillierter und einfacher sie sind. Schaue dir alleine mal diesen Artikel an. Einige gehen noch mehr ins Extrem und benutzen Screenshots mit Pfeilen, damit es auch wirklich jeder nachmachen kann. Funktioniert immer gut so was.

Alles machbar, oder?

To-do: Überlege dir einen Veröffentlichungsrhythmus. Plane deinen Content mindestens drei Monate im Voraus. Erstelle dann drei bis fünf Basis-Inhalte.

Schritt 4: Vermarkte deinen Content

Wie jedes gute Produkt und jede gute Dienstleistung, muss auch dein Content vermarktet werden. Du darfst dich an dieser Stelle eben nicht zurücklehnen und hoffen, dass du gefunden wirst.

Vor allem am Anfang musst du die harte Arbeit auf dich nehmen. Später hilft dir dann dein Publikum dabei, deine Inhalte zu verbreiten. Aber selbst dann solltest du immer noch proaktiv werden.

Um deinen Content zu vermarkten, kannst du jetzt folgende Schritte entlang gehen:

• Eigenes Publikum - In der Regel hast du schon ein eigenes Publikum. Selbst, wenn dir das noch nicht so klar ist. Du hast doch sicherlich eine Kundenliste, ein paar Follower auf Social Media und generell ein paar Kontakte in deiner Branche, oder? Denen kannst du immer von deinem neuen Content berichten.

• Influencer - Mache dir eine Liste mit den Einflussnehmern in deiner Branche. Influencer sind Menschen, die bereits das Publikum haben, das du erreichen möchtest. Das sind z. B. Blogger, Magazine oder Promis. Jeder, der ein großes Following hat. Baue langsam eine Beziehung zu ihnen auf und bitte danach um das Teilen deines Contents oder um einen Gastbeitrag.

• Kommentare - Kommentiere auf anderen Blogs und Magazinen, um langsam ein Grundrauschen zu erzeugen. Das ist zwar nicht sonderlich effektiv, aber bringt den Stein langsam ins Rollen. Und du baust gleichzeitig eine Beziehung zu deinem Influencer auf. Denke außerdem immer daran: Kommentare sind auch Content. Also liefere Mehrwert!

• Gastbeiträge - Nachdem du eine Beziehung zu deinem Influencer aufgebaut hast, kannst du ihn um einen Gastbeitrag bitten. Das kann z. B. ein Gastbeitrag in einem Blog oder ein Beitrag in einem Print-Magazin sein. Generell werden Gastbeiträge noch unterschätzt. Eine gute Gastbeitragsstrategie kann einen großen Teil des Erfolgs ausmachen. Gastbeiträge unterlegen einfach einem Win-Win-Win-Prinzip. Jeder profitiert davon.

• Paid - Es macht immer Sinn, deinen Content (und nicht deine Produkte oder Dienstleistungen) via Paid Advertising wie z. B. Facebook-Anzeigen zu bewerben. Vor allem, wenn du schnelle Ergebnisse sehen möchtest. Hier kannst du den einfachen Weg gehen und deine Facebook Post mit einem kleinen Budget bewerben.

• Sonstiges - Abschließend kannst du gerne kreativ werden und dir besondere Marketing Stunts ausdenken, um deinen Content zu verbreiten. Blogparaden sind hier ein Weg. Mint hat z. B. auch mit Badges gearbeitet und damit außerordentliche Erfolge erzielt.

Damit du langfristig mehr Traffic über Social Media bekommst, macht es an dieser Stelle auch Sinn, sich mit dem Aufbau deiner Social-Media-Kanäle zu beschäftigen. Wähle hier zuerst nur Netzwerke aus, die relevant für deine Zielgruppe sind. Befolge danach dafür diese einfache Regel:

Teile 70% fremde und nur 30% eigene Inhalte.

Das ist zwar eine sehr vereinfachte Social-Media-Strategie, reicht für den Anfang aber völlig aus. Teile also fleißig fremden Content aus deiner Branche. Dadurch wird dein Unternehmen mit der Zeit zu der Quelle für dein Thema. Zwar klingt das auch wieder nach Arbeit, aber wenn du täglich den wichtigsten Blogs und Magazinen in deiner Branche via RSS Reader folgst und daraus die besten Beiträge auswählst, ist das zeitlich wirklich überschaubar.

To-do: Vermarkte deine Inhalte immer zuerst an dein eigenes Publikum. Hinterlasse täglich mindestens drei Kommentare. Wähle fünf Influencer aus und baue langsam eine Beziehung zu ihnen auf. Bitte danach um einen Gastbeitrag. Bewerbe gerne auch alle deine Beiträge mit Facebook-Anzeigen in Höhe von 10€.

Schritt 5: Optimiere deinen Content für die Suchmaschine

Bei der Content-Vermarktung haben wir uns gerade sehr auf Social Media und Gastbeiträge konzentriert. Der Grund hierfür ist, dass es "lebendige" Kanäle sind. Dort kannst du relativ schnell Ergebnisse sehen.

SEO ist dagegen ein langfristiges Spiel.

Dennoch ist es sinnvoll, wenn du bei der Erstellung oder kurz danach deinen Content für die Suchmaschine optimierst.

Hier fokussierst du dich bei einem Beitrag zuerst immer nur auf ein Keyword. Der Trend geht zwar in die genau entgegengesetzte Richtung, aber wir wollen hier ja alles einfach halten.

Generell ist es wichtig, dass du einen thematischen Schwerpunkt hast. Wähle also immer zuerst das Thema und suche danach die passenden Keywords. Nicht umgekehrt! Wenn’s dafür kein passendes Keyword, aber dennoch Interesse am Markt gibt, dann ist es halt so. Im Zweifel heißt es nämlich: Immer für den Menschen!

Bei der Keyword-Recherche, die du z. B. mit dem Google Keyword Planer oder direkt in Chimpify machen kannst, solltest du jetzt auf folgende zwei Punkte achten:

• Suchvolumen - Wie oft wird nach dem Begriff im Monat gesucht? Alles ab einem Volumen von 100 lohnt sich.

• Konkurrenz - Wie stark ist die Konkurrenz zu diesem Begriff? Oft wird hier die AdWords-Konkurrenz verwendet. Das ist aber als Richtwert völlig in Ordnung.

Deine gesamten Keywords kannst du in zwei große Kategorien einteilen: Short Head und Long Tail Keywords. Short Head Keywords sind kurze Keywords, die viel Suchvolumen, aber dementsprechend auch viel Konkurrenz haben (z. B. „inbound marketing“). Long Tail Keywords dagegen haben weniger Suchvolumen und daher auch weniger Konkurrenz (z. B. „was ist inbound marketing?“). Strategisch solltest du dich hier zuerst auf die Long Tail Keywords fokussieren, damit du erste Ergebnisse erzielst. Danach kannst du langsam immer mehr in Richtung Short Head Keywords gehen.

Wenn du deinen Beitrag für ein Fokus-Keyword optimieren möchtest, achte darauf, dass es in folgenden Elementen vorkommt:

• Title Tag - Ist das Keyword im HTML-Title?

• H1-Überschrift - Ist das Keyword in der H1-Überschrift?

• URL - Ist das Keyword in der URL?

• H2- und H3-Überschriften - Es hilft, wenn das Keyword in den Zwischenüberschriften vorkommt.

• Im eigentlichen Text - Ist das Keyword zwei bis drei mal im eigentlichen Text?

• Fett oder kursiv - Es kann helfen, wenn das Keyword als fett oder kursiv dargestellt wird.

• Bild, Alt-Attribut und Dateiname - Hast du ein Bild verwendet? Hat das Bild das Keyword im Alt-Attribut? Es könnte auch helfen, wenn es das Keyword im Dateinamen hat. Das Beitragsbild ist perfekt dafür.

• Meta Description - Ist zwar kein Rankingfaktor, aber es kann die Klickrate erhöhen, da das Keyword in den Suchergebnissen fett markiert wird.

Das waren jetzt nur die OnPage-Faktoren. Die Faktoren des Beitrags. Diese machen aber nur einen kleinen Stück vom Kuchen aus. Es gibt über 200 weitere Faktoren, die das Ranking beeinflussen. Allem voran die guten alten Backlinks. Ich könnte jetzt tiefer auf das Thema OffPage-Optimierung eingehen, aber am Anfang lohnt es sich noch nicht, sich darauf zu fokussieren. Richte dich hierfür einfach an folgenden Rat:

Der beste Weg, um Backlinks zu bekommen, sind hochwertige Inhalte.

Klingt einfach, ist es im Prinzip auch. Erstelle einfach wirklich affengeile Inhalte. Mit der Zeit werden sie automatisch Backlinks bekommen und immer höher in den Suchergebnisseiten ranken.

To-do: Betreibe für jeden Beitrag Keyword-Recherche. Wähle ein Fokus-Keyword aus. Optimiere deinen Content dann anhand der OnPage-Faktoren.

Schritt 6: Konvertiere deinen Besucher mit CTAs

Mittlerweile hast du deinen Content erstellt und ihn vermarktet. Du hast eine Menge Arbeit geleistet und hast einen Besucher bekommen. Aber du bist noch nicht durch. Noch lange nicht! ;)

Es geht nämlich immer darum, deinen Besucher zu irgendeiner Conversion zu bringen.

Wenn dein Besucher sich umschaut und nichts Spannendes findet, ist er schnell wieder weg. Vielleicht sogar für immer. Deshalb solltest du dir die Erlaubnis einholen, deinen Interessenten kontaktieren zu dürfen. Du brauchst seine Kontaktdaten. Dafür benutzt du CTAs.

Calls-to-Action (CTAs) sind direkte Handlungsaufforderungen für deinen Besucher. Entweder ist es ein einfacher Banner, der auf eine Landing Page (dazu gleich mehr) linkt:

Dort werden die Vorteile im Detail besprochen und es gibt ein Formular, um seine Kontaktdaten zu hinterlassen. Oder es ist ein Formular direkt in das CTA integriert, um sich den Klick zu sparen:

Im Grunde sind CTAs einfache Boxen und Buttons, die deinen Besucher auf die Handlung Aufmerksam machen, damit er seine Kontaktdaten hinterlässt. Frage hier grundsätzlich so wenig Felder wie möglich ab. Mindestens aber die E-Mail-Adresse.

Als Gegenleistung solltest du zuerst immer kostenlose Updates anbieten. Aber kostenlose Updates sind nicht so schmackhaft. Es geht noch besser: Wie wäre es, wenn du ein E-Book oder ein E-Mail-Kurs anbietest? Hier passiert nämlich schon der erste Verkauf. Biete hier also etwas ebenso Wertvolles als Gegenleistung an.

Diesen CTA platzierst du dann an vielen verschiedenen Stellen in deiner Webseite: auf der Startseite, unter jedem Beitrag, in der Sidebar ganz oben und gerne auch im About-Bereich. Noch effektiver wird es, wenn du eine eigenständige Landing Page dafür erstellst und diese in der Navigation verlinkst.

To-do: Erstelle einen CTA und platziere es überall auf deiner Webseite.

Schritt 7: Erstelle deinen ersten automatisierten Sales Funnel

Nachdem dein Besucher seine Kontaktdaten hinterlassen hat, wurde er zum Lead. Er ist nun ein potenzieller Kunde, den du erreichen kannst.

Gerne kannst du ihn direkt nach der Anmeldung auf dein Angebot Aufmerksam machen. Aber in der Regel ist das noch etwas zu früh. Oft ist dein Lead einfach noch nicht so weit. Es besteht noch kein starkes Vertrauensverhältnis, er kennt dein Unternehmen noch nicht. Deshalb solltest du weiterhin kostenlosen Mehrwert in Form von Inhalten liefern, um eine Beziehung aufzubauen.

Auch kommt es hier auf das Produkt an. Bei einem E-Book für 49€ schlage ich schnell mal zu. Wenn ich mir eine Inbound-Marketing-Plattform für 99€/Monat holen möchte, überlege ich schon einige Wochen. Wenn ich mir aber eine Maschine für 1 Mio. € anschaffen möchte, kann ruhig ein Jahr vergehen.

Wenn du hier Content via E-Mail lieferst, bist du immer da. Solange, bis dein Interessent bereit ist.

Dementsprechend ist ein Sales Funnel im Inbound Marketing ein einfacher Verkaufstrichter, der deinen Interessenten bei seiner Reise begleitet und ihm die nötigen Informationen liefert, die er gerade braucht.

Wenn du regelmäßig Content lieferst, baust du Vertrauen sowie Glaubwürdigkeit auf und demonstrierst Expertise. Alles wichtige Punkte, die deinen Verkaufsprozess unterstützen.

Es gibt viele Tools, um komplizierte E-Mail-Funnels aufzubauen. Die Idee ist hier, so schnell wie möglich etwas aufzusetzen und ständig zu verbessern. Erstelle daher eine einfache E-Mail-Sequenz, die über drei bis zehn Inhalte geht und liefere diese ein bis vier Tage versetzt aus. Beantworte in diesen Inhalten die häufigsten Fragen und Probleme. Auch kannst du ein direktes Angebot in diese Sequenz einbauen. Hier mal ein Beispiel, wie so etwas aussehen könnte:

Wenn dein Lead soweit ist und du auf dein Angebot Aufmerksam gemacht hast, leitest du ihn auf eine Landing Page.

Eine Landing Page ist eine einfache Seite, die möglichst ablenkungsfrei gestaltet ist. Daher hat sie z. B. möglichst keine Navigation oder ausgehende Links. Sie hat nichts, was von der eigentlichen Handlung ablenkt.

Außerdem hat sie alle möglichen Elemente, die auch beim klassischen Verkaufsgespräch zum Einsatz kommen:

Genauer gesagt sollte deine Landing Page unbedingt folgende Elemente haben: Überschrift, Einleitung, Vorteile, Eigenschaften, Testimonials und ein Call to Action. Ein About- sowie ein FAQ-Bereich sind hier auch nie verkehrt.

Dabei ist es auch egal, ob dein Ziel das Hinterlassen der Kontaktdaten oder das Kaufen ist. In diesem Schritt geht es aber nicht um das Hinterlassen der Kontaktdaten, sondern um den Kauf deines Produktes oder deiner Dienstleistung.

To-do: Erstelle deinen ersten automatisierten E-Mail-Funnel mit drei bis zehn Inhalten. Erstelle danach pro Angebot eine Landing Page.

Schritt 8: Analysiere deine Ergebnisse und optimiere

Nachdem du das alles gemacht hast, machst du eine kurze Verschnaufpause und schaust auf deine Kennzahlen. Es gibt hier eine Menge wichtige, auf die du schauen kannst. Aber hier sind die drei wichtigsten:

• Engagement - Zu aller erst solltest du einen Blick auf deinen Content werfen. Wie gut ist er angekommen? Neben den eindeutigen Besuchern sind vor allem die Shares und Kommentare ein gutes Indiz. Das sind Richtwerte, ob dein Content wirklich gut ist.

• Conversions - Du solltest immer Ziele hinterlegen und diese im Auge behalten. Für den Anfang rate ich dir, die Leads und Verkäufe zu tracken. Technisch machst du das z. B. mit Google Analytics oder Chimpify.

• Conversion Rate - Diese Kennzahl beschreibt einfach, wie viele deiner Besucher eine Conversion ausgeführt haben. Hier gibt es z. B. die Conversion Rate von Besucher zu Leads. Diese liegt im Durchschnitt bei 1-3%. Aber auch die Besucher, die auf deiner Landing Page mit dem Angebot landen und deine Lösung kaufen zählen dazu.

Diese Kennzahlen solltest du täglich tracken, mit anderen vergleichen und schauen, was du noch optimieren kannst. In der Regel kannst du immer etwas besser machen.

Nachdem du endlich deinen Verkauf abgeschlossen hast, solltest du einen weiteren Schritt gehen. Du solltest deinen Kunden begeistern. Erst danach entfacht Inbound Marketing sein volles Potenzial.

Lerne deshalb dein Publikum mit Umfragen immer besser kennen und erstelle immer passenderen Content, E-Mails und Landing Pages für sie.

To-do: Schaue auf deine Kennzahlen. Was läuft gut? Was läuft nicht so gut? Was kannst du noch optimieren?

Fazit

Ich hoffe, ich konnte dir mit dieser Anleitung einen groben Überblick geben und einen Weg aufzeigen, damit du schnell mit Inbound Marketing starten kannst.

Ich verstehe, wenn du sagst, dass das alles aufwendig klingt. Es ist auch eine kleine Herausforderung, das gebe ich zu. Auch musst du etwas Geduld mitbringen. Meine Erfahrung und Studien belegen, dass du erst ab ca. sechs Monaten die Früchte deiner Arbeit trägst. Natürlich kann das aber auch schon viel früher passieren.

Inbound Marketing ist eben ein Marathon, kein Sprint.

Aber hast du überhaupt noch eine Wahl? Du musst Marketing machen, wenn du wachsen möchtest. Traditionelles Marketing ist hier oft zu teuer und einfach zu ineffektiv. Inbound ist hier die beste Lösung.

Deshalb ist es wichtig, dass du den Prozess so schnell wie möglich aufsetzt. Er muss nicht perfekt sein. Es muss nur einfach irgendwie funktionieren.

Danach schaust du, wie die ersten Ergebnisse aussehen und vermutest, ob sich weiteres Investment lohnt. Wenn es sich lohnt, machst du weiter und hörst niemals damit auf! ;)

Wenn du bereits mit Inbound Marketing angefangen hast, aber es noch nicht so läuft, checke noch mal die einzelnen Schritte. Irgendwo hast du wahrscheinlich einen wichtigen Punkt vergessen.

Wenn du noch nicht angefangen hast, dann gehe jetzt alle acht Schritt entlang und lege los.

Worauf wartest du?